行业加速洗牌 2020年集成商要学会抓住AI发展的机遇

经过长年累月的发展，系统集成商已经成为中国安防产业发展的中坚力量，是连接各子系统形成完整安全防范系统的桥梁，也是产品制造商与用户之间的重要纽带。

当安防跨入智能安防时代，市场对AI产品的接受度如何，AI产品的价值点在哪，AI产品的使用情况是怎样的，用户的真实需求是什么，某场景下最佳的技术和产品方案是什么……

如果问这些问题谁可以回答，那无疑是系统集成商。

当然，每跨入一个时代，市场要素都会发生变化，在变化的过程中，企业需要重新寻找切入存量市场的最大机会。

当智能化时代来临，系统集成商面临着怎样的机遇，又被哪些问题所困扰，现在的生存状况如何，各地区智能化项目占比情况又是怎样的？

在2019年CPSE安博会高端访谈的现场，CPS中安网邀请到了潜龙电子董事赵善忠、宇维视通常务副总陈洁、信义科技副总经理梁添才、安视瑞特电子总经理田昌宏和西宁田竹网络工程市场总监朱弘毅，他们向我们介绍了现在系统集成商生存的状况以及他们的思考。

杨儒：作为系统集成商， AI给安防行业带来了哪些变化？

朱弘毅：AI无处不在，引领行业前进

田竹网络扎根于西北，也服务于西北，主要从事信息化集成方向，涵盖的领域包括政府、武警、公检法司。

提到AI感触还是颇深的，可以说AI渗透到各个领域，AI教育、AI司法、AI交通，包括2019年CPSE安博会，看到各个厂家针对自身的情况提出了AI的解决方案，甚至还有专门的AI芯片，可以说现在AI无处不在，也引领了安防行业前进。

赵善忠：AI提升安防技术门槛，加速行业洗牌

广州潜龙科技主要是做研发、集成、运维服务一体的高新企业，主要客户对象是政府行业、教育行业以及部分医疗行业。

AI的出现使得安防技术门槛提高，在算法及研发方面没有技术储备的情况下，中小企业的压力是非常大的，这是一个坎，也会促成整个行业的洗牌。

从集成商的角度来说，AI推动了安防行业的革命，也可能颠覆这个行业；同时也为我们拉出了应用的增长点，对我们企业是向好的。

陈洁：AI性价比提升显著，期待应用广度有所突破

宇维视通业务主要是立足于广东，向全国辐射，主要面向三甲医院、五星级酒店、商业综合体以及高端写字楼，做智能化集成总包。

虽然我们是集成企业，但是我们也拥有一部分自己的软件开发人员，同时也有一些合作开发的软件团队，也是国家高新技术企业。

对于AI安防，从2006年左右开始就见证了AI在安防行业的变化。每年我们都在探讨这个问题，但是现在我感觉到最大的变化就是，从2006年开始已经逐渐有一些AI的视频、人脸识别、车牌识别，但是到2019年，这个变化最深的是现在的性价比比以前有了非常长足的进步。

最初应用的时候价格非常高，应用的准确度、识别率都还达不到非常满意的要求，现在应用已经非常广泛，让大家越来越能体会到AI真正的价值。

当然，从广度上来讲，我觉得产品的类型方面，大部分的安防厂家还是集中在视频方面发展，希望还是能够在广度上能再有突出的进步，这样在集成的过程中就能有更多、更丰富的领域应用。

田昌宏：AI技术已不可替代

安视瑞特主要业务在山东，服务于山东的客户，做系统集成中小项目较多，大项目比较少。

对我们来讲，AI带来的改变很大。我们现在做智慧社区系统集成，整个智慧社区里面用AI的东西特别多，包括智慧消防、人脸门禁、人脸抓拍、行为分析、火焰识别、双人值岗、睡岗等等，这些技术在系统工程中已经不可替代了。

