开垦安防分销市场，华为打法稍显不同

赢了喝酒吃肉，输了人走茶凉。

面对空空如也的会场，段爱国的讲话速度越来越快、音量越来越高，或许他心里清楚地知道：

这一次突围之战，许胜不许败。

上周五，华为在安防分销市场投下四枚重磅炸弹：D系列软件定义摄像机、智能网络视频录像机、好望APP和好望商城。

D10系列摄像机的发布更像是一颗原子弹，它以439元的价格直接炸穿行业的最后一层防线。

1T算力、200万红外枪机，市面上同类型产品的平均售价在千元左右。

让人胆寒的还有华为安防渠道生态和经营模式的颠覆性调整。

华为机器视觉产品线总裁段爱国说，开垦安防分销市场，华为打法稍显不同。

一，做老百姓买得起的AI产品；二，合作伙伴从压货渠道变成解决方案商；三，严守边界。

第二点划下重点。

中国传统安防产业链模式已沿袭多年：设备商的角色更多是甲方，甲方指定集成商，集成商再向代理商拿货品。代理商拿返点，集成商赚苦钱。大部分利润在甲方，也就是设备商那层。

华为安防这一次选择将行业原有的关系构成网络直接撕破：最大可能地让利他人，以往的集成商被拽来做代理商，自己不碰甲方。换言之：

传统安防商们过去最大、实力最雄厚的敌人们，未来多有可能会成为华为安防最亲的家人。

随之，出现在各地公安、政务大厅的销售精英们，除了来自海大宇等厂商的翘楚，还有更多拿着华为安防产品的且关系不俗的集成商们。

华为安防在AI算法上的策略同样令人侧目。

新推的“智能视频算法商城，为合作伙伴提供多种入驻模式和商业模式组合，实现用户“随意挑、快熟换、放心用”的效果。

这会给依靠AI算法（算法接口调用收费）的公司带来生存挑战。

另外，2020年华为还将撒钱10亿，启动“燎原计划”：建设覆盖区域市场旗舰店、体验店；建设覆盖全国的售后维修体系；举办200余场新品发布会；组建数百人的城市分销经理团队。

“华为安防这一次真的拼了。”

当B端产品的价格直接如C端一样，赤裸裸地出现在PPT上时；当本就可怕的巨头愿意放弃最美味的蛋糕赠与他人时，行业火药味再次骤然四起。

上个月的名字突变，这个月的打法突变。

当人们还沉浸在每天疫情播报的新闻中叹天慨地时，华为这头狼又出其不意地冲出来，狠狠地咬上了一口。

华为安防背后野望

“争取2025年打造安防分销行业的No.1。”

面对分销这根硬骨头，段爱国依然信誓旦旦。

类似的公开“挑衅”，过去两年已经出现过不下十次。

某一刹那，在段爱国身上真的可以看到余承东的影子。

舆论上的不停放炮之外，还表现在外部各处：发布会形式、视频制作、产品介绍等等。

反观段爱国，似乎也乐于用手机的例子去论证安防。

“正如2013年，智能手机出货量首次超越传统手机，而后手机已不再是手机。

2021年，智能摄像机出货量将超越传统网络摄像机。未来它不仅仅是个摄像头，既是运营服务的载体，更是企业进入数字世界最重要入口。”

