探讨海尔在物联网时代的战略布局

以“三生”模式 实现“星际生态”

9·20实现引爆引领的具体标准就是实现“三生”。“三生”标准需要从基础、目标等方面进行具体化。

生态圈： 基础是触点网络和用户乘数。目标是用户体验升级。不论是传统企业还是电商企业，都没有形成触点网络和用户乘数，也无法实现用户体验升级。

生态收入：基础是共赢增值表。目标是边际效益递增。我们提供的不是产品，而是解决方案，这不同于传统企业和电商企业，支持边际效益递增。

生态品牌：基础是标准的国际化和品牌的全球化。目标是成为星际生态。太阳系的所有星球都围绕太阳转。我们要成为一个星际生态，用自身的引力，让其他星球围绕我们转。现在我们还不是星际生态，只是个地球，不能自满。要想成为星际生态，就要有强大的磁场和引力。以衣联网为例，如果成为了星际生态，周边有服装的星球、供应链的星球，最终这个星际生态创造的就不是一台机器，也不是一件衣服，而是围绕衣服的全流程的用户体验。

提升“增值”引力 打造“星际生态”

张首席在战略指导时指出，我们构建物联网时代的生态圈与天体运行规律有相通之处。以我们生活的太阳系为例，太阳周边围绕着8颗行星，以及至少173颗已知的卫星、5颗已经辨认出来的矮行星和数以亿计的小天体，他们围绕太阳运转。太阳的引力最大，且能发光发热，能够使行星围绕他转动，行星的引力次之，能够吸引卫星围绕他们转动。

天体运行的关键是引力，对于我们目前正在致力于创建的物联网生态品牌来说，这个引力就是“增值”，即可共享的光和热。一个浅显的道理，无利不起早。只有让各方资源和用户在我们的生态圈内实现增值，他们才会蜂拥而至。谁的增值能力强，谁就能吸引更多的利益攸关方，建立起更大的星际生态系统。

打造星际生态，前提是要找准自身的增值能力。大顺逛的触点网络体系，是我们独有的，可以满足跟用户交互的需求，再加上具有保证按照用户个性化需求迭代的技术支持，这就构成了大顺逛独有的增值能力，也即别人无法复制的“引力”。

打造星际生态，还要展现增值能力。增值能力只有展现出来，让利益攸关方看到、感受到，才会变成强大的引力。具体的展现路径就是做样板。做出能够真正落地的样板，让资源方看到、感受到我们的引力，才会让他们蜂拥而至。

三个进化

聚焦“三个进化”，明确超越传统的、电商的物联网差异化模式，实现物联网引爆引领。

一、进化的生态圈。进化的生态圈是进化的基础，要形成利益攸关方共创共赢的结构性社群。结构性社群应具备： ① 明确利益的攸关方； ② 触点网络，必须有明确的目标。

二、进化的用户体验。这是进化的目标，目标也就是进化的价值，即超出产品本身的生态超值。生态超值须符合： ① 从体验迭代升级到终身用户； ② 明确多方共赢的超值。

三、进化的吸引力。进化的吸引力是进化的目的，包括： ① 利益攸关方恒定的吸引力； ② 互惠互生的循环的平台能力。

物联网时代，适者生存。只有与不断变化的环境紧密的结合，才能进化出适者生存的能力，进一步进化出新的物种，进化成生态系统。这是传统的企业和电商所不具备的。

案例 ：衣联网—从硬件到星际生态

衣联网的进化体现了从硬件体验到服务体验再到综合体验的“公转”迭代历程，同时硬件体验、服务体验及综合体验自身也在进行“自转”式迭代升级，所有的迭代都是为了满足用户最佳体验。衣联网将最终将通过满足用户全部需求体验，创造终身用户，提升自身增值能力，增强吸引力，形成星际生态。

1、硬件体验迭代：从顾客到用户

在洗衣机硬件上，首先去掉中间层，从卖产品给经销商、压货变成零售，面向用户。通过大顺逛等触点网络进行社群交互，了解用户体验需求，并联COSMO平台定制满足用户需求的产品，实现了大规模定制。云熙洗衣机的三次迭代就是一个典型案例。云熙洗衣机在社群进行交互，短短一年多的时间完成三次体验迭代，且每次迭代价格上升，原因就是新迭代的产品满足了用户更多的体验需求。

2、服务体验迭代：

围绕用户体验需求，产品迭代也在不断进化为服务方案迭代。

2．1 物联网洗衣服务平台—社区洗

依托联网的共享洗衣终端，搭建共享洗衣平台，并联各方资源，建立了全新洗衣社群生态圈。2015年10月，海尔开始在北京首都师范大学进行共享洗衣模式的探索，并逐渐从“校园洗”扩展为“社区洗”。海尔社区洗是全球首个智能物联网共享洗衣的洗护平台，首创“无线洗衣共享”模式，将NB－IoT物联网技术在校园及其他公共服务空间移动场景的进行首次商用。用户可通过APP、支付宝、微信服务号远程下单，随时预约，也可以了解洗衣终端设备的使用情况，操作全程可视化。这种模式的提出提高了洗护终端共享和使用的效率。因为洗护共享的模式，从而使一台洗衣机的使用效率提高了至少10倍。截至目前，海尔社区洗共进驻学校、酒店、社区等场所1579家（其中进驻学校904所）覆盖城市超过267座。海尔社区洗已经为全国750多万用户提供共享洗衣服务，目前App用户日活率50％。

