换电站的商业模型

 

换电的本质是什么？

我相信连蔚来车主自己也不是很清楚，不就是目前体验最接近油车的补能方式吗，还有什么？

「换电站是分布在城市中的采集和存储能源的触点，除了可为电动车用户加电，将来结合储能还有很多想象空间。」

这是沈斐在入职蔚来前，回答李斌关于换电站是什么的答案。

沈斐在思考，在新型电力系统中，换电站能在其中担任什么位置？

大家一直以来对换电的质疑点是「成本高」，企业的运营效率并不能满足日益增长的用户需求，蔚来打出取消免费换电权益，换得车价减免 3 万的优惠政策。

此话一出，质疑蔚来是不是要放弃换电模式发展，以及换电商业路线的声音再度出现，很多人至今没看懂蔚来的换电商业模式，蔚来只是回归换电站的本质而已。

下面我们从几个点来看看换电：

换电的补能「一骑绝尘」

换电收费后的补能成本优于超充

换电的商业模型「利用户、利蔚来、利电力改革」

换电和蔚来换电的本质区别

01

换电补能「一骑绝尘」

3 万 VS 免费换电权益

在讲换电的补能优势之前，我们先回顾一下蔚来换电权益调整的逻辑，它的核心就是把每个月给用户的免费换电和一些其他服务剥离和整车的捆绑，打包成一个权益服务包，用户可以根据需求自行选择。

因为此前的免费服务占用蔚来较大的运营成本，所以剥离之后整车的价格可以下调约3 万元。

但对于用户而言，究竟 3 万元跟 4 次免费换电权益比起来合不合算？

以现有的条件计算：

蔚来付费换电的服务费目前主要是随换电度数征收，各地收取价格不一，电费 + 服务费一度电大多在 1.2 - 1.8 元之间。

以中间值 1.5 元计算，每次换电 60 度，一次换电 90 元，一个月 4 次值 360 元，一年值 4320 元。

3 万元大约值 7 年的免费换电权益。

现有车主可以在复购蔚来新车时，选择放弃原车的终身 4 次或 6 次免费换电，折扣 3 万元购车款。蔚来的权益一向是跟人不跟车，也就是车主让渡未来终身免费换电的权益，换取现在 3 万元的车价优惠。

从经济效益上来讲，用户可以根据自己的现实情况灵活选择。

看完了这次换电权益调整，我们依然要将目光转移到换电本身上来，因为很多潜在用户依然对换电的「补能优势」知之甚少，对于换电能为用户提供的补能经济空间的了解，更是聊胜于无。

「可充、可换、可升级」，几乎贯穿着整个蔚来品牌的发展始末，可是因为市场上将换电实现商业和补能闭环的只有蔚来，所以带来的问题是普通用户很难正确感知换电的优势。

说一个现象：

蔚来是整车企业里，自建超充桩最多的公司；

蔚来是布局换电站最多的公司；

蔚来是整车企业自建的补能体系里，充/换电量最多的。

就是这样一个优异的成绩，用户很难感知，这对于蔚来的产品推广来讲是一个巨大的灾难。

先讲补能这件事

新能源产品的用户圈层拓展有两个必要条件，一个是单车续航足够长；另一个是全场景补能要完善。

实现单车长续航主要依托的是电化学技术的进步，以及无限增加电芯数量，就是一节南孚电池不够用两节。

但这两个实现途径有个致命的问题：成本高。

在材料科学和硬件工程领域，好东西一定伴随着的就是高成本，电化学技术本身的进步已经是产业难题，麒麟电池这样结构创新的出现确实能够实现单车续航提升，但麒麟电池的成本会让一众车企望而却步，简单增加电芯的做法更容易理解，两节电池就是比一节贵。

所以行业里实现单车长续航的路径变成了纯物理性的，通过砍电机、减配置省成本来增加电芯等。

而实现单车长续航是一个持续要走的路，在这个过程中「补能」就很关键，这就是用户圈层拓展的关键。秦力洪在蔚来内部经常讲涟漪模式，涟漪模式的另一个核心其实就是，圈层外延越到外圈规模越大，但产品要解决的单一功能也越明显。

涟漪模式的中心点势能最强，这个圈层的用户是新能源产品的种子用户，他们广泛分布在一二线城市，普遍受过高等教育，对科技、智能、电动的接受度更高，所以新能源汽车智能化是差异化，因为要满足种子用户，用种子用户去测试产品模型。

