服务器渠道转型做存储是否还有机会 如果有机会，如何做

前言

大家都知道，服务器的毛利是比较薄的，最少相对存储来说是这样的。因此，每年都有很多IT渠道转型，从原来只销售服务器到服务器和存储一块销售，很多也取得不错的成绩。但现在都已经进入2021年了，IT市场发生了很大的变化，现在再转型还有机会吗？如果有机会，如何做？

笔者有一位朋友是做戴尔科技集团服务器的渠道，他就面临这样的困惑。因此，在2020年底的一个周末，他请我这个非著名存储专家来聊聊这个话题。

是否转型做存储？

笔者认为，从目前阶段看，现在做存储还有较大的机会。

01

中国的外部存储市场仍然高速增长

根据IDC的20Q3最新的统计数据，中国的外部存储市场继续保持高速增长。”按地区划分，中国的存储收入同比增长21.2％。日本同比下降4.4％，欧洲，中东和非洲地区总计下降4.8％，美国下降5.5％，亚太地区（不包括日本和中国）下降7.5％，加拿大下降9.4％，拉丁美洲下跌了14.8％。“ 也就是虽然受到疫情的影响，全球存储的状况都不太好，但中国外部存储20Q3的增长率还是超过20%，有增长就有机会。

02

外部存储的规模足够大

根据IDC的20Q3数据，虽然服务器里，中国是增长最快的地区，同比增长14.2％，但增幅还是比存储的增幅要小。

从规模上看，20Q3全球服务器市场是226亿美金，外部存储市场是68亿美金，约为服务器的30%。中国市场，2020Q3的企业级存储整体销售额94.5亿元，一年也有300亿元以上的规模。

从戴尔科技集团自身的财报来看，其存储的收入和服务器+网络的收入是基本相当的，每个季度大约40亿美金的规模。说明戴尔科技集团的存储比服务器的市场占有率更高。

03

存储的毛利和客户粘性都比较高

由于戴尔科技集团的财报没有公布服务器和存储各自的毛利情况，我们来看一下HPE的财报，大概了解一下市场的情况。

从HPE最新的季度财报可以看到，计算部分运营利润只有6.1%，但存储的运营利润是16.7%。也就是说，一般来说，存储的项目利润可以做到服务器的2-3倍左右。也就是虽然服务器的市场空间是存储的3倍左右，但从利润角度看，这两个市场的利润规模基本相当。

还有一点更为重要，存储的客户忠诚度要比服务器高很多。因为数据都在存储上，由于数据的”重力“效应，用户一般不会轻易更换存储供应商，因为数据的迁移一般来说都会对业务有影响，用户都希望存储的变动尽量少。而且，随着用户的数据的增长，一般来说，2年内，50%的存储都有扩容机会。

还有，存储和用户应用的关联程度更高。不同的应用对存储的要求都不同。这块可以和应用厂商合作，构造出一些创新的，差异化的解决方案，避免纯粹的价格竞争，掌握市场的主动。

因此，综合来看，做存储有规模，有利润，有客户粘性，容易做一些差异化的解决方案，因此，IT渠道做存储目前应该也还是比较好的生意。特别是中国，服务器和存储经常在项目中一起出现。

如何做？

第二部分，我们来讲讲如何做的问题。

首先，你需要选择一个有竞争力的品牌，如果你是戴尔科技集团服务器的渠道，自然选择戴尔科技集团的存储，因为戴尔科技集团收购了EMC以后，戴尔科技集团就一直是全球存储第一品牌。

第二，你需要选择一个拳头产品。存储市场一直是中端为王，即中端存储的市场份额最大。因此，从中端存储入手是最合适的选择。

戴尔科技集团的中端存储产品很多，但现在整合完成后，未来最主打的产品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全闪存阵列的产品，全闪也是外部存储增长最快的细分市场。

根据IDC数据，20Q3中国全闪存阵列销售额18.3亿元，市场占比接近20%；但相比美国50%左右的全闪渗透率，中国全闪阵列市场潜力很大，预计全年中国全闪市场增速将超过30%，成为中国最具活力的细分市场。

PowerStore有啥卖点？

那么，如何卖好PowerStore呢？

卖存储和卖服务器难度不同，存储更多是卖一个解决方案，而不是一个产品。也就是更类似咨询类销售，而不仅仅是产品类销售。好在戴尔科技集团的渠道资料非常丰富，只要安排工程师参与厂商的培训和学习，掌握起来也不是太难。

PowerStore的卖点其实很多，但我认为下面几点在中国市场比较有价值，值得优先告知客户。

01

面向未来的容器化微服务SDS（软件定义存储）架构

目前，大部分做传统存储的厂商采用的存储操作系统都是比较老的架构，PowerStore OS基于微服务架构，这种模块化的设计，为产品未来快速创新打下基础。

另外，PowerStore OS的底层采用CoreOS构建的，虽然产品体现是一个专用硬件，但是其实是不折不扣的软件定义存储（SDS）架构，可以充分利用Linux的生态。