海尔社区洗通过共享洗衣服务，搭建海狸小管家平台，不仅成为大学生用户洗衣服务的平台，同时通过快速聚集大学生用户，又演变成大学生的创业实践平台，成为涵盖支付、公共施设、就业培训等多方面校园综合服务平台。创业大学生不但是海尔校园智能生态圈的用户，也是参与者和创业者。在校生可以申请成为海狸小管家，与海尔洗衣进行合作分成的模式扎根学生公寓。解决校园“最后一米”。北京高校一名学生和他的团队在海尔洗衣平台上创业，一年半的时间便实现生态流水收入8000多元，成为社区洗“硬件免费，生态收费”在校园洗衣机项目中落地实践的样板。而这样的小管家在全国还有３０００多人。

这一模式目前已经在日本得到了复制。随着日本社会双职工家庭及单身群体的增多，商用洗衣房成了日本年轻人和家庭妇女的洗衣首选。海尔在日本的中高端品牌AQUA借鉴国内社区洗模式推出了AQUA商用社区洗。AQUA商用社区洗拥有独立的IoT平台技术支持，用户通过电脑及手机等终端，事先可以即时快捷的查询洗衣机的空置情况。洗衣结束后，会通过短信通知用户，客户在自己有空的时候进店取衣，更省时间。平台也极大方便了洗衣店，不仅能远程监控监测数据，还可以实时公布促销信息。目前AQUA商用社区洗已在日本实现联网机器超过2万台，在日本国内以75％的市场份额实现绝对的引领。

2018年2月，社区洗（中国）、ＡＱＵＡ商用洗开展并联合作，实现双方的优势互补，联合发布全球最大的物联网洗衣平台。目前，社区洗与印度最大的支付巨头Paytm合作，全面开拓印度共享洗衣市场，服务印度高校学生日常生活；AQUA与全家便利店展开合作，探索全新洗衣新模式。未来，海尔将把中国和日本的模式向印度、美国、东南亚等国家和地区进行样板复制。

2．2 共创的衣联网生态圈

海尔洗衣机基于物联网RFID芯片技术，以衣服为媒介，将服装品牌、服装协会、洗涤剂品牌等资源方并联，各资源方围绕用户的衣物需求协同合作，满足用户洗衣、购衣、穿搭、护衣、换新衣等全流程、全周期的需求，从而形成了一个各方共生、互生和重生的衣联生态圈。衣联生态圈。通过RFID智能解决方案，用户购买产品后，和生态合作方的关系并未终止，而是新的开始。用户使用海尔洗衣机、衣物护理柜等智慧家电所产生的洗护体验数据将通过“衣联”云平台即时与生态合作方进行分享，生态圈内企业基于用户需求进行服装、洗护等产品的迭代，满足用户动态的需求，迭代为用户提供解决方案，形成了终身用户。

正是因为这种共创共享的开放式生态模式，衣联生态吸引了洗衣机、洗涤剂、服装、鞋类、RFID追踪技术资源等几大类品牌的抢入。海尔洗衣机与小乙物联进行了合作，海尔为小乙物联提供了更多的市场渠道和资源攸关方，小乙则为海尔对接了海澜之家等服装品牌资源。

截至目前加入衣联生态资源联盟的品牌达2230家，包括蓝月亮、宝洁等洗涤品牌，报喜鸟、波司登、海澜之家、水星家纺等服装品牌；奥康、李宁、达芙妮等鞋生态品牌；智能网器500万台，衣联生态圈链接用户数达2050万。

通过衣联生态的搭建，海尔洗衣机在硬件产品以外，还将通过平台费、整套服务解决方案以及数据解决方案等实现生态收入。截止至2018年6月，整个海尔衣联生态实现了超过5亿元的生态收入。

此外，在基础层，海尔衣联生态正在积极推进衣联网相关国家和国际标准的建立。2018年5月，GS1 China（中国物品编码中心）选择海尔衣联生态联盟共同制定服装商品编码规则的国家标准，共同推进该标准在服装行业中的应用。此前，国际权威标准组织IEEE已经接收衣联网提交的衣联标准的立项申请。

星际生态：《引力》 保罗·X．麦卡锡

“平台就像一个星球，一旦建立，几乎就是无懈可击的。”

“一个星球的质量越大，它的引力就越强。围绕巨无霸星球会形成星际生态，强大的磁场帮它吸引越来越多的资源和拥趸，形成越发紧密和稳定的系统。”

这是顶尖网络业务专家和科技型创业者保罗 X．麦卡锡（Paul X． McCarthy）教授新书《引力》中的两段话。

作者在书中提出一个全新的概念“网络引力”。随着互联网公司的日渐繁荣，他们开始形成自身的引力场，吸引越来越多的顾客和用户，用户网络越大，引力就越强，发展速度也开始加快。“一旦网络引力开始在某个行业中发挥作用，互联网的特性就保证了那些作用非同小可。社会化的、全球化的以及数字化的食物往往呈现滚雪球式的增长态势。”

我们全都受网络引力的影响，这种强大的力量正推动着数字经济前行。网络引力催生了像行星那样巨大的公司，它们以闪电般的速度击垮竞争对手，并且正在改变着商业、工作和娱乐休闲的面貌。