当涟漪到更广泛的外部圈层后，我们会发现用户因为所在的城市规模，以及下沉市场的开放程度，会把产品的需求归结到两个核心点上，一个是这车续航如何；另一个我买车充电行不行。

需要注意，「下沉市场」在蔚来内部的定义不是「便宜的市场」，而是用户分布区的意思，简单说就是，5、6、7、8 线的城市消费力不一定低，用户受教育也不一定就低，但和北上广深相比城市规模依然是有差距，但那些用户对高品质服务、高性能产品以及美好生活的需求是一致的。

为什么讲补能要讲这些？

因为「补能效率」将会成为纯电真正意义上规模化爆发的分水岭。

你可能会说，有些品牌基本没有补能那也不是百万级销量，那是因为现在属于产业的混沌期，当汽车产品基本完成新能源特别是纯电的切换后，变成平稳发展期之后「补能」就是武器。

举一个传统汽车的例子，当年合资品牌爆发，国内很多汽车公司依靠采购三菱的发动机，也卖出了几十万的销量，但如果三菱决定停产或者涨价你一点办法都没有。

补能虽然不能直接类比发动机，但确实有异曲同工之妙。

看一组数据：

截至 2023 年 6 月 14 日，蔚来已在全国布局 1,469 座换电站，其中398座高速公路换电站；

2,672 座充电站，15,911 根充电桩，接入 720,000+ 根第三方充电桩；

截至目前已建设三代站 130 座；

超快充站 90 座；

500kW 超快充桩163 根；

200kW 超快充桩 139 根。

基本是全方位为用户补能护航，这是在基建上的能力，如果说到体验本身，我相信蔚来车主是最有发言权的。

平均 5 分钟的补能时间，基本是超充的 10 倍左右，换电的补能体验不仅体现在补能时间上，还有心态上的变化。

有一种场景是，你前一天晚上因为有事没有时间去补能，而第二天 8 点必须出发去某个地方，这时你会发现你大概了需要比正常的起床时间提前 40 分钟。

如果是蔚来，你可以完全不用提前起，因为非极端情况你可以 5 分钟补满电，如果你还觉得时间不行，那就前一天晚上预约一个一键加电，那你就可以任性喝酒玩乐了。

简单说就是，如果你是普通用户对补能有担忧，那么换电是解决你补能效率的最优解，甚至没有之一。

换电的补能优势是一个基本不需要讨论的事实，但我相信肯定有人会说，付费后换电的人还会多吗？

这里面其实有两个重要因素：

一，蔚来用户对换电是否有强需求粘性？

这个问题蔚来车主最有发言权，蔚来最大的优势是将换电变成了蔚来的品牌标签之一，其实换电车企不止蔚来一家，但蔚来用 30 万基盘用户奠定了换电的品牌概念，所以这是用户心智占领优势。

用户心智是第一步，让用户第一时间想到可以换电的好处，但真正形成粘性的是体验，蔚来换电的效率在用户真实使用的场景下，一定是优于现在最强超充 800v。

换电的时间平均 5 - 6 分钟，800v 超充 20% - 80% 充电时间在 20 分钟，而做到这个数据，需要的条件是 4C 桩、全域 800v 架构的车、4C 电池、在无分流的情况下。

所以强用户粘性是体验决定的。

二，换电会不会比超充贵？

这是用户的第二个疑问，换电站最基本的商业模式就是收服务费，蔚来之前最被人诟病就是「免费换电迟早会搞垮蔚来。」

现在用权益换优惠，之后换电的使用率是否还能维持现在，甚至超越的水平，成为换电站能否获利的重要课题。

那换电站的使用率如何？

到 2022 年底，换电站总数是1323座，每日平均是 46000 次换电，平均每站是 35 次，约有 10% 是付费换电，也就是 3.5 次是付费。

未来，随着蔚来大规模铺设和换电收费，大家一定会认为使用率会下降，付费换电终究不可行。

真的吗？

蔚来的换电跟超充比起来，价格是有真实竞争力的，前面提到蔚来换电每度电收 1.2 - 1.8 元，中间值在 1.5 元。

其它各家车企的超充付费情况如下：

特斯拉超充每度电收 1.8 元，部分超过 2 元，并且还有超时费用。

理想 2C 超充谷电 1.9 元，峰电收 2.5 元，理想超充收取的服务费就要 1.3 元。

小鹏的 S4 超充各地收费不一，大多在 1.2 ─ 1.5 元之间。

除了车企，以超充为主的充电运营商还有开迈斯，5 月底在全国 180 城建设1198座充电站，有10490个充电桩，充电价格跟小鹏相近，大多在1.2 - 1.5元之间。