虽然大部分的用户不会关心存储的架构，但现在企业都面临数字化转型的要求。很多有远见的企业存储架构师，希望选择一款面向未来架构的存储产品来帮助他们进行数字化转型。因此，PowerStore OS的架构，可以满足这些前瞻性用户的需求。

02

支持SCM（存储级内存）存储层，而不仅仅是做Cache

目前，大部分的存储厂商仅仅把SCM作为Cache来使用，而不能用来保存最终数据。现在Intel的傲腾产品更新迭代加快，随着产量的提升，价格下滑的幅度也比较快。因此，某些场景下（如内存数据库，高频交易）对时延有极致需求，采用SCM存储数据就是一个理想的选择。PowerStore支持scale-up和scale-out的扩展方式，在一个集群里，可以同时支持SCM、NVME、SAS SSD三种不同性能的固态盘用来保存数据，非常灵活。

03

控制器升级无需迁移数据

前面讲到，传统存储最大的问题是控制器升级需要迁移数据。PowerStore是业界不多的支持DATA-IN-PLACE升级控制器提升性能同时也能用Scale-out方式提升性能的产品。这就给客户的运维减轻了很多压力。现在SDS的寿命都很高，而控制器一般的更换周期不超过5年，如果用户需要更高性能，可能3年就可以升级控制器。PowerStore支持升级到最新一代的控制器，也支持升级同一代但更高性能的型号。升级过程用户的数据无需迁移，业务不用停，运维的压力小。

04

存储可以跑第三方应用

PowerStore X型号集成了VMware ESXi，这时候存储就变成了超融合。这种在存储里运行应用的特性，个别厂商也有，但是其功能都没有AppsON强大。PowerStore X型号集成了VMware ESXi，可以充分融入VMware的生态，可以让应用在存储和其他普通服务器之间按需迁移。渠道可以充分利用这个特性，把一些需要重度数据处理的应用嵌入在里面，比如各种流媒体的转码软件，AI分析（比如鉴黄）软件集成进来，打造成一个应用一体机，形成差异化的解决方案。而且，可以充分利用VMware的生态，灵活调度应用来实现按需就近分析，特别是一些周期性的数据处理，这样可以充分利用存储的CPU和内存资源，大大节省数据在网络中传输的消耗。

05

全面的VMware生态，尤其是vVols的支持

由于VMware是戴尔科技集团控股的公司，因此戴尔科技集团和VMware有很多深度的合作，PowerStore X包含ESXi就是如此，但还有一点，vVols。PowerStore原生支持vVols，和其他存储后加的功能不同，vvol和block、file并列，作为三种基本的存储服务提供，在易用性上有极大的优势。

06

提供性能无损的4:1数据缩减率承诺

闪存的成熟为客户带来了显著的每GB价格的下降，数据缩减技术进一步降低了存储的有效成本。PowerStore 提供的线内、始终开启的数据缩减技术（包括智能的消重和基于Intel QAT硬件实现的压缩），具有显著的性能优势。使用 PowerStore的客户可以实现平均4:1的数据缩减率，而不会影响性能和服务。

重删压缩虽然大部分的AFA都支持，但是，很多是性能有损的，因此都有开关来控制这个功能是开启还是关闭。很多厂商也承诺数据缩减率，但开启后性能下降比较严重，因此一般实施的时候都劝说用户别开启这个功能，这样还可以多卖一些容量。PowerStore不能关闭重删压缩，性能无损，承诺4:1的缩减率，可以最大化帮助用户降低单位有效容量的成本。

如何规避部分不足？

我们看到，PowerStore还是有很多的优点，微服务架构、SCM存储层、AppsON、数据不迁移的升级，原生支持vVols等。但任何产品都有自己不足，如何规避呢？

01

价格

一般来说，国际品牌的产品，有品牌溢价，价格一般会贵一些。金融、制造业、医疗这些行业，对产品的稳定性要求极高，因此更倾向选择国际品牌。国际品牌的优势是有大量的install base，在产品的稳定性、兼容性和生态对接上有先天的优势。另外，记得利用PowerStore真正性能无损的4:1数据缩减承诺，来帮助用户降低其对SSD裸容量的需求。

02

规格

一般来说，国际厂商的软件优化能力都比较强大，因此对硬件的资源需求比较少。而一些小公司，由于软件的优化能力比较弱，因此会采用大量的CPU和内存资源才能取得更好的性能。就像苹果手机和安卓手机的区别，苹果手机的内存普遍比较小，但苹果手机的流畅度普遍比安卓手机做的更好。因此，聚焦客户真实需求，解决客户的问题就好。存储不是服务器，拼的是整体性能，CPU和内存很重要，但软件的优化更重要。

小结

 

1.2021年，做存储还有比较多的机会，特别在中国。

2.建议从中端的AFA阵列入手，如PowerStore。

3.找出产品的特点，结合客户需求变成优势，同时规避部分不足。

 

祝各位老板转型成功！

责任编辑：xj

原文标题：2021年了，服务器渠道转型做存储是否还有机会？

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