《突破视听产品 打造本地生态》的演讲

在30日下午由流媒体网和广东南方新媒体股份有限公司联合举办的“顺风而行—新媒体的资本风口”的论坛上，山东海看网络科技有限公司副总经理赵儒祥进行了主题为《突破视听产品 打造本地生态》的演讲。

以下为演讲全文：

今天下午应该是一个投资型的论坛，目前，山东海看也在向南方新媒体学习，像林总学习，积极准备上市的工作，目前已经到了冲刺的阶段。我今天来讲一讲IPTV未来的价值，因为灯少一直在提一个概念：IPTV的上半场已经快结束了，下半场应该如何发力。我觉得，这恰恰是我们共同的关注点和信心所在。

今天我给大家分享的题目叫“突破视听产品 打造本地生态”。打造本地生态这个概念我已经提了有两年多了，在这两年多的过程中山东IPTV、山东海看也在积极探索。

首先给大家分享一个数字：根据工信部发布的数据显示，截止到2019年第三季度，全国的IPTV数量已经达到了2.9亿，我看到这个数字可谓有喜有忧。可喜的地方是IPTV经过十几年的发展，当然突飞猛进的发展也就近几年的时间，用户的数据突然变得特别庞大，成为目前观看电视最主流的产品之一，这是这个行业多年努力的成绩。我觉得有忧在哪儿呢？这也是大家应该共同忧虑的：用户的红利已经快接近了天花板，运营商停止补贴，那未来的方向是什么？用户的ARUP值如何再进一步提升，这是一个摆在眼前很现实的课题。

上张图是IPTV在主营业务上的主要收入的组成部分：一个肯定是基础包，运营商定期跟你结算的那部分费用，当然各省的价格不太一样，模式也不太一样。

第二个，现在目前大家都在深入探索也在精细化去运作的增值业务。它涵盖的像视频类的增值业务，应用、游戏类的、互动类的相关的增值业务。

第三个，有一些省份已经在开展去做了IPTV侧的广告。当然还有其它类型相关的探索和业务，但是主要的组成部分应该不外乎几类，结合今天的2.9亿的用户，再结合现在目前相对比较单一的收入方式，我觉得大家所谓的这种忧虑不言而喻。

上半场快结束了，下半场怎么发力，今天我也代表山东海看给流媒体网、给灯少换一个提法，我们提一个建议，不要叫下半场。“下半场”这三个字让人觉得特别焦虑，这个业务好不容易发展了那么多年，有了2.9亿的用户，其实蓬勃发展才4、5年的时间怎么突然到了下半场了。特别像中国男足，老是感觉给中国队的时间不多了的意思。所以，山东海看建议提一个新的提法，叫“第二场”。为什么叫“第二场”呢？我相信未来围绕大屏发展的方式和比赛会越来越多，可能一直到N场。

第一场是什么？我认为第一场就是快速发展用户，抢占客厅大屏的一场比赛。这场比赛的的确确快接近尾声了。至于第二场我认为是深度运营和抓住流量的比赛，下面我分开来讲，从流量到留量的挖掘。

第二场这个比赛我认为是在2.9亿的这么庞大的用户基础之上如何牢牢把握住大屏的流量，而变成后续我们可以真正精细化运营、垂直化运营而且做到深度化运营的留量用户。

我们来看一看什么叫流量，流量实际上归根结底是数据。IPTV的用户数据也好、目前线上线下互动数据也好等等，这些数据都是需要我们进行挖掘的。海看跟其它省份的IPTV平台应都在做同样的事。

第一，深度的数据挖掘。

虽然目前的画像并不是很精准，也仅仅能够覆盖到所谓的家庭画像。但是，通过家庭的画像我们可以继续渗透，多维收集。

第二，用户的数据管理中心。

海看跟其它的省份平台也在做的，海看的用户数据管理中心，我觉得这一点非常重要。

你的数据哪里来？你的用户是谁？他在看什么，他的年龄是什么，他的喜好是什么，这一点是必须要去做而且也要长期去做的一个相关工作。

第三，IPTV互动系统。

海看的IPTV互动系统我认为很重要。所谓的IPTV是什么？最早的提法是把传统的有线电视加DVD的点播系统组合到一块，组成了一个新的产品。如果还是原先的我播什么你看什么没有交互，没有互动，肯定称不上是IPTV，最重要的数据就是用户的互动数据。

总体来讲，我用4个字概括：标签体系。只有把用户越来越细分，只有把标签打的越来越细化，你才真正掌握了用户的核心的价值。

既然讲到了用户的流量，我们也得讲如何抓取流量，应该分几步走，应该怎么做，也认识到了流量的价值，那么流量如何变成留量。

第一，场内的流量如何进行导流。

我认为后续应该做到场内的精准化运营和区域化运营。按照用户的兴趣分组进行场内的付费转化，也就是后来讲的在大包的融合体系之下如何做到人群、兴趣分组和地域和人群分组的内容分配。即在系统的数据分析后的线上精细化人群运营来拉升线上订购率。

