《合宙的第一个10年》故事连载07：不可能的行动变成可能，也有方法

 

 

 

 

上文《成功有秘诀吗？还真有》分享了侯总的故事，又有多少人曾一样踩过无数坑，付过N多学费，在跌跌撞撞的创业之路，摸索着各种通向成功的方法。

如何把不可能的行动变成可能？其实，也有方法。

 

 

1

一拖再拖的销售报告

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有件事情，说出来你可能不相信：

合宙在2014年创办，但是直到2019年，都没有销售团队，没有一个销售员。

在这几年时间里面，都是靠着客户们主动来追着我们要货。

这也是合宙的发展一直都很慢的原因之一。

其实，我本人不懂销售，也是长期没有销售团队的重要原因。

因为不懂，所以逃避。

从2019年开始，我发现这事不能拖了，于是合宙开始有了销售团队。

销售团队建立之后，效果是真的好。

客户们有了专职销售做沟通，做服务，信息一下子通畅了，整个公司的运营效率像是提速了一样。

客户的数量，突然之间，呈现了数量级的增长。

 

问题来了。

客户的增加，带来工作量的急剧增加，曾经的慢节奏的工作，无法适应当前的需求了，整个团队都需要提速。

团队提速最大的挑战，就是信息的高效同步。

在2021年，逐字稿的导入，就大幅度的提升了内部的信息沟通效率。

但是，还是不够。

尤其是在客户信息汇报的环节，总是会遇到比较大的困难。

举一个简单的例子：
 

10个销售同事，可能有两三个，能把客户的情况，很有逻辑的向大家书面汇报。

客户的项目情况、项目进度、遇到的困难、客户的关键人、关键人的想法、客户后续的规划，都可以做详细的汇报。

这样后方的支撑团队，就能够对客户进行针对性的服务，提高服务效率，让客户受益，合宙也受益。

但是，要让团队的每个销售，都做到这一点，能行吗？

开始，我和老陆都认为并不难。

老陆制定了详细的汇报模板，写了详细的制度，开了培训会议，手把手的教同事——怎么做拜访前沟通，聊天的重点，从客户公司离开后的邮件怎么写。

老陆给的内容，我感觉已经详细到令人发指了。

执行起来太容易了！

于是，我就等着看报告了。

然而，还是之前的两三个人，写的更好了，按照老陆给的指导，提升了报告的质量，很完美。

其他人，还是外甥打灯笼——照旧。

我感到怒不可遏，都这么培训了，就差喂到嘴边了，还不行吗？

我一个个的单独私信，打电话，询问为啥不改进报告质量呢？

被我问到的同事，无一例外，都对我说：

“老秦，报告非常重要，太重要了，对公司很有价值！我下不为例，一定改进！”

我听了感到非常的欣慰，一颗心放到了肚子里面。

等了几天。

还是没有报告。

我又把几个销售总监，拉过来单独开会，单独询问为啥会这样。

总监全都答复说：“大家还没开始适应，对书面的工作，有一点不习惯，先慢慢锻炼起来，过两个月就好了。”

我想想有道理，对他们说：“你们一定要加强辅导，认真监督，务必不能原地踏步！”

总监说：“好的，老秦，一定会改进的，看我们的行动吧！”

 

三个月过去了，没有改进。

半年也过去了，仍然没有改进……

而开始就输出很优秀的两三个同事，书面报告写的更优秀了，而且持续在坚持，从不间断。

我意识到，可能问题不仅仅是培训的问题，一定是还有其他的问题。

 

 

 

 

2

行为模型破解难题

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正好，一堂的一个同学，陈真同学，给我推送了一个模型思维的视频，我看的如痴如醉。

这个视频讲到了一个模型，叫做“福格行为模型”。

公式是：B=MAP

Behavior=Motivation+Ability+Prompt

翻译成中文就是：

行为=动机+能力+提示

 

这个模型，让我一下子明白了，为什么我跟老陆苦口婆心的劝导，效果不佳——是因为方法不对。

同事输出高质量的客户报告，是行动。

这个行动呢，是由三个要素构成的。

第一个：动机

同事的动机，是比较强烈的，不缺的。同事都想赚钱，都想得到客户的认可，也都想得到公司的认可，都想得到同事的认可。

这个动机，是足够的，不是瓶颈。在制度透明，公平的情况下，动机是够的。

第二个：能力

销售同事的能力，分为两个维度：对行业的专业度和沟通的共情能力。这两个能力，合宙的销售，都是比较强的。经过持续不断的产品线的培训，合宙销售同事们的专业度，是相当强的。而销售同事们的沟通的共情能力，也都是很强，都比我好非常多。

所以，第二个因素，能力维度，也不是瓶颈。

第三个：提示

提示，是不断的刺激。提示包括不断的表扬，业绩的对比，邮件的事务提醒，对过错的批评，高频次的培训，部门内和组内的讨论等等，这些都是对同事的不同的提示。

因为我对销售团队工作的不熟悉，不专业，所以我往往只重视了动机和能力，忽视了提示这个维度。

而恰恰是提示，是最难做到的。

因为提示是需要高频次的，是每天、每周，甚至每个小时，都要出现，让同事们感受到的。

为什么游戏能让人上瘾？

因为只要进入到游戏里面，就充斥了持续不断的提示，提醒你又得到了一个宝物，提醒你又过了一关，提醒你又面对一个老怪，让你无法自拔。

为什么抖音能让人上瘾？

你只要打开抖音，各种画面都在提示你，通过观看这个短视频，就能让你提升，让你获得做饭技能，让你得知国际大事，持续不断的提示你，让你感觉很爽。

所以，同事们的行为参差不齐，是因为动机的强度不一样，能力的强度也不一样，从而对提示的需求度也不同。

通过每天不断的提示，结合已经存在的动机和专业的能力，是有希望让同事们的行为，产生一个本质的提升的。

看到这里，我有点豁然开朗，以前总是认为大公司做的哪些排行榜、勋章、奖状，都是虚头巴脑的，没用的东西。

原来，是我见识浅了而已。

 

明白了这点后，我在公司内部群里面，每周都发布销售业绩排行榜，邮件公布业绩表格，每天把销售的订单汇总，发给每个销售的同事。

做了这些动作之后，同事们的客户汇报的质量，果然有了明显的提升：60%以上的同事，都能够输出高质量的报告了。

对于增加行动的提示，你有什么经验吗？

希望你也能教教我。