从一线的角度来对华为进行了深入的剖析

华为近来取得很耀眼的业绩，让海内外对其一致好评，但关于华为的工作和管理，也一直被人诟病，为了让大家了解一个真实的华为，华为的客户经理“卖瓜的老王”（化名）基于其对市场的了解，从一线的角度来对华为进行了深入的剖析。内容涉及工作和企业文化等。

关于华为的三大业务

很多人可能还不清楚华为到底是做什么的，只知道华为做通信，也卖手机，那我就先用非官方的大白话介绍一下华为公司的三大业务，算是做个普及。

华为公司按业务类型分为三大业务集团（Business Group），即将业务分为三类：运营商BG，企业BG，消费者BG。

运营商业务是华为的传统业务，是我们的起家之本，现在依然是公司的营收主力。如果你问运营商是什么，你总应该知道中国移动、中国联通、中国电信吧，运营商业务就是负责与全球的这类客户合作，提供华为的通信产品与服务。运营商业务的特点是项目的颗粒度大，就算在海外很落后的地区，签个过亿元的单子也是有的。

多说一句，江湖中流传的关于华为客户经理的故事，不管是运筹帷幄决胜千里，还是吃喝X赌坑蒙拐骗，基本上都是出自前些年的运营商业务，狼性！

企业业务是2011年新成立的业务，或者说是从公司原有业务中新独立出来的业务。我现在就是华为企业业务的客户经理。顾名思义，企业BG就是面向于各个行业的不同企业，包括政府、电力、金融、互联网、医疗、教育等等行业，为这些客户提供各类ICT产品与解决方案。华为的企业业务虽然增长强劲但仍处在萌芽期，虽说市场空间十分广阔，但现阶段的影响力确实有限。

因为我自己在企业业务待的比较久，对这块多了解一点，企业业务的打法和运营商还是有很大差距的，高举高打，强调各个行业生态圈的建设，坚持与各渠道商共同成长。

消费者业务就是终端业务，主要产品是现在广为人知的HW手机、HW手表、HW平板等等，最主要的收入还是来自于手机。就销售方式来说，消费者业务的打法与B2B大为不同，公司当年也是走了不少弯路。

消费者BG总裁余大嘴的大致思路是：“第一，实现产品的超越，一年就可以见效；其次则是渠道，需要两年努力；第三件事，就是品牌，至少要三年或者更长”。就现在看来，华为手机的多系列发展与华为品牌的建设，在现阶段都已取得了不错的效果。

很多人所以为的华为公司，包括网上很多朋友所评价的华为，仅仅是局限于对“华为消费者业务”的评价，而不是对整个华为公司，手机等终端产品确实只是公司产品线的一小部分。

列举一下2015年三大BG的收入情况：运营商2323亿，企业276亿，消费者1291亿，各位从这些收入数字也可以粗略看出三大业务的发展现状。

华为的企业文化

简单来说，华为的企业文化就是“奋斗者文化”，强调以“客户”为中心。其实在华为的很多人，本身就是一个奋斗者。

在海外艰苦地区的员工，就是奋斗者的典型，虽说三年两百万已经不是梦想，但这么多年来经受了战乱、疾病、贫苦环境的挑战，践行公司的奋斗者文化。我们平时也会听说有同事在海外遭遇暴乱袭击，或者在政治动荡的国家紧急撤离，也听闻有人感染埃博拉病毒。虽说海外艰苦地区条件落后，但只要客户有需要，只要有利于公司业务的发展，华为人总是冲在最前面。

在国内，研发的兄弟们花了很多年的时间去做好自己负责的那一小块内容，慢慢熬出头；市场的兄弟们奋斗了十年，因为公司的政策还是要到处调动，不能和家里人在一起。类似的例子还有很多，我也见了很多，这些确实是满足公司的“奋斗者文化”，也是公司强大的执行力与战斗力的来源。

但也有人说，这种奋斗精神本身就是病态的，在海外一旦发生意外家里的老小怎么办？这是否是你想要的生活？公司给予的待遇是否对得起你所奉献的青春？

我不做评价，每个人都应该有自己的看法。

当然，华为公司企业文化远不止我所说的这么多，其思想本质与文化内核相当丰富，至少可以出一册书籍，没有深入研究与长久实践是很难全面总结的。

关于华为的加班

说说华为的加班情况。我有很多熟悉的同事在研发、在机关，我自己在一线。

研发同事加班确实是比较多的，加班氛围取决于你所在的部门。但这些加班很多都不是强制性，而是默认要加班，身边人都没走你也就不好意思走了，每周有三四天晚上9点左右回家算是正常情况，我有一个研发的同事在项目忙的时候，连续一个月到晚上近12点。

