B2B医疗电子商务的逻辑

　　去年以来，互联网上发出了许多信件。扬子江药业，久之通等制药公司已完全禁止其产品在药剂师帮助网格平台上销售。原因是药剂师帮助以低价出售药品，严重影响他们的药品价格体系，扰乱市场秩序，损害国家经销商的利益。原来它只是一个平台运营模式问题，但却引起一些医药生产经营企业质疑医疗电子商务的正常发展模式。一些制药公司甚至发出了一封调查函，以阻止所有电子商务平台的供应。

　　药剂师团伙背后的问题是深刻的。从表面上看，制药公司已经集体阻止药剂师，但一些制药公司已经开始认为医疗电子商务的商业逻辑违背了自己的利益。对行业发展模式缺乏认识甚至质疑，是对“互联网+药品流通”发展趋势的挑战。

　　在问题的背后，我们必须谨慎地重新思考：电子商务作为制药公司和零售终端两个参与者之间的中间平台，作为整合药品供应链系统的服务平台，它应该扮演什么样的角色？价值点应该在哪里？

　　B2B逻辑和B2C之间的区别是深刻的

　　对于任何互联网公司，首先要做的是做流量。无论是门户时代还是浏览器时代，以及搜索引擎，电子商务和社交网络，它都是以用户为中心，用户拥有流量，而流量基本上是有能力兑现的。当交通问题得到解决时，转换率变得尤为重要。

　　这里一个非常重要的问题是交通的数量和质量。这背面是用户的行为，例如第二天的保留，回购和深度参与等，流程背后具有物理意义。另一个例子是损失和保留率。互联网公司想要的不是PV的数量，而是形成了多少用户。有一个漏斗效应。如何掌握漏斗的底层用户成为互联网中最重要的事情。这个地方，也就是互联网需要解决的核心问题是如何通过精细化的操作来掌握漏斗底部的购买用户，并长期购买。

　　药剂师实际上符合这个逻辑。对于药剂师的帮助，最终用户可以以最低的价格在平台上购买所需的品种以赚取佣金或价格差异（库存的问题暂不开始，已经有很多文章谈话非常彻底），以及通过平台的活动运作，反复吸引零售终端做交易，当发现有利可图的“优势品种”，通过自营就业再叠加利润，这基本上是药剂师的主要商业模式。

　　低价本身并没有错。错误的是药剂师帮助“引导”低价，而不是“协议”的低价，这打破了药品供应链上游和零售终端之间的利益平衡。此外，如果互联网只能以低价获得流量，那么通过“流程实现”思考的发展对于B2B制药行业来说是不够的。

　　在医疗B2B链中，订单量通常很大，周期很长。无论是制药公司，商业公司还是零售终端，商业模式都注重安全，必须确保质量和可靠性。这与B2C有关。逻辑是完全不同的。在B2C中，由于商品的信息几乎是透明的，并且消费者容易理解商品的功能，描述和质量，因此交易关系通常非常简单，并且最低价格可以用于形成交易。闭环。

　　然而，在B2B，特别是医药B2B中，药物信息复杂且相对封闭。从研发，药理，临床，批准，上市到使用说明等，首先形成过程非常困难，需要大量的长期市场教育，确保从生产到认知的一致性。流通端和零售端尽可能保证合理性和可靠性。

　　正是由于医学B2B的这一特点，决策过程在药品供应链的各个环节都很复杂，每个决策链都很长。因此，我们已经看到制药公司的业务往往与渠道业务形成良好的关系，每个人都愿意尽可能地让这种“良好的关系”，我们也看到渠道提供商。企业通常很清楚下游零售方面的每个药房的负责人。这种“良好关系”现象几乎与医药供应链的特征息息相关。

　　因此，B2B的逻辑更复杂而不是单一。整个产业链各环节的博弈均衡形成，B2C电子商务的逻辑相对简单。了解商品的品牌，功能和质量。在其余的基础上，几乎价格差不多。

　　意见：价格比较的逻辑是药品供应链系统的一个故障

　　所以现在我们又回到了制药电子商务平台的角色，我们不难判断一下，如果平台的商业逻辑只是为了满足整个药品供应中一方的利益显然，打破整个利益链的平衡将不可避免地受到党的利益的抵制。对于药剂师帮助事件，我们可以认为药剂师的平台是零售方的良好价格发现机制，并且药房的所有者可以在药剂师平台上轻松找到最低价格，这对于药房所有者。当然，这是一件好事，加上平台本身，例如平台量和其他商业策略，相当于药剂师在整个上游游戏中帮助整个零售业。显然，药剂师的帮派有一个位置。如果有一个职位，就必须有对抗。了解制药公司的集体禁令并不难。

　　此外，药剂师只是依靠平台补贴来追求线下流量，这本身就是基于研发和业务破坏下游链路的服务，但产品本身仍然是制造商的原始产品，因此药剂师不仅向上游移动奶酪也破坏了整个供应链的服务体系，但遭到了一致抵制。接下来的问题也是一个非常重要的问题：电子商务应该成为制药公司和零售终端两个参与者之间的中间平台？价值点应该在哪里？

　　意见：制药电子商务，为自有系统服务将升级为整个系统导向的服务，通过数据和资产的祝福，优化整个供应链的交易路径和效率提升——这应该是医疗电子商务原创，而不是简单的价格

　　随着互联网的干预，医药供应链之间的关系发生了翻天覆地的变化。在过去的医疗供应链中，为了保证竞争优势，企业往往拒绝分享，甚至通过“拒绝分享”建立了行业的准入门槛。在这里，企业关注控制面板，这意味着它必须是业务流，资金流和物流的集成者。在过去的供应链系统中，物流企业等第三方企业可能只关注真实物流，IT。企业只关注信息流。金融机构只关注资金流动。企业已完成对这些第三方企业的控制，逐步建立竞争优势。

　　互联网的干预正在悄然改变这些特征。首先，第三方服务的内涵和外延得到了扩展，物流得到了智能化，金融业也实现了工业化。 IT制造企业在一定程度上正在成为行业。独立于操作系统之外的第三方平台，通过整合各种第三方增值服务，它吸引了大量上下游企业入驻，形成了开放的产业平台服务模式。

　　过去，互联网干预后相对封闭的供应链和开放的供应链有许多不同的模式。在封闭的供应链中，企业关注现金周期，也可以通过供应链金融提高资金使用效率。同时，物流也注重外包和自建的合理规划，并通过自建信息平台加强自身。系统中信息交换的效率。

　　对于Internet下的开放式工业平台，该平台与第三流集成，而不是第三流。第三流的集成主要集中在平台商家的交易路径的优化和效率上。另外，在资金流动方面，平台注重交易本身，因为交易是真实的，数据是真实的，再加上产权转换的控制，交易行为可以记入，动产可以拥有房地产的财产，当然，平台的风险控制也非常关键。

　　正是由于这两种不同供应链系统的特征差异，即使在传统供应链中，即使总公司已经建立了强大的竞争优势，这种优势也是局部的，必然存在局限性。因为它是封闭的。虽然开放平台仍面临许多亟待解决的问题，但共享，扁平化，整合和第三方可以大大提高产业链的效率。

　　换句话说，互联网的干预允许传统供应链中的服务仅服务于系统内的服务，通过整合第三方平台来实现全系统，全行业的服务，并且基于服务B端和第三速率的集成是一个捕手，这些服务可以数字化甚至断言。服务本身也从自己的平台类型上升到平台类型，交易路径已经过优化，效率也得到了提高。

　　这就是B2B医疗电子商务应该具备的。

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