探索“温商”线下VR体验店模式！

一方水土养一方人，人的共同属性铸就了地域特色，而地域特色影响着这个区域的所有人。   

“温商”，被称为“东方的犹太人”，以擅长经商著称。据称温州人90%都经商，早前很多人甚至初中毕业就直接“入行”，他们不需要太高的学历，子承父业，上一辈的经验就足够受用一生。不过在时代变迁中，高学历、海归、创业先锋等标签在刷新新一代温商的标签。

视客VR的CEO陈贝尔就是这样一位有着浓厚温商属性的人，虽然还是初出茅庐的90后，却早已成为集各种荣誉、头衔于一身的“名人”，她不仅是温州市女企业家协会副会长及温州市妇女联合会发展部副部长，还曾入围“2018年福布斯中国30 Under30”榜单。

其于2016年成立的视客VR，虽然在整个VR/AR圈内籍籍无名，却在国内经营着200多家VR体验店。

半路出家，开业第一天收入3万 

瑞安属于县级市，这个“其貌不扬”的小城市，从街上路人的表情中都能看到这边人的幸福指数远远超过一二线大城市中的高级白领们。

2016年5月1日，陈贝尔和朋友联合开的第一家体验店在瑞安万象城开业。在开业之前，陈贝尔甚至压根不知道设备长什么样，也没体验过。

“当时我是一脸懵逼，当时的市面上只有玖的蛋椅，然后我们去温州某一个地方看了一下那个蛋椅，我发现二三十块钱一次也有人坐。我想想这个（体验）应该不会比蛋椅要差。”

就这样，两个蛋椅、一个很Low的按摩椅、一台赛车、一个射击游戏，几个人合伙投资近60万元，仅仅五台设备撑起的VR体验店，却获得了意想不到的市场反应。

“有些人为了玩愿意排队两个小时，排了好长的队。”

由于是第一次做线下娱乐，陈贝尔对线下经营并没有经验，甚至连收费都没有概念。“我们那个时候还不会卖票，那个时候我们卖的是50块钱一次，100块钱3次，不敢定太高，就觉得50块钱一次，就五六分钟结束了，觉得好像骗人家一样。所以那时候客单价很低，估计也就才七八十的一个客单价。”

尽管如此，正逢5.1黄金周、万象城这个天然的地理位置，给陈贝尔他们带来了第一桶金——首日收入超过3万元，首月收入达45万元。

短短40几天，陈贝尔他们开的这家店就收回了成本。

2016年正值VR的爆发期，资本、创业公司、互联网公司、传统生意人都疯狂地往这个领域冲。而VR带来的新鲜娱乐方式，也让这些早期做线下娱乐的生意人吃到了第一波人口红利。

抱团、信任，温商模式下的野蛮生长 

第一家店的成功，让陈贝尔下定了将VR作为事业来经营的决心。2016年6月，陈贝尔便注册了视客Seekers品牌。

而同时，这家店的火爆也让很多商业嗅觉灵敏的温商找到了新的机会点。

“因为温州万象城是一个很标志性的商场，温州人很会做生意、很聪明，所以很多人看到这个模式以后，去广州那边看有没有相应的设备，然后开起来了。而且温商遍布全国，所以那个时候从我这家店开始，掀起了一股热潮，全国的很多体验店都是温州人开的。”

2016年VR体验店何其疯狂，甚至有数据称达到了5万家。商场中庭随处可见，两个蛋椅就能做起生意，打一枪换一炮成为了最常见的模式，当一个地方的人流“洗”完，就转移到下一个“阵地”。

陈贝尔创立的视客VR，也乘着这股风开始迅速扩大规模。

“周围的亲戚朋友看到我们业绩真的是好，所以他们就融了五六百万，我们开了有十来家店，这是我们最早的加盟模式。”在视客办公室还没租下来的时候，视客已经赚了快200万。

温州人“穷得只剩下钱了！”百度百科上对温商的释义中如此提到。而且基于相互之间的信任关系，甚至不需要看项目就会投资。

“温州人干事情很果断，他不会像外面其它很多地方的人，要讲很多东西看很多东西，温州人就是靠别人介绍来，比如我信任你，我连项目都不用去看，你反正不会坑我，就是这样的态度，合同都不会来签的。”

在这样的地域特性下，视客早期的客户几乎都是温州人，并且早期发展速度极快，快到甚至在一个晚上开了5家店。陈贝尔将这种一个晚上就能搭起来的模式称之为VR体验店的1.0体验式（关于模式的迭代后文将详述）。

在短短不到一年的时间内，视客开了80多家店，到现在达到200多家，并且在北京、上海、武汉、重庆、沈阳等地开设了分公司。视客一度将公司的总部迁至上海，不过之后在瑞安政府的温商回流支持政策下，决定将总部再次迁回瑞安。

