中国彩电市场潜在需求场景怎样以及如何建立转化

进入八月，彩电市场逐步显现出受上游面板成本增长影响的涨价潮。然而，在看似回暖的彩电市场中，互联网与外资品牌却出现惊人的反转。

受到上游面板成本增长影响，在经营和利润压力下，多品牌上调终端产品市场零售价，带动整体市场均价上调。据奥维云网市场监测数据显示，8月彩电市场均价2.4千元，同比-4.9%，降幅较前月收窄1.0个百分点。其中，在价格竞争最为激烈的线上市场，本月市场均价1.9千元，同比增长3.1%。

在彩电行业一片向好的市场氛围中，互联网和外资品牌却遭遇不同的境遇。数据显示，传统彩电品牌占据市场主要份额，零售量占比达67.2%，同比增长5.1个百分点，互联网和外资品牌份额出现下滑。

按照之前的市场表现来看，得益于互联网的高速发展，互联网品牌也得到高度的发展，甚至一度倒逼传统品牌不得不做出改变。另外，外资品牌也依靠先入为主的优势以及多年积攒的市场经验，一时风光无量。可是，相较于传统彩电品牌，互联网品牌和外资品牌在于用户建立关系上依旧不敌。

凭借自身更懂国内消费者需求的优势，诸如创维、长虹、TCL等传统品牌，在产品方面不断进行“本土化”优化，改写外资品牌恒强局面的同时，也持续进行着互联网变革。

专业人士认为，想要获得用户的青睐，紧跟用户需求是不够的。换句话说，也就是以用户需求为导向的同时，时刻建立与用户以及潜在用户的转化关系。

就传统彩电品牌来说，首先，其占有绝对的本土品牌竞争优势，即使在互联网的冲击之下，也勇于大胆变革，在品牌竞争中找出制胜的杀手锏。再者，本土传统彩电品牌更能感知用户需求的变化，对当前市场发展的环境以及土壤的改变做出迅速的调整。

针对市场营销，Ascend2的最新报告显示，9/10的营销人员的潜在客户创造战略有些（60%）或非常成功（31%）。报告指出，销售线索生成策略的成功部分在于使用了有效的策略。

例如，在近年来传统电视厂商、互联网企业带动下快速崛起的OTT行业，据奥维云网数据显示，截至目前的智能电视累计激活量中，创维、海信、TCL、长虹、康佳、海尔国内六大传统电视厂商，合计市场占有率达69%，远超互联网品牌与外资品牌。

由此可见，面对传统彩电品牌的市场竞争优势，互联网与外资彩电品牌急需为潜在用户转化建立关系，突破传统彩电的竞争优势。

当然，想要做出改变也并非易事，Ascend2报告还显示，对于42%的营销人员来说，缺乏预算或资源是一个障碍；对大约38%的营销人员来说，定向潜在用户是一个挑战。更为值得关注的是，营销人员还发现，缺乏有关线索（29%）和信息/创意（29%）的数据也是一个挑战。

不可否认的是，当前的中国彩电市场是一个庞大而丰富的市场，想要与潜在用户建立关系，必须了解潜在用户是谁，需求场景怎样以及如何建立转化。

所以，第一步要做到具体且细致的用户群分类，随后研究用户使用的需求场景和用户做决定的关键点。对于潜在用户来说，要知道很多人都是基于情绪来做决定，每一位用户的行为和决定背后都有一个主要的情绪驱动因素。

例如，因喜爱无边界感而选择激光电视，因价格限制而更倾向于性价比高的网络电视，再或因对画质的偏爱而选择带有电影质感的大屏电视。因此，了解主导情绪的驱动因素，就能更有效的跟用户沟通，以达到转化潜在用户的目的。

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