梁添才：集成商面临四大挑战，用户希望提升更全面的服务能力

信义科技在公共安全领域已经深耕了20多年，为龙岗、南山和省外的一些区域，提供警务云平台和社会综合治安管理平台的服务，同时在全国20多个城市提供相应的服务。

一直以来信义科技立足于深圳，而深圳作为全国的科技创新中心，AI的到来我们感受是非常深的，大致可以从三个方面来谈一下。

第一，人工智能整个产业经济有非常突出的特点，就是场景为王。如何让人工智能+安防很好地落地，这对集成商来说是一个机遇，因为系统集成商在人工智能+安防项目落地方面起到非常重要的作用，正是因为人工智能+安防时代地到来，让集成商的作用更加突出，对我们来说是一个机遇。

第二，集成商分成四大类，一类是产品技术服务商，一类是系统项目咨询商，一类是应用产品开发商，还有一类是专门做大数据服务的提供商。

这几类集成商在人工智能+安防时代到来的时候都面临着四大挑战，即对新技术的吸收能力，技术的储备能力，上下游资源的整合能力，内外部资源的管理能力。

这几大能力如果不能够与时俱进，对集成商来说就是灾难；如果能够跟得上这个时代的发展，对集成商来说又是一个很好的机会。

第三，现在人工智能+安防这些项目和市场的变化，会导致我们的用户及客户对项目的要求，不再停留在完成集成环节这么简单，他更希望我们能够提供不限于集成的一揽子可持续的服务能力，这就要求我们充分做好准备。

杨儒：在项目实施中，用得最多的AI方案和产品主要是什么？所接触的项目范围中，AI项目的占比大概是多少？

梁添才：智能化项目占比超70%

信义科技在这个领域深耕了很多年，对用户的理解，包括对场景的理解是非常深刻的，近几年在搭建城市安全计算平台，可以概括成1+4+N，一个平台、4个领域，N个应用。

我们在智能感知、物联汇聚、认知计算和场景应用这四大领域，已经推出了几十款产品。这些产品与当前的人工智能和大数据是息息相关的，包括会用到生物特征识别、知识图谱、机器学习、深度学习及人工智能神经网络等等技术。

产品形态有前端的设备，有边缘计算分析的服务器，还有后端的云计算平台。在我们项目里面，智能化的工作及智能化的项目占比已经超过70%以上。

田昌宏：刷脸门禁/访客登记系统是标配

作为系统集成商，对AI智能的依赖性会更强，做项目好多产品都必不可少。比如刷脸门禁、访客登记系统等，都是项目运用中最基本的东西。

目前，公司AI项目占比已经达到了50%以上；包括所有项目在设计过程中，或多或少都会设计智能的产品。

陈洁：安防系统中AI是标配，占比超50%

我们是建筑的整体解决方案提供商，也算是智能化总包，在总体的业务量比较大，AI的应用跟安防相关的系统里面，我们几乎都能用得到，大概超过50%。但如果按整体智能化的比例来讲还是远远不足的，因为目前仅限于安防系统里面的一些解决方案。

现在我们也希望能够把AI的东西延伸到其它的系统里面，也希望在安防领域做行业的应用延伸，这样我们可能会更大地提高这个比例，但是目前使用方法几乎是标配，一定会用到。

我们自己也做了一些研发的团队储备，准备把这些方案能够在智能化系统，在更多的领域应用起来。

赵善忠：AI安防项目占比约30%，但利润很可观

在我们生活里面几乎已经是无处不AI了，包括农业、能源、医疗、教育、交通、旅游、物流，以及我们的生活里面都涉及到了AI。

我们自己的应用是根据客户的需求方案定制化的，我们自身有算法能力，也有研发能力，所以我们这边是前端智能化，包括前端的智能叠加；还有端到端的智能化、前端和后端单独的智能化，这些系统的应用的已经非常广泛地应用在安防系统里面。

在智能建筑里面，安防AI的应用我们的占比大概是30%左右，但是这30%的利润还是相当满意的，吃头啖汤（粤语地区民间俗语用词，表意为“第一口汤”，延伸含义指做什么事都争当第一人，敢为人先。）。