倘若华为真的想用手机那一套打法去干安防，最终成功的几率有多大？

讨论这个问题之前，必须弄清楚安防之于华为，究竟意味着什么。

华为太大，做的事太多，以至于每个人对它的认识都不太一样。

有人说，华为的野心是通信；有人说，是芯片；也有人说，是云计算。

我认为，华为的野心是智慧地球，或者说是AIoT时代主导者。

通信是它的网络，芯片是它的底座，云计算是它的引擎，它正在建造一艘艘城市级智能诺亚方舟。

建造完成的诺亚方舟，由里及表，从硬件到软件都将刻上华为的标记。

为了保证诺亚方舟安全、高速运行，它还缺一个什么关键器件？

没错，操作系统。

硬件的价值及其有限，也支撑不起华为的体量与诉求，与PC与移动时代一样，谁掌握了操作系统谁就有充分的话语权。

C端消费物联网的操作系统被谷歌、苹果、微软所掌控；B端产业物联网的操作系统被亚马逊、微软、阿里所控制；G端城市物联网呢？

目前还是空白，至少在中国还是空白。

这也是华为这艘诺亚方舟在消费、产业物联网之后，AIoT时代能够看得到的最大机会。

同时，操作系统的本质其实就是云计算，再看华为云，由于All in 较晚，起了个大早赶了个晚集。

安防，作为城市基础设施中最大的智能聚集点，视频云便也成为华为云可以看得到的最佳翻身突破口。

所以再联想到年初华为安防的突然改名，也就不太奇怪了。

今年2月25号，华为安防官宣改名：从“华为安防”到“华为机器视觉”。之后，雷锋网撰文认为：华为安防此次改名，或许并非他本意。

今年一月，华为做出新一轮的组织架构调整，在原有的运营商BG、企业BG、消费者BG外，新增第四大BG Cloud&AI。

在Cloud&AI BG中，先前新增了一大智能体：工业智能体；再看华为安防官宣：未来的应用领域，安防之外，拓展到工业视觉、自动驾驶等领域。

暂不论两者之间的必然联系，回头来看，华为安防此次改名，所覆盖的譬如工业视觉、自动驾驶等领域，此前都有相关业务线在独立运营，如此便涉及跨部门抢食。

作为华为二级部门，安防事业部大概率没有这项权利，最大的可能是：它已经从企业BG被重新划分至云BG，为华为云提供更大增长动能。

近期雷锋网获悉的一份招聘贴，也验证了此前的猜想。

如果说Google是当下线上的信息引擎，那城市AIoT，则是未来线下的信息引擎。

华为安防此次更名，原因也不难理解。

与其在安防这一条战壕里被拖垮，倒不如拉长战线去更远的地方决一高下。

那更远的地方，则有华为安防之外的更多集团军驻守。

华为安防的「优」与「劣」

背靠华为云大树，获得更多炮弹支持的华为安防，能否成功突围？

过去一年，传统安防头部厂商与华为安防的战略打法已然大相径庭，交战双方都在向对方的城池发起猛烈冲锋。

华为安防由后向前进军，全力推出涉及人脸、车辆、视频存储等一系列产品及解决方案。

传统安防头部厂商则从前往后调兵，大举进攻云端，拼命往基础层、平台层和应用层行进。

后安防时代，冲击得最猛的这两股势力，他们彼此之间再熟悉不过，抛开相关业务往来不谈，就企业共性来看，也有较多交集：

譬如，都是做2B业务出身、都是以硬件起家并击败国际竞争者登顶全球。

他们深知对方壁垒与软肋，同时对于这场安防旷世之战也都志得意满。

华为安防屡放豪言，普惠Al安防时代，剑指中国第一；而部分传统安防巨头则笃信，小安防并不适合大华为，未来定会放弃。

事关城池与荣耀，守城者与破局者上演殊死博弈，这是多么美妙故事的经典开局。

AI掘金志认为，华为安防这场突围之战，优势在于三点。

一、获得了更多集团级资源支持，从这次线上发布会的视频等物料准备也可窥知一二。

2017年7月，华为平安园区项目汇报会上，华为相关领导直接下令，“要像做运营商行业一样，把公共安全行业做深做透。”