蔚来的换电价格只比小鹏 S4 跟开迈斯略高些，完胜特斯拉和理想的超充价格，更别提超充再怎么快也比不上换电的速度。

之后蔚来还会针对换电的价格进行优化，价格上会更有优势。

李斌还在用户面对面上说了，之后会固定服务费收费，电费则随峰谷电价调整，服务费固定为依次数而不是依充电度数。

一样照上面的算例，一次换 60 度电，选择晚上11点之后换电：60 * 0.39 + 30 = 53.4 元。

也就是说，一度电平均只要 0.89 元。

进一步提升换电对超充的性价比，价格直逼一般快充费用。

有人会抬杠还是认为换电的价格太贵，比不过一般的快充，要付费的换电用户一定会被快充抢走，换电使用率一定会下降。

如果是这样要先烦恼的是各家车企的超充，而不是蔚来，它们的充电价格可不便宜，尤其是特斯拉和理想。

假设换电站在补能方面利用率下降，换电站就无法盈利吗？

显然不是，补能只是换电站盈利手段之一，而不是唯一。

02

换电站的商业模型

换电站的储能属性，利用户、利蔚来、利电力改革。

沈斐一直强调换电的储能属性，他是把换电站当做储能站看待，这才是换电站最核心的商业模式，蔚来一直盯着的是能源这块大饼，特斯拉说「加速全球转向永续能源为使命」，蔚来何尝不是？

为什么蔚来今年针对换电动作频频，一下子把原来建设 400 站大幅扩充到 1000 站、一下子取消免费换电权益？

因为蔚来总算等到确切的政策。

发改委在 5 月发布《关于第三监管周期省级电网输配电价及有关事项的通知》，落实「准许成本 + 合理收益」的输配电价核定原则。

明确工商业用电价格由以下五项组成：

上网电价

上网环节线损费用

输配电价

系统运行费用

政府性基金及附加

其中，系统运行费用包括辅助服务费用、抽水蓄能容量电费等，系统运行费用得以单独列出，不再是以前不清不楚的状况。

按照「谁受益、谁承担」原则，将新能源发展配套的抽蓄容量电费、辅助服务费用疏导到市场，有助于全国统一电力市场建设。

换电站的电网互动收益

今年各省市在 6 月已经开始执行新的电价政策，拉大电价峰谷价差，幅度大的如浙江，价差拉大到储能峰谷价差已经有经济性。

尖峰上调 80%，低谷下调 53%，这么看不够直观，看不出价差究竟是多少，直接用国网 6 月的代购电价，会更直观。

10kV 以下两部制的大工业用电电价是尖峰时段是 1.2481 元，低谷时段 0.3333 元，一度电价差 0.9148 元。况且浙江的中午时段 11 点到 13 点执行低谷电价，也就是能做两次峰谷价差。

以常见的 630kVA，功率因素 0.9 为例：630 * 0.9 = 567kW。

凌晨时段充满换电站电池，早上尖峰时段 2 小时，两小时能放出 567 * 2 = 1134kWh，中午充电两小时，把早上尖峰消耗的完全补满，下午尖峰时段再放电两小时。

总计能充放两次 1134 度，以蔚来公布最新的 HPC 双向大功率液冷电源模块，转换效率为 98% 计算。

1134 * 0.98 * 0.98 * 2 = 2178 度

2178 * 0.9148 = 1992.5元

也就是说，以浙江为例，参与电网后蔚来一个换电站一天的收入可以达到 1992.5 元，这种是实实在在的营收能力。

不过这不是净利，需要扣除储能电站的全生命周期成本，包括系统成本、功率转换成本、土建成本、回收残值和其它成本。

磷酸铁锂的度电成本在 0.62 - 0.82 元，通常依度电成本 0.7 元计算：1134 * 2 * 0.7 = 1587.6 元。

净利：1992.5 - 1587.6 = 404.9 元。

也就是说，一天能净赚 405 元，一年能赚 147,825 元，这就是中国目前电化学储能发展的现况。

虽然收益不算高，并伴随不确定性高，但相比超充换电站已经是赚钱的产品了，而这部分收益扣除成本，蔚来完全可以将它反补在用户的补能成本上。

换电站的调频收益

大家都听过换电站用户付钱（补能），削峰填谷赚差价，但对于换电站参与调频的收益了解不多。

别急接着往下看。

中电联在今年发布的《2022 年度电化学储能电站行业统计数据》中提到，将近一半(49.3%)的新增电化学储能是电源侧储能、43.1% 是电网侧储能，用户侧只有 7.6%。