朱弘毅：青海AI应用处于初期阶段

我们在青海那边和深圳不太一样，我们这边AI的应用还处在初期的阶段，还在需要推广、需要普及教育的阶段。但在出方案的时候一定要往AI方向去做，也在跟用户推广。

在市场需求方面，目前并不是用户直接提出需要提供怎样的AI场景，而是我们有这个能力可以提供一些AI的场景和服务，包括AI的产品。

这种发展趋势就促使着我们主动积累这方面的人才，当然这也是一个利润的增长点；同时通过AI我们也发现，和用户之间的信息不透明度是在增加的，这一点也很好地通过AI给公司带来相当的效益。

目前我们做的产品，特别是一些项目上，通过AI的引入，还有AI的交付，提高了用户的满意度，也增加了项目的亮点。

杨儒：在项目普惠AI的时候，机遇与挑战是什么？

朱弘毅：人才匮乏，用户与集成商对产品认知不足

国家提出西部大开发的战略，确实西部需要开发，包括做安防这一块也是如此。我们面对的挑战，第一是人才资源的匮乏，因为在西北人才都外流，现在东部的大城市有虹吸效应，把人才都往这边吸引，所以我们西北面临人才的匮乏。

第二是在和用户推广AI产品的时候，用户有一个认知的挑战。现在大家说AI很普及了，但是我们给用户说一些应用的时候，他们觉得这个东西好像还不那么实用，我们要真正地把这些东西讲透了之后，他们才会觉得这个东西很好，很有亮点。

第三是在项目实施过程当中，因为人才的匮乏，导致我们对产品的认知也不足，因为这些产品不是我们自己开发的，我们主要是依托厂家的支持，导致上传下达的沟通是一个挑战。

赵善忠：深度算法人才及大数据积累薄弱

机遇和困难都是并存的，我们遇到的机遇就是它能够推动企业进步，提升自身的竞争力。因为你看到市场向好的一面，在研发、重点的人才培养方面，企业会下狠工夫去做投入，从而提升企业的竞争力。

困难也是来自于深度算法人才的积累，还有大数据的数据积累，遇到大项目的时候，在这方面的竞争力还是明显不足的，还要跟有深度算法的大企业进行深度合作，实现共赢。

陈洁：社会分工要明确，各司其职

从机遇上来讲，我觉得现在这个市场正是一个接受度非常高的时候，我们做的一些相对高端的智能化集成项目，或者是安防的集成项目，客户的接受度更高。

我们在推广的时候，有的时候甚至不需要主动去介绍，客户就有这样的需求，我们只需要根据他的定制化的要求，来进行一些配套的服务，有的是从直接的厂家去进行沟通，然后加一些我们的配合。

这一块来讲，我觉得市场是在向好的方向发展，为我们也创造了一些机遇。因为现在我们这个行业领域的竞争白热化，利润也越来越低，从AI安防这个角度上来讲，为我们提供了一个新的利润增长点，同时也是为大家敞开了一个自由发挥和往更高的技术提升的机会。这是我认为比较好的一个市场的机遇。

讲到困难，一个是AI对算法的要求，对大数据的要求难度系数更高，一方面也促进了我们需要在这方面做更深的提升，同时也需要更多地跟这方面的厂家进行比较深度的结合。

但是也会存在这样一个问题，由于客户需求太高了，我们暂时达不到这个状况，市场也会存在于，客户有时候也会直接面对厂家。

在业内也有一些厂家会既有自己的研发能力，同时他也在接项目，这样有一些高难度的大项目，有可能我们集成商就被直接跳过去了。

我们希望这个行业是一个比较良性的合作性的循环，因为毕竟这个社会是有分工的，各环节大家合作共赢的，能保持这个市场，我相信后面的机遇会更大。

田昌宏：与系统提供商沟通存在障碍

现在做AI智能的厂家特别多，对我们来讲机会也特别多，机会多了，我们的选择性也多了，但是即使非常成熟的东西在应用的时候还是会产生一些问题，需要去找厂家对接，有的厂家与我们的技术人员对接很长时间都解决不了问题。

