路演实录|基建云安的二次创业之路

发表于 2020-03-17 11:35:12 收藏 已收藏
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400万+工程师在用
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路演实录|基建云安的二次创业之路

发表于 2020-03-17 11:35:12

半导体产业基金(WeChatID:chinabandaoti)整理

自<硬科技投资联盟>群成立以来,得到了各位投资人的大力支持。群里的行业交流、思想碰撞持续不断。

为了让各投资人能够更快更便捷的对接项目,华秋创服推出“硬创云路演”活动,每期从众多报名项目中,筛选出1个硬科技项目,进行线上路演。

第二期硬创云路演已于3月4日正式举行,本次云路演以硬科技投资联盟微信群为载体,高密度的、高专业度投资机构的参与,无疑极大的提高了项目的融资对接效率。

本期路演项目信息

路演项目:成都安岩物联科技有限公司 路演人:张明 CEO

本期路演实录

今天我给大家带来的项目是基建云安,它基于5GNB-IoT)+AI的全链路超低功耗基建监测物联网系统。中国有“基建狂魔”的称号,在2019年就大概有19万亿的基建投入,而根据刚刚公布的数据,2020年全国八个省市的基建投入达34万亿,规模相当之大。而基建云安的概念就是,针对目前我国的基建市场,例如一些建筑、桥梁、大坝、隧道、边坡、公路、铁路等,对他们进行安全监测。

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基建安全监测是刚需,因为按照国家规定,所有的主体建筑都必须投入其1%-5%的资金,作为安全监测预算资金。

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我们对这一行业做过预估,例如桥梁,全国有70万座,每一座的安全监测投入为10万,那么就会有700亿的市场规模。再比如其他的,地铁,大坝,矿山,建筑和地质灾害等,都有一定的资金投入。我们总体预估这个市场大概是7000亿左右。我们的友商可能预估更加乐观,达1万亿到1.2万亿左右。

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基建安全监测经过我们多年的实践,从中发现了几个痛点,主要有三方面。 第一,是供电的问题。一般这种项目都在野外,没有稳定的220w可供电电源。即使用太阳能供电,出现日照不充足的情况,或者在雨季也会致使供电不稳定。蓄电池或者充电设备更换和维护的设备和人力成本都比较高。第二,是234G广域网,它的信号覆盖范围、传输速率、基站建设成本都存在相应的问题。第三,是管理问题。这种项目一般分布比较广,会存在无人值守或者管理运维成本较高的情况。针对以上这些问题,我们提出了解决方案。

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我们的解决方案就是基于5G(NB-IoT)+AI的全链路超低功耗基建安全监测物联网系统,它主要由四部分组成。 第一部分是超低功耗传感器,运用我们拥有专利技术的振弦式传感器、硅压传感器,这类传感器不需要长期供电,只需要在传输数据时用低电压激励即可。第二部分就是MCU。MCU我们采用超低功耗的工作模式,MCU在不工作的时候休眠,在需要传输数据时,云端控制软件发送唤醒指令,把传感器数据采集到MCU上,然后通过第三部分,也就是集成在MCU上面的5G(NB-IoT)模组把这些数据传到第四部分——云平台上。5G(NB-IoT)模组目前理论工作时间可以长度8-10年。这样形成一套全链路超低功耗基建安全监测物联网系统。

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接下来介绍一下我们的产品,我们的产品主要分为软硬件两部分硬件包括有大概100多种传感器他们监测不同的物理量,比如,应力应变、位移裂缝、水位水压、倾斜沉降、气温气压、温度湿度这些物理参数,再通过传感器传给MCU,采集设备通过5G的NB模组传到云平台上,平台会做数据采集、系统控制、预警预报和大数据模型的分析。针对不同的细分行业定制相应软件,并把数据提供给相关的使用单位。

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我们的落地应用主要是针对基建行业,比如公路、铁路、水电站、水库、民用建筑等等,同时还向智慧行业拓展,包括智慧城市、智慧工地和智慧水利等。我们在重庆的一个项目,就是把当地的高架桥、地铁、隧道、高边坡、高层建筑的安全监测数据传到我们的平台上来,做成一个城市感知、安全监测、防灾减灾模块集成到智慧城市系统项目里,这也是我们以后重点发展的市场。

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我们的盈利模式除了软硬件和系统解决方案的销售之外,还提供一些安装调试,施工期的观测分析,云平台的年费,还有工程承包、工程咨询和工程服务。我们的综合客单价大概是50万左右。

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这是我们的一些案例。其中讲一下叶巴滩水电站的项目。这个项目所安装的监测仪器,经过2018年金沙江上游的泥石流滑坡溃坝后的两次泄洪冲刷,仪器整体存活率仍高达90%以上,这个存活率是相当高的,可以说体现出我们硬件产品的质量和工程施工的技术水平。

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这里讲一下我们的营收状况。2018年我们的合同业绩是600多万,2019年是1000万左右,已回款大概50%。我们主要的客户是中国水电和中国中铁这种大的基建施工单位,包括设计单位、业主单位和地方性施工单位等。

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我本人是电子科大毕业,在互联网行业工作了近十年,物联网行业也工作了近十年,深耕基建监测行业,积累了在传感器、系统工程服务和市场开发方面丰富的经验。开始接触安全监测这个行业是在2008年地震之后,也积累丰富行业客户资源。所以,2018年我们经过审慎思考和调研,借助现在5G、物联网的东风,决定自主研发,二次创业,希望在这个行业大展宏图。

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路演问答

Q1:通常是什么时候介入到市场或者客户的项目中?

