看研祥"超越顾客导向"背后的成功

看研祥"超越顾客导向"背后的成功
市场经济条件下，企业存在和发展的根本是要适应市场发展的需要，而所谓的"市场"，换另外一种说法就是我们产品或者服务的"消费者"，由此形成的"顾客导向"可谓"名正言顺"。
事实上，在多变复杂的市场环境中，仅仅奉行"顾客导向"是不够的，只有不断的调整和变化才能够赢得市场。在"顾客导向"已深入人心的今天，研祥奉行有条件的采取以产品为中心而不是全部以客户为中心的经营战略（即"超越顾客导向"）却也获得了成功，这些决非偶然。作出这样的选择，不是来自于别人的说教，也不是来自于书本，而是直接来自于研祥在市场中的打拼体会。
早在研祥创业中期，由于单纯的奉行"顾客导向"，所以当一线的某个业务员传达了某个顾客的要求时，企业的所有部门都可能被调动起来，放弃休息时间甚至放下手头工作，全力以赴去满足那个顾客的要求。原先的计划被打乱，满足了此顾客的同时却影响了对其他更多顾客的承诺。甚至，也会有此顾客突然改变胃口，以至于以前的努力完全白费，或者该顾客的要求变得进一步苛刻，以致企业目前的情形根本无从满足。这说明了 "顾客导向"自身存在很大的局限性。单就"顾客"本身，也是问题多多。
作为顾客，在面临选择越来越多的市场里，也会挑花眼，甚至连他自己都不知道自己到底需要什么。如果不是终端消费者，也许他也不知道他的顾客想要什么。因此，绝大多数产品的市场都是由相对少数的人通过创新制造出的产品开拓出来的。正所谓"众口难调"，特别是面对处于信息爆炸时代的消费者，他们每天接受太多信息，以致于难以准确把握自身的真实需求，或者，难以完整、清晰地表述出来，更不要说对自身未来需求的分析了，所以说我们很难知道我们的产品能否最终满足客户要求，那我们只能不断地尝试--用我们的产品为导向。
同时，随着科学技术日新月异的发展，"顾客导向"观念也受正在承受着严峻的挑战。"顾客导向"在竞争中立足于现在，实质是一种追赶、防御策略，因此难以使企业在未来的市场上处于领先地位。现实中，由于顾客往往缺乏先见，因此"顾客导向"难以使企业具有前瞻性。结果，顾客以具有先见的企业为导向，自愿追随于那些具有远见和想象力的公司。研祥公司正是因为深刻的认识到了这一点，才会在激烈的市场大战中占得先机，奠定了自己行业领军者的地位。
而研祥公司所处的的工控行业则尚未成熟，新产品的不断推陈出新，市场需求的不断增长都使企业创新的空间也在不断的扩大，作为行业的领军者，研祥公司超越了传统的"顾客导向"观念--不再简单地"顾客需要什么，我们就生产什么"，始终被动追随于顾客，而是一切遵从"摩尔定律"--不断开发、推出新产品，赢得时间，避免被动地盲从于消费者和竞争者，导致失去对市场的主导。
随着知识经济时代的到来，任何企业面对的已不仅仅是现有的份额，更重要的是未来的市场与挑战。研祥公司未雨绸缪，不仅局限于顾客导向，随着竞争条件的变化而不断升级自己的市场导向。
在进入21世纪的今天，数字经济已逐步渗透各行各业，日新月异的市场变化使得以"提高用户满意度"、"为客户创造价值"为目标的企业步履维艰，这是因为这些企业单单以顾客为中心，而漠视了市场中还存在着竞争对手、协作厂商、替代品厂商、新进入者等多个主体，在抓住了"芝麻"的同时也丢掉了"西瓜"。
最后要特别指出的是，研祥公司所奉行的"超越顾客导向"战略，并不是对传统"顾客导向"观念的否定和悖逆；一如研祥所提出的"非经典管理"，它并不是要否定甚至颠覆所谓的"经典管理"，只是在已有模式的基础上不断的改进和超越。随着社会发展和技术进步，企业的经营思想也不断发生变化。事实上，"超越顾客导向"是对传统观念的补充和完善。它如同营销
理论中，从最初单纯强调被动适应顾客需求的4P理论，到重视建立新型主动的企业顾客关系的4C理论，再到强调竞争导向的4R理论一样，在螺旋式上升进程中，每一种新理论的出现，都是在原有基础上的创新和发展。"超越顾客导向"观点的提出，正是对传统理论的补充和完善。
研祥人已经深刻的认识到：一个像研祥这样的企业，即便是在自己所处的行业内已占据领先地位，也只能选择一部分与自己企业条件最相匹配的顾客，并为其提供最为完善的服务，从这一点上来说，研祥遵从的还是"顾客导向"；但是需要强调的是它只选择了一部分顾客，致力于新产品的不断研发、新技术的不断更新，从而引领顾客的消费导向才是研祥正在实践着的宏图！