不说研发，就我们市场一线来说，主要是看项目情况，项目急着投标的时候，晚上到很晚甚至通宵都是有可能的。不过我们作为客户线大多时间都很自由，每天打卡一次，也不存在什么按时起床、必须待在公司的问题了，时间都是自己安排，毕竟有很多时间都是在外面见客户、见代理商的。对客户线最关键的一条要求：年底时销售业绩的数字能够达标。这点能够满足，其他的都好说。

总的来说，华为的加班情况确实存在，但是并没有外界传言的那么厉害：一来加班是相对自由的，可以自主学习提升自己，二来相比与投行、咨询甚至国内的互联网公司，这种工作节奏还算是正常的。华为公司的主张是三个人干五个人的活，拿四个人的钱。虽然内部也经常有人吐槽，吐槽加班多、工作强度大、流程繁杂，但很多人也就是嘴上说说，真的接受不了的人也已经主动离职了。留下来的人，总有自己看重的地方，或者是平台、或者是待遇、或者是其他。

华为客户经理的真实生活

就在今天，中午我在外面吃完饭回公司，看到一个客户经理同事（六年社招、在华为已三年）在楼下超市买面包吃，闲聊两句，因为他与代理商谈合作刚回来，一会还要赶时间去见客户聊最近要投标的项目，没时间吃饭，就啃个面包充饥。

这就是国内华为市场一线忙起来的日常，随手写下来，听起来是不是很屌丝？

其实客户经理的生活还是丰富多彩的。

先来说说华为的销售团队，运营商业务是铁三角：客户经理、产品经理、技术服务经理，而企业业务是铁四角，多了一个渠道经理。

客户经理主要负责客户关系，各方面沟通，协调资源，也是项目的第一责任人；

产品经理就是技术销售，负责所在产品线的产品与解决方案，技术交流、配置、报价都是产品经理的工作，当然产品经理和客户也很近，平时的应酬也是少不了的；

技术服务经理就是售后，在产品卖出去以后，负责产品交付、业务割接、售后维护等；

还有一个角色是渠道经理，这个解释起来其实很复杂，简单来说，是因为企业业务自身的特点，绝大部分的产品都不是直销，而是华为出货给合作商（代理商），再由合作商卖给最终客户，但做集成的公司非常多，大环境也是鱼龙混杂，所以就需要一个角色专门来管理协调这些合作商，因此就有了渠道经理这个角色。

以上就是铁四角，华为强调团队作战，这就是一个简单的项目团队了。其实真正做项目的时候，还会协调各类领导、专家资源来支援。

客户经理的工作内容，主要就是搞定客户、搞定各种资源，从而搞定项目。至于如何去做客户关系，这个就因人而异了，有人在业务层面全力帮助客户，有人和客户私交甚好经常一起活动，也有人通过一些灰色方式搞定目标客户，等等，可以参照南国一品《步步为赢》、胡震生《做单》，虽然是小说，但有些手段确实是真实存在于这个圈子的。就像我们任老板说的：“很多事物不是非黑即白的，它还有一个中间区域，叫做灰度”，这句话用在这也是合适的。

其实我们面对的客户也是千差万别，有的客户风趣高雅，有的人就像是江湖好汉；有些人不到三十岁就是主管，有些客户是五十多岁快退休的老头；性格、兴趣、经历等也是各有不同，所以客户经理就要针对不同的情况，寻找各种方式，协调各类资源去做好客户关系。在有了客户关系的基础上，才会有项目的机会与把握。

落实到具体的项目，影响最终投标结果的因素就很多了，不是说有客户关系就能拿下项目，也不是说产品有优势就能中标，这其中的各种情况也是纷繁复杂。总的来说，客户关系（包括合作商客户关系）、产品与解决方案、商务情况是影响结果最大的几个因素。举两个例子吧。

第一个例子，是我一个月前刚投完标的项目，关于某网络安全产品。这个产品在目标行业这类场景缺少样板点，全国范围内都没有突破。我很早就开始跟这个项目，拉总部专家来交流了很多次，客户那边确认产品需求的业务部门也更认可我们的产品，投标前我也从产品线拿到了公司内的最低价，得到了公司内跨两大业务部门的全力支持，找的投标代理商也是客户的主流合作商之一。可以说已经是我们可以做的极限了，但最后因为某些不可控的原因，还是没能中标，具体就不细说了。所以说：作为客户经理打项目，并不是你努力了就一定能中标，但你依然要全力以赴。