2019年，安防一词在华为年报中出现七次，远超以往。同时，华为直接宣布战略投入安防，团队人数飙升。

行业资深专家广目分析，得益于华为内部的资源倾斜，华为安防未来最大的杀器将是云和供应链成本话语权。

面对华为发起的价格战，传统安防巨头们短期可以应对，长远来看还需加紧拿出足以抗衡海思的AI芯片。

从云端出发，倘若政务云与公安云一体化建设或者并网建设成为趋势，那么华为云端的优势相较安防厂商就大得多。

二、从安防到视频物联、从摄像头到城市智能之眼，安防产业结构已经发生重大改变。

今天的华为安防，实则是在重塑安防游戏规则，碎片化市场交给互联网厂商耕耘，上层的标准化市场则由自己主导。

早前的安防由下至上，需求碎片化；未来的安防由上至下，侧重能力平台化。

安防过去几十年聚集了大批小型地头蛇：小设备商、小集成商、小分销商，他们大多都是产业链里的“老小孩”，背靠一些交情、渠道，做了十几二十年，产业链非常繁杂。

面对这些灌木丛式的公司，华为可以使用较强的连接能力将他们的摄像头等设备接入自己的完整解决方案中。

三、行业智能尚未普及，AI产品仍需普惠。

细观近几次的华为安防产品发布会，从产品到架构到平台，华为已经构筑了一条全新的AI安防护城河。

鲲鹏是生产要素，昇腾AI是生产工具，全新的智能化产业生态是生产力。

如此，软硬一整套标准化解决方案，已经清晰地展示在行业面前。

同时，劣势也依然存在。

其一、规模化市场难复制。

传统安防厂商们的最大护城河在于品类繁多的产品构建起的规模化市场。

规模越大、成本越低、利润空间越大，渠道铺设越宽，优势会愈发明显。

同时，安防需求又非常零散且细分，实现上述所提的规模化市场就特别不易。

也正因如此，华为才提出软件定义等策略，通过标准化降低硬件成本，通过软件控制产品功能。

倘若如此，让一种标准化硬件就能满足众多细分场景，那么对于硬件本身要求就出奇之高，成本也就高居不下，从而又陷入规模化难扩展的怪圈。

其二、安防市场的绝对壁垒不是技术，而是人。

多位行业资深从业者告诉雷锋网，“技术不是安防市场的主导因素，与海大宇等厂商的关系，也不是一句SDC、一个分层解耦就能颠覆的。”

强调技术领先，就必然成本高企；强调丰富性，就必然不会全是精品；强调精品，就很难再有规模。

每一个褒义词的背面，都必然有一个遗憾。

市场稳定的时候，是企业品牌、力量推着业务前进；市场发生大变革之后，那些隐藏在褒义词背后的遗憾就是致命的陷阱。

同时，安防的本质还是无数细分区域的总和，成本管控是企业运营极其重要的一环。

用通讯行业高成本的人力跑安防，正如拿着步枪打苍蝇，不可取也不长久。

其三、赢得一次战役靠的是军事力量，打赢一场战争需要的是精神力量。

华为安防今天基本可以称作强技术、强产品、强人才和强管理。

但包括海康在内的传统安防企业，从0到1、从1到N，不到二十年时间成为全球顶级玩家，这其中的一些精神力量和管理模式无法量化。

打好安防这张牌

根基所向决定方向所在、策略所往。

深耕智慧城市，硬件设备价值有限，提供云服务，建立与用户的持续连接才意义重大。

而在智慧城市市场，得安防者才能得天下。

今天的华为安防至少已经得到华为云的鼎力支持，可以加足马力奋力狂奔。

但反观华为云自身，虽声量颇大，但设想中的5G“迦南美地”也远未走到。

面对高度分散、定制频繁的安防，对于习惯了大客户合作模式的华为，经历水土不服阵痛期在所难免。

所幸，华为安防一直信心满满。

“自2018年开始，华为安防做了空前绝后的组织大调整，目的只有一个：打好安防这张牌。”

段爱国提到。

“我们的战略打法越来越清晰，产品渠道越来越齐全，未来的华为智能安防，也定会交出一份不错的答卷。”

当然，提交答卷之前，每一道题都得认真解答：

错了一道，满盘皆输。