关于汽车电子后装行业传统经销商转型的事儿

经过这些年的发展，汽车电子后装市场从供不应求到逐渐饱和，不少品类慢慢步入成熟期。产品的同质化、价格战等让利润越来越稀薄，经销商的经营压力越来越大。面对行业发展到一定阶段的这种必然“阵痛”，业内传统经销商与时俱进的“转型”也是成了必然。

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没有核心竞争力 “搬运工”将被淘汰

经销商是市场竞争不够充分的时候重要的流通环节。从市场分工角度来讲，传统的经销商就是“搬运工”。他的主要职责是将产品从厂家仓库搬运到接近终端市场的地方，所赚取的是通路分销价格差异利润。

在与厂家的合作中，传统经销商享受的是厂家从品牌推广、销售政策制定，以及其他方面运营包揽的“保姆式服务”。在这种机制下，传统经销商只需要做纯销售的工作，例如配送、陈列和结算之类的。

长此以往，经销商很难培养真正的市场运营能力，浪费了自己在自属区域的“地头蛇”优势，只是厂家的基层销售执行单位而已，发展的局限性、不确定性大，缺乏核心竞争力。

随着信息通路的拓展，曾经信息不对称的钱没得赚了，再因为产品同质化的日益严重，最终都会被裹挟到“价格战”的泥潭中去——销量和利润双向下滑，承担着厂家销售任务的压力，守着越来越多的备货库存，即便是从厂家拿到有价格优势的产品，也可能面临“做多亏多”的尴尬。

品牌运营商 打造自主的运营实力

传统经销商模式的局限性被逐渐放大，面临被淘汰。为了继续发展，不少有想法和能力的经销商开始寻求转型。

在这样的氛围下，无论是厂家还是经销商，亦或者是行业其他“第三者”都提出了各种创新模式，构划了各种整合平台。品牌运营商、服务商等“XX商”成为经销商转型的新名词。

这其中，品牌运营商成为被提及最多的一个。品牌运营商与传统经销商相比，最大的区别在于自主经营能力的差别。

相对传统经销商享受来自厂家“保姆式的服务”，品牌运营商从市场运营到物流配送、到售后服务、人员管理等等一切问题由自己决策，在所属区域市场拥有独家、独立的销售及市场运营权。

这类运营商，只需要厂家提供质量过硬的产品，以相对优惠的价格拿货，促销、渠道规划、市场引导以及售后服务等一揽子工作都能“包办”，能够真正的把厂家产品及品牌下沉到终端去。

有了这样的实力背书，品牌运营商不仅能在当地市场占据优势，也能吸引有实力的品牌厂家主动上门，从而实现有市场属地、有好产品、好品牌以及好服务的良性循环。

从卖产品转变为卖服务

汽车电子作为后装车载电子设备，这样的产品特性决定了无论是怎样的售卖模式，都离不开线下的安装及售后服务。

尤其是像360°全景辅驾系统、汽车电动尾门等品类，专业的安装服务稀缺，有时候单是赚设备的安装服务费就要比产品的利润来的高。

但是，目前整个汽车电子后装行业安装师傅的技术水平参差不齐，成为经销商转型的一大阻碍。但也正是因为这种“缺陷”，给了有一定技术能力的经销商转型为安装、售后服务供应商的机会。

并且，专业的后装服务还能为品牌带来好的口碑，进而提升品牌美誉度，促进产品销量增长。专业的服务供应商成了品牌厂商和各大电商平台争抢的“香馍馍”。

从曾经卖硬件产品转变成为卖服务，让经销商拥有更为宽广的价值空间，这被看成是最有价值和针对性的“转型”。

主动迎接“新零售”的转型机会

“新零售”最主要的特征就是“线上线下结合”。它以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈。

这样的特性正与汽车电子后装行业电商的发展需求吻合。汽车电子作为一定需要线下安装及售后服务的产品，只有线上的集客，没有线下的服务一样是玩不转的。

同时，涉及到产品生产、推广、销售及安装、售后服务整个过程环节，这种资源整合和规模也不是一家企业或者电商平台能够短时间搞定的。

所以，各环节的资源整合成为汽车电子后装行业“新零售”模式建设当前的主要工作。在这个资源整合过程中，传统经销商可以成为厂家电商线下产品交货、安装及售后服务的网点。通过这种线上导流的方式，改善传统“坐商”客流少、销量低、利润薄的问题。

结语

转型就意味着对过去运营方式的辩证否定，是一个破旧立新的蜕变过程，而这个过程一定是痛苦的。退是深渊，进是龙门！能否鱼跃龙门，这就要考量每个经销商的想法和能力了。

不管是转型成“XX商”，只要符合当前的市场规律，都可以放手一搏！