同时，一个系统中会碰到好多厂家的产品，就需要不停地做对接，解决的周期比较长，这个过程是我们做工程最困难的事情，也是最难受的。

机遇方面，俗话说“无智能，不AI”，AI对我们的机遇还是蛮大的，未来这个市场会越做越好；但在人才对接方面，相信我们未来还可以做得更好一点。

梁添才：技术如何与行业应用进行精准匹配

当产业的转型升级时代到来的时候，它是机遇还是挑战，跟我们对自身的定位是息息相关的。

我们如果定位成作为一个传统的集成商，被动地去等待，那只能是转变成安防市场里面的水电工或者搬运工；如果我们能够主动求变，积极拥抱人工智能和大数据的变化，有可能我们就把这些危机转化成机遇。

信义科技在几年前就跟国有上市企业广电运通，在资本、技术上进行全方位的合作，也是在广电运通的帮助下，我们专门成立了一支人工智能和大数据的研究团队——广电智能安全研究院。

有了坚实的技术力量支撑之后，再结合我们本身在这个行业的沉淀和积累，我们发现相比以前多了很多机遇，反而之前认为的一些挑战，正是由于技术力量的注入，变成了更多的机会。

同时我们也看到，在人工智能+安防产业时代的到来，我们的的确确需要跟更多的合作伙伴一起，来构建这个AIoT的生态圈，是大家一起来合力把这个事业、把这个产业做大，把蛋糕做好。

而在遇到的困难方面，印象比较深的或者说触动比较大的，主要是安防项目有三大特点：标准化程度很低、碎片化程度很高、个性化定制很多，跟人工智能、大数据技术要解决的确定性的问题，这两者之间如何进行精准的匹配，需要花大量时间、大量工夫来克服挑战和困难。

杨儒：现在AI的厂商越来越多，上游可选择的产品和方案也比较多，那么对上游供应商的选择标准是什么？

梁添才：以客户为中心，以市场为导向

我们对合作伙伴的选择标准和依据，更多的是结合项目的特点。做安防项目有交通的，有警务的，有城管的，还有城市的，以及其它一些业务部门的需求。

不同的细分领域的合作伙伴都有他们擅长的地方，我们是结合具体的项目跟各个合作伙伴共同去打造生态圈，所以选择的标准就是以客户为中心、以市场为导向。

田昌宏：项目匹配度达80%以上

我们是跟着项目走的，我们碰到什么样的项目，就会选择相应的上游厂商。一般我们选择上游厂商的时候，会选择比较成熟的，或者规模还算可以的，这类厂商现在也特别多。

在选择过程中，主要是看跟我们项目的匹配程度，这个匹配程度达到百分之八九十，我们就可以合作，再有10%到20%的小问题，我们再通过软件对接、协议对接来搞定。

现在我们选择合作伙伴基本上还是选择行业内比较专业的合作伙伴。

陈洁：以客户需求为导向，系统项目质量为生命点

我们是以客户的需求为导向，同时还是以整个系统项目的质量作为生命点。在常规应用上面来讲，我们觉得现在AI产品在比较成熟的需求基础上，我们不会选择性价比，哪怕它产品贵一些，但是它的质量过硬、算法比较稳定，这样的产品我会选择的。

如果客户有比较新的一些需求，我们也会与一些规模不是非常大，但是算法基础很扎实、服务很到位的合作伙伴，进行一些项目的配合，做一些定制化的服务。

赵善忠：以服务好客户为遵旨

这里面涉及到在一个项目里面分工的部分，因为我们本身是高新科技企业，有自己的研发人才，也有集成开发的能力，所以我们只要有底层的数据，包括代码，能够有深度的开源支持我们。

对客户的服务还是需要我们来做，作为集成商的角色去服务好客户。概括来说就是让产品和服务真正地满足到客户的需求，来解决竞争力提升和获得更好的客户认同的问题。

朱弘毅：以客户为导向，场景适配度达80%以上

我们选择的标准，第一是以客户为导向，第二是考虑到场景的应用，因为我们这个AI实际上是针对场景来开发的，针对不同的场景，它有不同的AI解决方案。针对不同的场景，也有各个厂家所擅长的一些东西在里面。

