传统市场饱和导致竞争加剧，导致运营商不得不＂跪舔＂用户

今天的运营商在经历了躺着赚钱的“黄金十年”后，在面临传统通信市场饱和，竞争环境走向恶劣的大环境下，也不得不面对是跪着，还是站着挣钱的问题。

《让子弹飞》中有段经典的对话——

汤师爷：“你是想站着，还是想挣钱呢？”张麻子：“我是想站着，还把钱挣了！”汤师爷：“挣不成。”张麻子掏出枪拍桌上：“这个能不能挣钱？”汤师爷：“能挣，山里。”张麻子掏出官印：“这个能不能挣钱？”汤师爷：“能挣，跪着。”张麻子把官印+手枪放到一起：“这个+这个，能不能站着把钱挣了？！”

事实上，今天的运营商在经历了躺着赚钱的“黄金十年”后，在面临传统通信市场饱和，竞争环境走向恶劣的大环境下，也不得不面对是跪着，还是站着挣钱的问题。

1、传统市场饱和，赚钱越来越难，导致竞争加剧

第一，人口红利在吃了十几年之后，终于在进入21世纪第3个十年时彻底吃完了，最近两年已经难以靠新增用户去拉动业绩增长了，而近期运营商的客户管理策略已经把重点放在老客户维系，而不再是新用户拓展。

第二，4G带来的流量红利正常情况下本来可以支撑运营商5-10年的发展，但很遗憾的是，在近两年三家运营商的的价格大战中，流量红利快速流失，4G商用仅仅7年，4G建成规模网络仅仅4年后，行业老大中国移动就陷入了负增长的局面。

第三，支柱业务低值化越来越严重，传统话音、短彩等业务已经越来越不值钱了，流量业务的价格也越来越低，但是，运营商的业务体系主要还是以售卖基础资源为主，喊了很多年的“避免管道化与渠道化”，这次真的狼来了。

现实的情况就是，运营商的赚钱能力在不断下跌，虽然利润规模看上去还是非常巨大，但可以说赚的都是辛苦钱，靠过度消耗基层员工的时间和精力换取来的，甚至部分省份已经出现严重的亏损，而在这背后揭示的行业规律就是——基础设施的未来利润空间很小，其核心作用是对全国经济发展的赋能，这是历史的定位。

运营商显然是看得清这个历史规律的，但是，他们都想着要逆天改命！

2、困兽犹斗，导致运营商“跪舔”用户

当前，运营商无论是网络、产品还是服务，都基本相同，这就导致三大运营商不可避免地陷入同质化竞争的局面。

同质化竞争下，当前的运营商只有两个武器：一是价格战;二是提升服务。

第一，价格战的惨痛后果就是套餐资费下降、业务价值下降，外在表现就是三大运营商的支柱业务——流量资费长达数年的下滑，甚至到后来出现大量低廉的不限量套餐，为了留住老客户、吸引新用户，运营商几乎掏空了家底，也动摇的发展的根基。

第二，想破解同质化竞争困局，运营商可以选择产品创新、业务创新和提升服务水平。不得不说，以运营商的创新能力，相比产品创新、业务创新来说，服务水平提升对运营商来说更容易实现。而服务水平提升的重责则只能落在一线员工身上，于是我们看到近年来很多近乎“变态”的用户满意度考核要求和客户服务要求。

3、公司“跪舔”客户，导致基层憋屈、员工苦不堪言

运营商能力不行，只能跪舔客户，而跪舔的责任则落在了一线员工的头上，这样基层员工倍感憋屈，一线员工苦不堪言，因为运营商的客户已经被宠坏了，一言不合就投诉，要不来赔偿就升级投诉，再不行就上工信部，还有就是微博曝光，办公大楼拉横幅等，总有一招能让运营商投降。

试想想，以微信用户规模之巨，它有客服热线吗？你甚至连在线客服都找不到！

基层员工有多苦？按照付老师总结的几点，在当前运营商的最基础单位（网格除外）——县公司，目前重病缠身，人员普遍低薪、流失率很高、月月训战上街摆摊、70%的时间浪费在无序无意义的工作上。

1）人人都有KPI，一切围绕KPI指标，没有哪个岗位没有KPI的。

2）重复重复、再重复的工作：摆摊、训战（实际上就是变相的摆摊、扫楼、楼村）。

3）低岗、低薪：一线员工的岗级都很低，很多县公司人员的工资在2000-3000左右。

4）人员流失率极高：很多新员工来了之后，在短暂的几个月内就迅速离职，因为无法把中国移动和整天上街摆摊、训战的工作联系在一起，落差太大，而且工作性价比太低。

5）会议、PPT、数据：整天被折腾不停。

6）领导们头脑一热，想起来的业务，天天在折腾下面基础员工。

总之，在运营商庞大帝国的基层员工，其实是很憋屈、很无奈！很苦逼的一群人！！！

4、运营商能不能站着赚钱？

毫无疑问，基础设施的未来利润空间很小，这是无法改变的事实，运营商要挣钱，只能跪着。要站着赚钱，就必须跳出空间越来越小的通信市场，向数字化市场发展。

但数字化市场并不是那么好混的，一方面，产业市场商业模式复杂，行业壁垒很深，之前一直在自家后花园玩、长期一招鲜吃遍天的运营商要进入陌生的专业领域，无论是对运营商的员工、机制还是技术能力，都是很大的挑战，最简单的例子：要让客户经理去卖号卡、卖专线，他们游刃有余，但说到要卖云、卖CDN、做集成项目，大部分客户经理未开口先怯了，因为确实不懂啊！

更关键的是，他们后面的支撑体系也无法支持他们做到这一点，举个例子，他们敢承诺客户“你用中国电信的卡，我保证你在全国到处都有信号”，但他们不敢承诺“你用中国电信的云，我保证你产品性能、丰富度和稳定性超过阿里云”，心里没底啊！

另一方面，行业赛道竞争更加激烈，传统企业强势把持，它们自身也在变革，不再等着野蛮人来革命;更关键的是，在技术方面积累更加深厚、对业务理解更加透彻的BAT等互联网头部企业也虎视眈眈，运营商要跟这些互联网巨头同场竞技实在太难了，打了这么多年，几乎从来没有赢过！

其实盘点下数字市场的几个赛道，运营商都没有太大的优势，比如，云计算，云是IT领域的基础设施，更是未来基础网络的基础平台，目前HAT已经成为头部厂商，移动云、天翼云都摩拳擦掌，但是否能够站得住还值得存疑，剩下时间窗口不多了，窗口期一过，门就关上了。比如，平台级产品，这个空间巨大，但是需要强大的开发能力和团队，这块对运营商挑战巨大，最简单一点：付不起高级码农的工资。

但是，要站着赚钱别无他路了
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