答:我们现在的客户获取方式主要是通过像中国水电、中国中铁这种大的施工单位,他们下面都有几十个分局,我们分别跟这几十个分局都建立了长期的业务合作关系,包括电建集团下面的八大设计院,科研院等,还有省一级的设计院,或者中建、中交、中核这种设计院,通过他们获取客户。

我们同事会在基建项目的设计阶段就介入到项目中,我们提供专业的传感器、现场安装和施工的经验和技术,参与项目的前期设计。在项目施工单位中标施工时,我们做为专业的安全监测分包单位参与项目实施。我们的客户还包括业主单位,水利、交通、安监、国土等行业单位,以及省一级的施工单位,民营施工单位,科研院校等。

Q2:刚才BP中介绍的几种模式,哪种为主?是否符合能力优势?

答:主要的业务模式还是以施工单位、建筑单位为主,我们的甲方签约客户绝大部分都是施工单位。因为和施工单位合作的话,他们做项目的总包,我们做二级分包,他们可以给我们垫资。他们和我们都有利润空间,这是一个双赢的结果。

我们是从2008年地震过后开始做这个行业,前期可能是一种代理,或者是服务商或者集成商的模式进入。2018年二次创业,在这之前,我们通过十多年的积累,大概有2000个客户都是属于那种比较大的施工单位,都是有电话联系来往的,或者有相关的合作合同关系。这也是我们最大的资源和优势吧。

Q3:NB模组集成在MCU上?还是一起做成模块?重庆和山西这两个案例是跟哪家运营商合作?

答:对于NB-IoT模组,我们目前是采用芯片级的集成,主要也是集成在MCU上面。这两个案例是跟中移物联合作。

Q4:基建安全监测系统的资质许可?

答:目前安全监测资质是这样的,应该说没有一个特别明确的资质。比如系统集成,电子工程承包,或者是量测,测绘的资质都可以做,这不是一个门槛,但是是一个必备条件。其实传感器、工程技术水平、工程服务水平及项目经验才是更重要的。

Q5:基建周期对企业的影响?

答:基建周期的情况是,比较小规模的项目,或者是属于已建成项目,这种项目会比较快,可能一个月左右就做完。像一些新建的项目,比如说地铁,可能就需要半年。像做水电站、水库的重点项目一般都是一年或者最多两年,还算是比较可控的。

基建周期的影响,其实准确来讲,我们同时在做很多个项目,有的项目快一点,有的项目慢一点。做的慢的项目可能会按月或者按季度来回收资金。而且针对现有的项目我们也提供一些增值服务,比如像我们那个施工期监测,我们会按月来收费,客户做多长我们就收多长,其实整体来讲还是属于比较良性的资金回收情况。

Q6:核心专利这个振弦式传感器含AI智能芯片是说传感器单元加了分析功能的芯片吗?

答:这个AI芯片是我们把一些智能的功能加进去,比如说记录传感器的特殊参数,能够感知相关的物理参数,比如说温度,状态,埋设位置,地理位置等,应该说是一个增强性功能。后期我们会在图像识别方面做一些AI的应用。在一些安装不是很方便的高层建筑,或者是一些不具备安装条件的地方,我们采用视频图像识别分析的方式,分析它位移、裂缝和形变等,这也是我们往后一个技术方向,会集成在我们整体解决方案里面。

Q7:刚才提到的平均一个项目50万元,那么单个项目后续是否有持续收费?

答:单个客单价50万是一个平均单价。关于后期的服务,我们有几部分,第一部分我们叫运行期观测。这个项目做完以后要运行,需要有观测服务,也是按月收费。第二部分是云平台使用费,软件使用费,是按年付费。

Q8:提到的增值服务是指非整套方案业务下的可以单独提供的产品?

答:增值服务是附加的,包括施工期、运行期的观测和分析报告服务,还有软件服务、云平台服务、预警预报服务,还有就是常年的设备维护费用。这些是可加减的服务。

Q9:公司提供的硬件设备中,那些是外部集成的,那些是自研的,单个项目毛利如何?公司目前的市场占有率如何?

答:我们项目中自研的设备主要包括传感器、MCU和软件。外购的部分包括通讯、自动化设备等。大部分仪器设备都是我们自研的。

按照我们定位的一些中小型水电站或者中小型基建项目来说,目前我们的市场份额在1/3左右,不是太多,还有很大的增长空间。

Q10:叶巴滩水电站存活率90%,友商的仅50%存活率——这个是指传感器失效的情况?为什么有这么大的差距呢?

答:存活率是指工程验收时,仍可以正常运行使用的设备数量。国家对于监测项目的存活率要求一般85%就算是比较优质的工程,我们达到90%。友商只有50%的存活率可能是因为传感器本身的质量,还有安装,调试的时候出现了一些问题,或者比如说被冲刷破坏了,或者是被交叉施工损坏的情况都有。

Q11:目前基建安监有没有用lora网?

答:Lora网肯定是有用到的,包括我们自己一些项目也在用。只是lora和NB-IoT各有特点,NB-IoT是广域的窄带物联网。Lora是需独立组网的局域网,相对是一些比较限定区域的应用,它们两者有本质区别,大家可以看一下我BP里面对于两者的比较。

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