第二个例子，我另外一个客户，客户那边我一共都没去过几次，和他们主管接触也很少，但每年都可以稳定产几百万的单，为什么呢？因为我搞定了合作商，这家合作商在客户侧有很深的积累，耕耘了十来年，是客户那边的主流集成商，他们之间的高层客户关系也很好。现在这家合作商公司和华为合作，在客户那的网络产品只做华为的，再加上近年来我国IT圈“国产化”、“去IOE”的大潮流，每年产单便是水到渠成。

我并不是要通过这两个例子说明什么道理，只是想让大家了解华为客户线的正常状态，以上两个例子，相信国内很多客户经理都有类似的经历。关于打项目，就说这么多了。

华为是一个大平台，给了销售人员很高的起点，新人进来不久就可能有机会与某集团老总对上话，使自己很快成长。但是，这也决定了很多牛逼的销售只是站在华为这个平台上，离开公司之后，体系内的那一套打法也许没多大作用。同时，公司也深知这一点，所以才敢放心大胆的让一线员工流动起来，五年左右调换一个工作地，不管是普通销售，还是各大办事处的代表或部长，也是说调走就调走，以保持公司的活力与战斗力。

本以为写一个“围城里的华为人”部分，勾勒一下华为人所看到的外面的世界，以及身边人所做出的不同选择。但是细细思考之后，觉得还是不太合适写在文字里。每个人都是自己故事里的主角，所选择的路上都是自己要去看的风景。人这一生，除了我们要承担的责任之外，去经历，也许是最重要的。不管你在哪个围城，不管你待在里面还是走出城来，那都是生活，是你人生中的一部分，都是我们要珍惜的当下。

关于华为成功的原因

有人问，华为是如何取得了现在的成功？其实这个问题我是没资格回答的，毕竟视野达不到那个高度。老板前段时间接受了新华社的专访，被问及“当下全球经济不景气，华为却逆风飞扬。华为成功的基因和秘诀是什么？”

我简单总结老板的回答。华为成功的原因主要是以下三点：

一、华为的发展得益于国家政治大环境和深圳经济小环境的发展，包括改革开放、新经济政策等；

二、华为坚定不移多年只对准通信领域这个“城墙口”冲锋，密集炮火，饱和冲击；

三、坚定不移持续改革，全面学习西方公司管理，请IBM等公司的顾问团队来帮助管理企业，逐步走向管理规范化。

这是任老板对华为公司成功原因的总结，从大环境，到专业领域、再到公司管理。作为一名普通的现华为人，对于华为成功的原因，我个人觉得还可增加两点：

一是华为公司贯穿各个层级的“奋斗者”企业文化，由企业文化而产生的执行力，以及与企业文化相匹配的薪酬激励制度；

二是任老板作为华为公司创始人，他本人所拥有的企业家的视野、管理哲学，以及非凡的战略思维。

对于任老板，华为人的感觉都是亲切、发自内心的尊敬，但在公司内部不会存在任何的个人崇拜主义。老板写过一篇文章《我的父亲母亲》，网上都可以找到，有心人可以找来读一读，获益匪浅。也许不久之后我会离开华为，但是任老板会一直是我最尊敬的企业家，可能没有之一。

写在最后

这篇文字没有什么既定的脉络，都是随性写的。最后，用华为公司某已离职的高管的一段话，作为这篇文章的结束吧！告诫他人，也是勉励自己。

“这些年来有些人离开公司，写一些东西或书，对公司指手画脚、评头论足、指点江山，对公司的高层领导逐个点评一番，我个人感觉除了带来一些娱乐价值，还有什么益处呢？

公司照样在发展，发展的背后，（十几万）人种种梦想、努力、贡献、牺牲、奋斗、抱怨、不满、沉淀、离去、希望、失落；发展的背后，种种机会、重大决策、危机、失误等等的内在逻辑又岂是局外人说得清楚？

我不想多说公司，只是想对自己的工作经历好好反思反思，想想自己做了什么努力，做了什么贡献，做了什么自己最高兴、做了什么自己最受益、学到了什么？”

谨以此文，当作对华为公司的简单介绍，也算是自己在公司一线对华为浅显认识的总结。