国产工业机器人的机会究竟在哪里

工业机器人是不是高端装备？

以前是。

现在是，也不是。

一边是托 Trump 大叔福，制造业社会地位不断提升，频频传出不断刷新着投融资记录消息的机器人圈；

一边是层出不穷“一顿操作猛如虎，利润只有二百五”，操着白粉心，挣着白菜钱的机器人圈；

纠结的工业机器人市场

从1963 年世界第一台由液压驱动的工业机器人问世，到 1973 年的首台全电动机器人，再到后来的各行各业的丰富应用，工业机器人已经历了半个世纪的发展。虽然在国内大规模起步时间尚短，且资本和政府都在大力追捧，但是不得不承认的是，传统机器人行业是一个竞争非常激烈的红海市场。

上图是 2017 年按行业划分的全球机器人出货量，包括：汽车、3C、食品饮料、塑料、金属加工等。从图中可以非常清楚的看到，汽车和 3C 两个大的领域合起来占据了机器人使用量 65% 的份额，其他所有行业加到一块只能占到三分之一。如果再排除较为低端的金属加工以及非工业的 10% 的份额，用在其他行业的机器人实际上少的可怜。

换句话说，经历了半个世纪的发展之后，传统工业机器人市场分工已经非常明确，主要玩家也已经基本稳定。

后来者想要从这些市场抢蛋糕，必须要从价格、性能、服务等多方面付出艰苦努力。

红海，凉凉？

要从这张图上看到机会。

一方面，这张图代表了存量市场。存量虽苦，但容量巨大，替代进口抢占存量市场是一个经常被国内厂商采用的路线。对于存量市场，后进者一个有效的措施就是激进的价格策略，这种情况适用于产品功能/性能已经发展到一定阶段，市场领先者和后进者的技术差距不足以对终端客户的选择造成决定性影响，这种情况在很多搬运码垛、低端焊接等领域已经开始出现；

另一方面，这张图上出现的行业只占制造业很小一部分，熟悉这个行业的朋友都清楚，机器人只解决了工厂一小部分的自动化需求，尚且存在巨量的增量市场等待我们去开发。

这种存量市场和增量市场并存的情况，就导致了非常明显的产业分化的问题。

产业分化

机器人行业最近比较火，但是并不特殊，产业发展的 S 曲线也同样适用。当领先者享受完技术和产品红利期，被竞争者赶上之后，竞争加剧，想要保证足够利润率，就必须要开拓新场景，解决新需求，推出新产品，进入下一个周期循环。

成熟的工业机器人应用从汽车 / 3C 工业走向电动车、自行车、保险柜等行业，是产业发展的一个趋势。价格低廉的专用化机器人面向的就是对成本敏感、对品质要求较低、停产损失较小的客户，本身的需求就是低价。价格低廉，品质一般的机器人结合中国制造的特有国情，创造了一个之前从未有过的新市场，这个市场从“高端装备”的工业机器人市场剥离出来，自成体系，顶着机器人的名，做着专用设备的事，本质上已经脱离了资本和政府所关注的机器人范畴。

客观规律决定了当产业开始分化时，最基本的概念发生了改变，一个市场裂变成了两个市场，需要用两种不同的逻辑去理解。

低价做烂行业？ 

我们经常说高端机器人、低端机器人，但其实定义产品高端与否的不是产品本身，而是产品所服务的目标行业。

机器人最初应用在汽车行业，即使只做一个简单的搬运工作，价格也很昂贵，被当做高端装备。但是随着产业技术的发展，对于一些成熟应用，例如：码垛、一般焊接、搬运等，机器人开始从高端装备向专用设备转变，通用属性越来越少，专用属性越来越强。

我们知道对于特定应用而言，通用性越强的方案成本会越高，性价比越低。因此针对特定低端应用，把机器人及周边设备专用化，可以加速成熟机器人应用的产业下沉，扩大机器人的使用范围和市场；

对于专用设备化的机器人，大概率会陷入到非常残酷的价格战，最终可能只剩下少数几家存活的厂商。如果是通过技术提升，掌控关键部件来降低成本，那么就是我们传统上讲的进口替代，市场空间巨大，还可以做一做。如果只会买部件来组装，缺乏持续发展所需要的利润和技术支撑，受限于市场规模和客户水平，没有核心技术只会打低级价格战的厂商在这个行业会活的比较辛苦，已经脱离了常规意义上我们讲的高端制造，在此不再细说。

