携号转网的不断推进,运营商之间的竞争越来越激烈

发表于 2019-04-12 09:11:13 收藏 已收藏
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携号转网的不断推进,运营商之间的竞争越来越激烈

发表于 2019-04-12 09:11:13
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农村渠道任重道远

随着提速降费,携号转网的不断推进,运营商之间的竞争越来越激烈。三家运营商都尽了心思还留住自己的老客户,吸引新客户。“宽带、手机、流量”三驾马车呈现疲态,手机终端销量下滑,导致自有渠道及合作代理商盈利水平下降,城市渠道发展疲软,市场日趋饱和。

在这样的背景下,经济发展迅速,拥有庞大人口基数的农村越来越成为必争之地。然而农村市场仍然存在着网点覆盖率低、标准化程度差、管理意识差、营销能力不足、代理商实力不足等问题,严重制约了农村市场拓展和客户维系。为解决中国电信农村渠道发展与管理方面的一系列问题,提高整体营销服务效能,必须重视和解决如下问题。

01走进农村,走进客户心里

当下城市商圈厅和社区厅尚且存在渠道支撑不给力,帮扶不到位的情况,更何况是地域广阔、网点分散、交通不便的农村厅店。相比于城市渠道,农村信息闭塞,消费者教育缺乏,辨别能力弱,总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策,缺乏理性的购买思考。针对农村的这种情况,需要有农村独特的运营方式。

全国2862个县,3.7万个乡镇,想精耕细作,需投入大量的人力、物力和财力,成本相对较高,效果却未必好。针对农村这种特征,充分利用国企背景,紧随国家提速降费的政策,整合各种社会与政府资源,实现精简高效、融入当地、加强沟通互动的目的,使农村渠道更好的成为运营商与农村用户沟通的桥梁和纽带。

比如,某地的运营商在乡镇的营业厅前开辟了小广场,经常在白天搞促销活动,晚上放映电影或组织娱乐活动,与当地文化体育生活融为一体,达到很好的效果。

02先解决生存问题,再解决发展问题

“生存还是死亡,这是一个问题”。对于农村渠道来说,这是一个无法回避,必须面对的现状。农村地域面积大、单位区域的客户容量较小,且消费力强的中青年少,老人和孩子多,客户的ARPU普遍较低,导致农村的厅往往客流量不足,办理业务量有限,这也是很多农村厅无法立足的关键症结。

总的来说,当前农村渠道存在的最主要的问题其实是“人少”的问题,主要表现为农村人少(指具有消费能力的有效客户少),渠道帮扶人员少,具有经营和管理思维的代理商人少。当前农村渠道投入有限的情况下,找到人是关键,特定阶段内集中有限的人力、物力,集中突破,先找到客户,合理安排营销力量,采取稳扎稳打,步步为营,维系好老客户,策反异网用户,服务好新客户。

具有消费能力的客户群在哪里?如何找到他们?找到之后如何营销?传统的扫村,能人和会销模式一个都不能少,一个都不能弱。除了农村渠道营销老三样之外,为提高开发农村市场的效率,吸收互联网企业开放、共享的经营思路,和异业商家积极开展合作也非常必要。选择其他行业企业(如家电、电脑,家具等商家)进行强强联合,以明确的合作定位、清晰的合作协议和不断融合的经营理念,合理的充分通道资源。

客户不在营业厅,但是可能在母婴店,在幼儿园,在家电卖场,在家具卖场,在快递处,以农村集镇为中心开展异业合作,整合商家客户号码资源,重点筛选异网客户,以产品直降为切入点,借助泛智能产品的噱头,通过外呼,售券,抽奖等形式吸引客户进店,结合查、比、算、降的技巧,促进客户成交。

03

缺执行力还是缺制度和激励

管理水平低与营销服务能力不足是农村渠道的管理中的突出问题,这个问题的解决必须要从两方面着手, 一方面靠行之有效的成体系的管理制度与监督考核机制,另一方面是要加强培训和指导,强化各种培训工作,总之就是要实现提高渠道掌控能力的目的。

提高渠道掌控能力,最为关键的是密切与合作商之间的关系,要不断加强对渠道管理人员的在岗培训,提高其与合作商沟通交流的技巧和能力,与合作商交朋友,在处理渠道问题时要有同理心,本着长期合作、友好共赢的思路处理好公司与各合作商之间的关系。

在渠道管理中,营销和服务压力要传递,但应该适当、适度。在对渠道加强管理的同时,一边施加压力,一边要提供支持,特别是给优质合作商提供发展空间和手段上的支撑,优化渠道资源,以便适应市场竞争。对合作商要有严密、细化的管理制度,并做到严格执行、不断完善。

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