瑞安政府在视客VR的发展中起到了至关重要的作用。2018年1月，视客VR成功融资3000万元，并且获得瑞安政府提供的3年免费的10000平米的工厂场地支持，以及两栋楼作为办公场地。为了控制成本，视客原本早期设备以采购为主，后来自己在瑞安开设工厂，全部自己生产，几乎降低了一半的成本。虽然温州并没有广州番禺如此完整的供应链，但精明的温州人整合资源能力非常强，想到什么很快就能做起来。

陈贝尔说，目前视客整体为盈利状态。

定位：VR体验店=理财产品 

通常来说开体验店的模式分为购买设备、自己开店、自己经营；品牌加盟、购买整体品牌解决方案、店铺装修风格、品牌、设备等由品牌输出方决定，并且会承担店铺运营人员培训，店铺方自行运营这两种，不过视客的模式完全区别于常见的模式。

“最早的加盟模式，就是你们融钱，然后投店，我帮你运营，赚到的利润分红。”或许是早期的“众筹”模式为后续这种模式的持续奠定了基础，该模式一直被延续到后续的经营之中,在规模化的过程中进行了微调整。

之所以会采用这种模式，陈贝尔提到了几个主要的原因。

“这个模式主要的原因是速度快，另一方面是温州的经济特性，温州人有钱，但是没时间，所以我们是一站式服务，投资之后其他都不用管。很多加盟商连店都没有去过，所以就一直延续了这种模式。”

“还有一个原因是我们最早不是卖设备的公司，本身自己没有设备，如果卖给别人不就变成设备倒卖了吗？所以这不是我们的初衷，而且我们不希望扰乱市场。”

简而言之，陈贝尔将这种模式归结为一种理财行为，而VR体验店是一种理财产品。外部人投资，店铺运营、活动策划、管理以及人员培训、财务等全部由视客来负责，所以视客VR现在公司规模已经达到了1000多人。

这种模式下比较自由的是，视客VR可以自己控制开店的节奏。

“我们自己有储备资金，可能这个月指标是开十家店，只要过会了就能开起来。加盟跟市场是两条线，可能没有加盟商这家店要先开下去，但如果有加盟商的话，加盟商可以买下这家店，由我们来运营。”

在运营上，每家店由店长管理，并且根据人员配比承担营收KPI，如每月10万的业绩的一家门店，配5个人，每个人承担2万的业绩。

在这种模式下，风险比单纯地输出解决方案更高，承担了更高的人力成本，不过陈贝尔认为，自己掌控运营，能确保品牌输出的统一性和节奏，或者说这也是其对线下市场有信心的体现。

据陈贝尔称，现在每天咨询加盟的电话多达30-40个，周末更甚。

VR体验店：1.0模式到3.0模式 

在2年时间的发展中，视客将VR线下体验店的模式分为了三个阶段，1.0-3.0模式，其分别指代的是以体验为主的1.0模式，以互动为主的2.0模式，以及以社交为主的3.0模式。

在此次举办的2019中国（瑞安）虚拟现实产业发展论坛上，视客展示了其多款硬件娱乐产品，也吸引了诸多市民前来体验，尤其以小朋友居多。其体验区内容包含赛车竞速、体育、影视、音乐、FPS游戏等等类别。

1.0体验式指以蛋椅为主，小面积并且能快速开店的模式，其主要据点为商场中庭等位置。这是2016年最主流的模式。

2.0模式以互动为主，形态为门店，其相比1.0以观看、体验为主的内容，融合了更多的交互内容，诸如游戏、互动影视、大空间竞技等等，开店的准备周期也更长。陈贝尔认为2.0模式依旧脱离不了购物中心，面积100-500平米不等。“我们其实对于2.0模式探索了很多，网咖、家庭、影院我觉得这是2.0模式的三条线，目前开过坪效最高的是250-300平米之间，是最标准的形态，销售额旺季大概能达到60-70万元/月，淡季的话大概30来万。”

3.0模式则是以社区为主，据陈贝尔称现在还未到推3.0模式的时间点。“3.0的话要细分出来，一个就是社区型的，面积会更大一些，像家庭娱乐中心这种，我估计要做2000-3000平米，这样的话三四线都能覆盖到。”

VR线下体验从2015-2016年的野蛮生长，到2017年的群魔乱舞，再到2018年的大浪淘沙，实际上线下体验正如陈贝尔所言，正在走向规模化、精品化，而陀螺君也预测2019年，线下娱乐将再次迎来小高潮（后续将发布相关分析稿件，敬请期待）。

结语 

在温州之行中，陀螺君感触非常深，被这个地域的特性所吸引。

瑞安虽然只是一个很小、很不起眼的县级市，被温州炒房团横扫后，房价却早已被炒到均价1-2万元/平米。

虽然没有特定的支柱型产业，而且很多企业甚至看起来就像“作坊”，却能为成为世界百强企业中不可或缺的“螺丝钉”，瑞安的汽摩配、鞋业、机械业在全国甚至世界都非常知名。

视客VR也正是在这种地域文化中才得以有如此快速的发展，而这种路径，也是其他地域的企业难以复制的。

在陀螺君看来，VR线下娱乐依然处于红利期，市场的精品化之路才刚刚开始。