物流机器人应该选择怎样的商业模式

由于供应商越来越多，产品同质化严重，行业规范标准缺失等因素影响，当前国内物流机器人企业的市场竞争仍以价格战为主。为了提高出货量，抢占市场份额，积累行业经验，一些物流机器人企业积极探索设备代运营、融资租赁、机器人共享平台等新的商业模式，以找寻更适合自己的发展路径，同时也为客户提供了更多选择。

近几年来，越来越多的企业在加快进行物流自动化、智能化升级，物流机器人（主要指各类AGV、Kiva机器人等）以高柔性自动化的突出优势受到青睐，市场需求快速上升。与此同时，在利好的政策环境下，在资本力量的助推下，物流机器人行业成为创业投资、创新发展的热土，涌现出一大批新兴企业。面对产品同质化严重、市场竞争日趋激烈的局面，一些企业为了提高出货量，抢占市场份额，扩大行业影响，积极探索设备代运营、融资租赁、共享机器人平台等新的商业模式，以找寻更适合自己的发展壮大路径。

一、设备代运营

所谓设备代运营，是指物流机器人企业为客户免费提供设备或为其打造以物流机器人为核心的物流系统，再通过仓储运营服务收取费用。这种模式可以让供需双方各取所需：对应用企业来讲，不用购买设备，能够以“轻资产”方式实现物流系统升级带来的效率提升；对供应商来讲，既可以大量推广自己的产品，又为提高产品应用的可靠性提供了测试环境。目前，快仓、极智嘉等企业都在提供设备代运营服务。

据极智嘉CEO郑勇介绍，公司除了提供机器人产品与智能物流解决方案，还面向电商、服装、美妆、母婴等行业客户提供仓配供应链服务，助力其提高仓储运营效率、降低管理成本。在此种业务模式下，客户可以租赁极智嘉的机器人和智能仓，入仓流程极其简单；或者，由极智嘉为客户提供仓储业务代运营服务，按照客户的订单情况增减机器人的使用数量。目前已有数千台极智嘉的机器人在不同的仓库调度使用。

“例如，唯品会华南仓是一个典型的设备租赁运营项目，苏州昆山的云集物流中心是一个典型的机器人智能仓配服务的项目。这些都属于极智嘉的机器人即服务（robot-as-a-service，简称RaaS）业务，这是对我们机器人销售业务的补充。”郑勇告诉记者。

机器人即服务RaaS是21世纪初兴起的一种创新的机器人应用模式，特别适用于资金与人力匮乏但想增加效益的小型企业。使用RaaS服务的企业，通过互联网向供应商定购所需的应用软件服务，自己不用购买软硬件设备，而是按定购的服务多少和时间长短向供应商支付费用。

其实，不止在中国，欧洲许多机器人公司也在提供RaaS服务，如 Locus、InVia、RightHand等。据悉，机器人即服务RaaS的市场规模正在全球迅速扩大。英国市场咨询公司ABI Research的一份研究报告预测，到2026年，将有130万台机器人以RaaS方式被安装与应用，这一市场将产生340亿美元的收入。

不过，业内对于设备代运营模式的看法并不统一。新松机器人高级副总裁王宏玉的见解颇有代表性。他认为，设备代运营模式要求物流机器人厂家组建仓储运营团队，而市场需求的不确定性以及开展服务所需的专业运营经验，对于供应商来说都是不小的考验。而且，这种模式前期投资大，账期长，供应商只能靠融资解决资金压力，长期来看是否成功需要时间来验证。所以，当前国内市场上只有少量物流机器人企业涉足这一领域，仍处于小范围试水阶段。

二、融资租赁

物流机器人融资租赁的思路源自叉车企业，目前国内叉车企业基本都开展了叉车融资租赁业务，这已经是一种成熟的商业模式。随着人口红利逐渐消失以及人工成本不断上升，中国大量的中小型企业对机器人有需求，采用融资租赁方式，可以降低物流机器人的使用门槛。企业将购买设备需要的一次性大量成本投入变为分期支付，无疑减少了占用资本，增加了现金流，特别是在当前经济预期不好的情况下应该是一个不错的选择。

但据了解，大多数物流机器人企业都不愿意接受这种业务模式，只有极个别案例在实施。王宏玉认为其主要原因是，相对于叉车这种标准化的产品，物流机器人要部署到客户现场，离不开软件系统以及专业人员提供技术支持；特别是今后如果客户企业的工艺调整，需要供应商去重新部署机器人；还有可能因为客户提出新的要求，原有机器人需要进行改造。这些对于供需双方的责任和义务划分非常麻烦。对此他指出：提升物流机器人系统的易用性和易部署性，使AGV能快速部署，特别是非专业人士能够部署，应是当前AGV厂家技术升级研发的一个重要方向。

未来机器人执行董事、CEO李陆洋博士也持相同观点。在他看来，物流机器人目前还没有达到租赁业务所需要的易用性与通用性水平，所以严格意义上讲还不具备融资租赁的属性。“有些物流机器人企业寻找适用场景、做几个融资租赁项目为试点是可以的。但如果此项业务的收益规模与投资现金难以成正比，那么大规模开展租赁业务肯定难以为继，绝对不适用于大多数机器人企业。”不过他认为，未来物流机器人租赁市场一定会大幅放量，机器人供应商须努力提高产品的易用性与通用性，以方便集成商、合作伙伴、客户等可自行调试机器人，但技术发展有一个过程，短时间内难以突破。