我们对于厂商的选择，肯定是哪个厂家更擅长哪个场景，能提出有针对性的解决方案的东西，如果能达到百分之八九十以上我们就会选择；另外对厂家品牌知名度的选择，我们也会选择中上游的厂家，因为它的稳定性更高、服务更好（大的厂家在我们本地都有专业的售后服务团队）。

杨儒：现在越来越多玩家进入安防行业，选择面也在变广，对集成商而言，有哪些变化？在合作方面，新玩家与传统安防企业有什么区别？

朱弘毅：选择面变广

新的玩家进来对我们集成商是好事情，因为我们的选择面更多了，所以也可以进行货比三家了。原来只有这一个厂家可选，现在新的玩家过来了之后，我们选择面更广；另外我们可以和新的玩家进行探讨，因为新的玩家还在一个生长期，也更愿意和我们做更深入的对接。像那些大的厂家，他们可能觉得自己的产品已经很成熟了。

田昌宏：项目周期缩短

我做项目比较多一点，我碰到的厂家比较多，说实话现在大的厂家进来玩这一块，确实对我们帮助挺大的。因为我们本身是系统集成商，谁家东西好，谁家的产品好，我们优先选择谁家，所以对我们来讲新的玩家进来对我们帮助是非常大的。

新的厂家进来以后，我们的选择空间更多，不像前两年，我们搞一个项目劳神费力做了很长时间都搞不定，现在一两个月就可以做好。

梁添才：老行业焕发新活力

因为我们也是有专门从事人工智能的团队，同时这几年跟业界新出现的机构和企业在合作，对我们来说是非常有帮助的。

首先这些新进入传统领域的企业，要么就是有颠覆性的技术，要么就是有完全创新的解决方案，或者说他能推出高性价比的产品和设备。

基于这几点，给我们这个行业本身会带来很多新的理念、新的思路，甚至我们的商业模式都会发生一些改变。

我们说让老行业焕发新活力，从结局来看，对整个产业都是良性促进的作用。

杨儒：对于本届安博会的印象是什么？

朱弘毅：集成化程度提高

最大的印象是安博会人气越来越旺，各个厂家的集成化程度也越来越高，他们提供的产品原来是单一场景的一个东西，现在这些大厂家几乎方方面面都有涉及。

赵善忠：全球安防看中国

我们从事安防行业十几年了，参加了很多届安博会，现在进入全智能化，基本上整个场馆都在谈AI、大数据，能感受到中国制造力量的崛起，前两年还能看到几个国外的品牌，而现在找不到几个真正能拿出核心技术的国外品牌，这也证明我们中国的核心技术，确实在整个国际的竞争力得到了很大的提高，甚至于影响力是全球的，感受到了这个变化。

陈洁：参展企业产品丰富性提高

我进入安防行业也有十几年了，参加安防展也有十几年了，看到这个变化也是很喜人的，参与的人越来越多，素质也是越来越高，参展的企业从原来的五花八门，到现在企业提供的产品丰富性和智能化的方向，集成度都非常高。

我觉得中国在这方面的技术真正是领先世界的，所以作为安防行业或者是这个行业相关周边的人员来讲，这是一件值得骄傲的事情。

田昌宏：解决方案更加全面成熟

目前是无AI不智能、无智能不AI。从这届安防展来讲，基本上都是提供各种解决方案的，这恰恰也是我们比较喜欢的东西，而且我们走了一圈，各类的解决方案现在基本上都比较成熟，也非常全，这是我们最希望看到的，对我们以后的局部市场（山东）推动会非常大。

梁添才：无AI不安防

这届安博会我们所看到的一些新的技术、新的解决方案越来越多，可以说安防这个产业从发展战略的角度，或者是战略的眼光来看待的话，它不是完全的拼凑、工程化的行业，它是集ICT大成的比较高级的产业，它有新一代的通信技术，有人工智能、大数据、区块链、物联网，它是把这些前沿技术集在一起的系统工程。