场内导流完之后我认为更需要做的是场外的导流，脱离现在目前IPTV的大屏，我们还有更多的相关的衍生产品。今天我讲的多的是本地化的生态，依托于大屏的产品能够衍生出其它的相关的生态是什么，其它的产品是什么，我们应该导流到什么地方去。我也跟大家着重强调一点，IPTV本身就是一个分省自我发展的模式，既然是分省发展，我们往往忽略了地市区域。山东从2017年开始跟各地市台进行强强性的联合，在IPTV里面做了本地化的分组，而且本地化分组的运营全部交给各地市台进行运营。实际上就是在大屏端把用户细分，把区域细分，同时按照区域化的细分由各地市广播电台的新媒体机构来抓取各地市相关人群的分组和喜好。后来有了广场舞大赛，少儿才艺大赛等等各类的比赛，才把线上面的人群和线下面的人群做了充分的交互。我觉得探索了2-3年的时间，还是有一些收获的。

所谓的用户的ToB到ToC，IPTV实际上是一个ToB性业务，对于我们的播放平台来讲，你面向的是运营商，不是直接面向用户的，是由运营商面向用户的。所以，你的业务是ToB再到ToC端，才到客厅端，才到家庭用户端。说白了，C端跟你原则上是没有关系的，我们要做的是什么？就是从ToB到ToC然后真正抓取ToC的精准用户。

什么是C端？广电侧老师说我们在做垂直化的运营了，但是往往我认为传统广电人对垂直化运营并不理解也并没有吃透。所谓的垂直化运营就是这些人群分类已经垂直到细化到再也无法再细分了，这才叫垂直。相对精准和精准是两个概念和范围，不能自以为是。

今天给大家推荐两款：第一款产品，10月份刚刚上线的海看爱宠。海看爱宠是山东海看第一款真正面向全国的、面向ToC端用户移动端的互联网产品，它是一个宠物问医的小产品。

家里养着狗、猫、鱼、龟可能还养着鸟，宠物是陪伴性动物，有病了怎么办？原先是送它去宠物医院，但实际上，其实并不是很严重，感冒、发烧而已。当然宠物不会说话，你也没办法给它做人工呼吸也没法掐人中。带去医院要挂号、排队还要停车，开两片维生素一两百块钱进去了。但实际上解决问题很简单，这款APP里面汇集了全国100多位宠物类的名医。打一个微信电话就可以解决相关的起码非大病类的相关问题，旁边有商城，告诉你可以开什么药，可以开什么样的卫护产品，甚至宠物的衣服、粮食等等都可以解决。

大家说ToC端产品，广电探索过很长时间了，失败的案例很多，你为什么要做？结合刚才我讲到的。第一，垂直化分组。第二，要从大屏端专区分流、频道导流，最终往C端的产品进行导流。当然，作为一款面向全国的产品，肯定也有全国的视野和布局，这一款产品也可以通过IPTV的平台和渠道进行推广。我认为这一种就是依托大屏，这么大一个流量的平台，如何把用户细分到最细化，然后孵化出新的相关产品。

第二个，就是经常给大家介绍的山东的海看体育，虽然体育的范围很大，但是我从来不做版权，也从来不做大型体育赛事的转播直播，核心功能就是你周围的场馆的预定，比如珠海某个区，我身边有多少个体育场馆，我晚上8点要去健身了，哪个场馆有时间，它的价格多少钱，我能不能预定？一键预定。那么它的人群从哪儿来？也从IPTV的体育分组的用户里来，从海看体育线下活动及比赛的精准用户中来。

而且这款产品也得到山东省体育局的大力支持，很多协会的大力支持，这就是用户的精准分组，只有把流量抓取好，数据运用好，互动做好，才能真正了解用户的真正需求，也才能真正把用户导流到你希望导流到的地方去，也真正把这一款产品做深、做细。

最后四句话：

第一，要做到的就是提升线上，线上的精细化运营、精细化分组，跟运营商共同的运营推广策略，是提升线上ARUP值的不二法宝。

第二，深挖本地。既然是本地化模式，首先要把本地吃透，本地都吃不透，何谈未来的发展和其它更大的布局？

第三，精准导流，一定要知道用户在哪儿，深切的知道你所掌握的数据的价值，而且如何运用。

第四，一定要打造自有的产品。目前IPTV应该成为各个广播电视台、收入和利润的主要贡献者，应该有能力更应该有责任和使命去勇于探索和尝试。

时代飞速发展，居安思危，对市场的紧迫感和危机感要始终牢记，所有相关的运营工作，所有相关的发展，都离不开各个兄弟省份，整个行业的共同助力，所以做好一款尤其是2C端的产品和探索型的产品，一定要有全国的视野，而且也一定要有全国的兄弟姐妹共同支持才可以。

最后，也预祝愿整个IPTV行业在刚刚开始的第二场的比赛里，能够继续一往无前，能够继续取得更好的成绩，谢谢各位！