但电源侧的储能利用率却最低，电化学储能项目平均利用系数为 12.2%，新能源配储系数仅为 6.1%，是平均值的一半。

电源侧储能的发展迅猛，是因为风光发电在各地政策下强制配储，由于风光配储不具经济性，因此使用率奇低无比。

看图就会发现，为什么火电配储的使用率远超其它类别，达到 3 倍以上的使用率。

答案是：火电配储具有经济性。

风光配储功能是用来调节风光的不稳定，降低对电网的冲击，由于风光大基地大多在经济不发达地区，电价峰谷价差小，不具备经济效益。

火电配储不同，火电配储主要功用是「调频」，调频的价格有两种算法：

一种是功率补偿；

一种是容量补偿。

调峰大家容易理解，就是峰谷电价赚价差，但调频不好理解，因为它计算价格的方式很麻烦。调频的价格是依调节速率、响应时间跟调节精度决定，最后会用综合调节性能来计算给多少。

更麻烦的是解释何谓调频？

电力系统的频率指的是交流电三相电正弦波形的频率，调频也就是调节同步发电机的转子速度。

我相信很多人看完这段话，基本属于没看懂。

为方便解说，请各位把电网交流电频率想象成一个有很多齿轮跟链条共同转动的轴心。

中国的频率是 50Hz，意思是同步发电机转子每分钟转 3000 下，调频就是尽量让转速维持在 3000 转，不能太高或太低，会损害发电机组与电器，还有可能触发系统保护造成大停电。

以前由于发电主力都是有大转子的火电、水电跟核电，有很大的转动惯量，调频的需求没那么大。

现在情况改变，风光的大量接入取代的是火电比例下降，风光没有传统发电机组那大大的转子，转动惯量减少的情况下，调频的需求与日剧增。

虽然风光在新的《风电场接入电力系统技术规定》、《光伏发电站接入电力系统技术规定》，有惯量响应跟一次调频的要求，但依然不够。

电化学储能在调频有很好的性能，可以帮助火电调频性能提升非常多，依据中国电力科学研究院的仿真测算，综合性能均值从原本的 0.616 一跃至 2.1，提升 1.484。

火电配储在调频上有很好的经济性，因此使用率大幅高于其它类别的电化学储能。

但这有个前提是，当地调频的价格要用功率补偿计价，采用容量补偿经济性会差很多，目前调频以功率补偿为主的有国网的华北与南网的广东。

深圳供电局最近验证虚拟电厂的调频技术，用的就是蔚来的换电站，在 10 秒内完成调频，调频功率达到 200kW。

上面讲过，调频对响应速度有很高要求，还有电力调度的信息安全需求，因此深圳供电局运用 5G 专用切片技术，为虚拟电厂调频量身定制专用的 5G 传输通道。

之后深圳的经验可以复制到其它地方，不止中国，欧洲更是需要。

用沈斐的话说：

对配电网而言，换电站是虚拟的双向负荷或电源，作为调频发电机组，参与电网调节。

聚合后的充换电负荷，作为调峰发电机组，参与辅助服务或需求响应。

提升配电网的可靠性、安全性与经济性。

看到这你就应该知道，为什么沈斐放着好好的电网总经理的铁饭碗不干去和李斌创业，从换电站的商业模型来看，换电站是一个「利用户、利蔚来、利电力改革」的能源产品。

调频、调峰、参与电力市场，才是蔚来换电站的未来。

换电站有很强的收益能力，它可以灵活调整成本来服务用户，如果说「调频、调峰、参与电力市场」用户不了解，那么你只需要知道，换电站收费之后依然有能力保证用户的补能成本优于超充，最不济也是和超充持平。

但假设只是持平的情况下，换电站的补能效率相比超充简直是碾压式。

最后说一句：

Blue Sky Coming