市场对物流机器人融资租赁有需求，专业公司是否愿意开展此项业务呢？记者采访了海尔融资租赁股份有限公司交通物流事业部总经理麦志辉。该公司是海尔金控旗下专注于产业金融服务的主体，其交通物流事业部专注于为优质企业购置物流设备提供资金支持，融资租赁标的物包括卡车、叉车、货架、冷库设备等，但物流机器人融资租赁还没有操作过。“仓储智能化是未来趋势，物流机器人作为其中有代表性的设备有巨大需求，因此肯定也有融资租赁的市场空间。”他说。“我们一般针对大型企业开展融资租赁业务，主要评估企业的整体资信情况和商业模式。我们通常不去评估租赁物的价值，但会关注设备的科技迭代频率和运作稳定性，看其是否会影响承租人的使用。设备的通用性和易用性在需要处置租赁物的时候才有用，不会放在第一位考虑。”

其实，对于物流机器人公司开展融资租赁业务，业内也有不同的声音。有观点认为，物流机器人公司本质上属于制造企业，而融资租赁属于另外一种运营模式，包括设备租赁、维修保养、二手车处置等后市场服务都应由第三方公司运营。所谓术业有专攻，各有侧重，才更有利于整个行业的健康发展。

三、打造共享机器人平台

值得关注的是，随着共享经济的发展，国内出现了基于共享理念的物流机器人平台，典型代表是“海神智享机器人云平台”。

据该平台创始人、费舍尔物流科技（苏州）有限公司董事长于明坤介绍，海神智享机器人云平台定位于“机器人产业的垂直整合者”。平台把技术的工具、产业的工具、金融的工具、资本的工具、政策的工具等组合起来，变成一个产业链的资源整合工具，与合作伙伴一起推动物流机器人融资租赁，加快物流机器人的普及应用。通过费舍尔自主建立的中央云平台智能管控机器人，并采用物联网智链芯片赋能链接，为客户融资租赁全球最优质的物流机器人。

“物流机器人企业通常重视技术创新、产品创新，我们更重视商业模式创新，即，通过复杂的协调，把行业中现存的业态和分散的资源通过专业的方法进行整合，创造出新的价值。”于明坤解释说，一般物流机器人项目少则投入上百万元，中小企业因为价格高、资金紧张而用不起机器人；同时，机器人公司会因为担心价格过高流失订单，把大部分精力都放在无序的市场竞争上，导致机器人产业生态链的恶性循环。而海神智享机器人云平台的初衷，就是要让机器人公司形成一个共生共荣与竞合关系下的产业命运共同体，在服务好广大客户的同时获得应有的收益。

据悉，费舍尔在2017年底开始建设海神智享机器人云平台，先与宁波余姚政府合作，选出当地对物流机器人有需求的中小型制造企业让其免费试用两周，再决定是买还是租，慢慢培养客户的租赁习惯和信任度。平台有两类客户：大客户主要来自跨境电商、面板厂、半导体行业、矿业等领域，平台和客户现有的系统进行对接，类似于系统集成服务；中小客户主要是制造工厂，平台为其提供机器人融资租赁与标准化解决方案。

于明坤介绍说：“我们先了解客户的需求，为其提供解决方案，再从费舍尔现有的机器人库中选择适用的产品；然后对客户的资质进行认证，签订租赁合同，再将机器人送到客户处现场调试，并提供云平台给客户使用。”费舍尔同提供融资租赁的金融机构有两种合作方式：一种是金融机构直接授信给资质好的大型客户；另一种是金融机构授信给费舍尔，由费舍尔把设备租赁给终端客户，再按月、按季度收取租金。

平台卖出去的所有机器人都签订合同买断，包括旷视、极智嘉、快仓、木蚁、康力优蓝、瓦瑞等十几家机器人公司加入了海神智享机器人云平台。平台可以对机器人的位置以及相关运行数据进行采集、分析、可视化展示，对机器人进行云端控制、调度、故障诊断、效率优化、预警等；同时，平台给客户企业一个管理端接口，客户可以直观地看到机器人的运行情况，包括作业效率提升等数据。

通过“产业链+互联网+金融资本”的创新模式，海神智享机器人云平台赢得了良好发展，2018年销售了600多台物流机器人，收入7000多万元；今年预计会达到1000台，收入1.2亿元左右。但平台也面临一些技术方面的难点，主要是如何为各行各业大量中小企业客户提供相对标准化的机器人解决方案，减少设备非标定制和系统对接，否则要耗时耗工并增加成本，会影响业务快速拓展。

四、结语

物流机器人可以解决企业面临的高度依赖人工、业务高峰期仓储作业能力有限等瓶颈问题，是近几年中国市场上增长最快、使用量最大的工业机器人。中国不仅是全球最大的制造工厂，也拥有全球最大的电商市场，并有望成为全球最大的消费市场。密集分布的工厂和仓库无疑为物流机器人企业提供了更多的技术创新和实践应用的场景。但是，由于供应商越来越多，产品同质化严重，相应的行业规范标准缺失等因素，国内物流机器人企业的市场竞争仍以价格战为主，而无论技术的发展成熟与企业的品牌树立，都需要一定的时间周期。中国物流机器人市场方兴未艾，一些企业除了销售机器人与解决方案，还在尝试设备代运营、融资租赁、机器人共享平台等商业模式，不仅为客户提供了更多种选择，也为行业发展探索新路，对此我们将进一步关注报道。

来源：物流技术与应用