另一方面，产业下沉之后，行业不再赚钱，头部企业会主动放弃不挣钱的低端业务，主动寻找新的场景和新的利润增长点。工业机械臂之所以称之为之机器人，就是因为具备强大的可编程能力以及扩展能力，这是机器人行业长期具备高增长能力的判断基础。但是探索新应用新场景，解决新需求，靠买来的标准品是不行的，必须要有核心技术研发能力。

掌握技术和产品双重创新能力的企业，才是推动行业不断健康发展的原动力。

巨量中国市场赋予的新机会 

工业机器人的中国机会在哪里？

在新场景和新应用，包括存量市场和增量市场两个方向的新应用。

对于存量市场，即成熟领域，我们要探索机器人在新的生产工序上的应用。

机器人只解决很小一部分工厂的自动化问题。很多行业的老人肯定都听过富士康的百万机器人计划，刚提出的时候轰轰烈烈，最后基本算是无疾而终。富士康作为 3C 代工行业的龙头，需求真实存在，有全世界的顶级供应商服务，为什么没搞成？主要原因是目前市面上的机器人产品功能面向的是非接触或者弱物理交互的生产工序，例如：焊接、喷涂、切割、机床上下料，不适合富士康的需求。富士康是一个代工总装企业，主要工序就是直接物理交互的装配环节，目前并没有合适的机器人产品来解决这个问题。使用新型的机器人产品和应用技术，来解决存量行业没有解决的问题，是第一个潜力市场。

对于增量市场，基本上都是从未使用或者很少使用机器人的行业，很多都是劳动密集型企业，规模大，但是利润率相对较低，产业向国外转移的压力很大。这些领域之前很少使用机器人，主要原因，一是机器人太贵，二主要是机器人的功能无法满足需求。低端行业的很多应用对于机器人来讲都是世界级的高端应用，需要投入大量研发力量去解决。

这两个新兴的应用大方向，是机器人行业后进者的主要机会点。

懒人改变世界 

拖动示教、3D 视觉为什么这么火？

因为人懒，懒人改变世界。

这两种技术都是为了降低机器人的使用门槛，降低机器人操作和部署难度。其核心的理念就是 Simple things should be simple。如果客户只做一个简单的搬运，为什么非要我拿起示教器写一堆代码，如果是以前没玩过机器人的人，还得先接受几周的专业培训，严重制约机器人的发展。

而通过拖动示教、图形化编程、3D 视觉技术，可以极大降低机器人的使用门槛，加快机器人普及；

另一方面，简单操作只能应对简单应用，就相当于使用 Python 无法编制对性能要求高的大型软件一样，图形化、拖动示教这种旨在降低机器人使用门槛的技术现阶段无法应用于复杂应用领域。

机器人要想获得更广泛的应用，必须要解决现阶段看起来难的问题，这就需要提供具备人类能力的柔顺操作平台和配套的应用软件。同时要与新行业深度绑定，进行资源和技术的跨领域整合，为客户提供系统解决方案，而不是单纯的机器人。

机器人的应用推广会逐渐往“0”门槛，一站式解决方案的方向发展。

毕竟，懒人改变世界。

品质之路

很多公司喜欢造名词，尤其在浮躁的中国创业圈，翻遍整个绚丽的官网看完一堆云里雾里的名词，也不知道这家公司在做什么业务，能为客户带来什么收益。

好公司的产品介绍和市场宣传总是通俗易懂，哪怕像谷歌、微软、苹果这样的世界级公司，即便搬出一个新名词，绝大多数人第一次看到也能猜出这个词代表的大概含义。因为他们急切的想让客户能尽快了解他们的技术和产品，以及这些产品能带来的收益。

有的公司用的各种宣传语不光用户看不懂，行业人士也一脸茫然，要不就是写这些词的人也不知道自己能真正解决什么问题，要不就是故意写成这样让其他人也看不懂，毕竟万一看懂了不好交待呢。

但无数案例表明，靠谱公司不以新名词为转移。

不是有句话说，好产品不怕晚。

哪怕晚了100年。