如何借助5G终端产品成熟、价值亲民的有利时机布局或是销售5G终端？

网龄，从广义上说就是接触网络的第一天算起，到现在间隔的时间。在这个世界里,“网龄”和年龄一样重要。网龄越长, 网络生活经验更丰富, 对网络信息的分辨和处理能力以及网络事务的参与能力就越高。

通信圈发布：中国移动2021 年1 月移动客户数净减105.7 万户，用户总数达到9.40861 亿户。当月，中国移动4G 客户数净增432 万户，累计达到7.79 亿户。5G 套餐客户数净增396.8 万户，累计达到1.68 亿户。有线宽带，客户数净增336.6 万户，累计达到2.13 亿户。

5G 终端上市打破4G 时代手机终端一枝独秀的局面，2020 年5G 终端除了智能手机、室内外CPE 等传统终端类型，新增机器人、电视机、笔记本等5G 终端形态。2020 年1 月全球发布5G 终端形态数量超过200 款，截至9 月底终端形态数量已达444 款，已明确商用终端数量达到222 款，一年来商用终端类型比例不断提升。

受益于全球5G 中频段网络基础设施优先部署，2020 年已发布5G 终端中手机类型占比约45%，占据近半壁江山，是5G 终端厂商布局的重点。

随着5G 新基建的持续推进， 5G 手机出货量整体呈现不断上升趋势。受2020 年初新冠

疫情影响，智能手机市场整体出货量大幅下降，随着复工复产的稳步推进，截至2020 年12月，国内市场5G 手机累计出货超过 亿部，我国5G 手机终端市场逐步成熟，以华为、vivo、OPPO、小米等品牌构成“一超多强”的5G手机市场格局趋于稳定，四大品牌合计高达97%，市场集中度进一步提升。价格方面，以从4000 元及以上5G 品牌手机市场为主，随着5G终端产业链成熟，华为、vivo、OPPO、小米、中兴等逐步以5G 千元手机布局整体市场。如何借助5G 终端产品成熟、价值亲民的有利时机布局或是销售5G 终端？

(图片来自：C114)

在高质量发展的要求下，面对15 亿的存量客户如何将网龄和销售5G 终端有效整合，推动终端普及，加速推进5G 服务大众？

1.1 移动网龄营销规模优势

截止2020 年，中国移动成立20 年来，中国移动资产规模从成立时的3200 亿元增长至1.9 万亿元，连接规模从4400 万增长至20.6亿，基站规模从4.7 万个增长至454 万个，成为全球网络规模最大、客户数量最多的世界级电信运营企业。在高质量发展前移动的优势在于资源充裕，各种营销、宣传、折扣资源等，优于其他运营商，但高质量发展要求以及国家提速降费背景下，客户通过提速不提费、流量不清零、取消语音通话长途和漫游等多项措施，费用一路降低、网速不断加快，释放出实实在在的民生红利，引来网民纷纷点赞；同时在2020 年，国务院国资委公布了2019 年年度中央企业负责人经营业绩考核A 级企业名单。中国移动连续16 个年度获得A 级。

在客户的点赞声中移动人要保持为国家贡献的同时移动的优势还有什么？

客户规模、5G、网龄、权益，是多年沉淀下的优势。

网龄优势：网龄就是运营商的资本，各运营商要不断努力让用户手中的" 资本" 升值，让客户的网龄成为别人眼中羡慕的对象！

1.2 借助优势满足客户需求

当客户被设定为与你的企业、你的竞争对手进行互动时，或者当他们正在搜索你可能提供给他们的产品或服务时，他们想要什么，需要什么。

（1）社交平台：2019 年，有29.5 亿人在使用社交媒体平台–很疯狂？从本质上讲，这为公司创造了一个宝贵的反馈池，可以据此监控客户的社交媒体帖子，并确切地看到关于客户提供服务的评论。不仅要考虑客户的需求，而且要考虑客户在搜索什么。与搜索引擎公司合作，将关键词进行研究，可以了解客户的需求，以及客户想从企业和提供的产品或服务中得到什么。 （2）投诉客户：有一个规律凡是投诉的客户，一旦问题解决得好，85% 会成为忠诚客户。为什么一提满意度，客户首先会想到的是营业人员和客户经理，而涉及到资费满意度的不满，就不完全是由一线影响，而更多的是营销带来的问题？所以投诉客户集中反映的问题不是客服解决，而是营销部门来解决。 （3）终端需求 ：5G 终端是客户的换机需求，在中国移动2021 年终端产品策略发布上，中国移动终端公司技术部副总崔芳在会上表示，2021 年中国移动的终端发展策略是三“多”三“新”，三“多”是多模、多频、多形态，三“新”是新权益、新业务、新模式，持续提升终端的多模多频能力，加快多形态终端发展，满足个人、家庭、垂直行业的各领域需求。 需求收集要由各部门专人按月收集，并形成客户需求报告，除常态化开展的事件、节日营销外，将客户需求与大数据平台相关数据挖掘出的客户需求，才能真正做好针对性营销活动。因此，转变营销思路，客服中心不仅仅是被动的处理客户投诉，更应该主动的参与客户营销。只有服务中心围绕客户满意，客户需求的全方位营销覆盖，才能真正做到关怀和到位。  

1.3 网龄营销主要营销措施

5G 固然重要，但对于老百姓而言5G 离他们很远，但网龄对他们来说很重要。同一个号码使用时长越长越有感觉，中国人重感情、重情义的特征下，所以打造权益池不是只为5G客户享有，而是用网龄带领客户认识5G 使用5G，使用权益。

现今运营商中整体面临的是营销资源紧缺，无折扣、无话费，信用购整体市场有大盘管控，各运营商不能突破，而此三大品牌还未完全回归，品牌权益还未建立时如何能将网龄运营到客户中谁是赢家。营销中最难的是如何让客户主动关注并最终成交，而不是客户被动接受。现在所有的营销都是客户被动接受宣传和促销，没有让客户形成主动。用网龄带动客户主动参与到权益使用中。

●措施1：新业务网龄体验优惠

●措施2：5G 资费优先体验

看似移动在原产品上打折，实则客户会更加珍惜网龄，让客户先参与到网龄的关注带出业务，如客户选择参与其中带来的是实实在在增值业务规模上涨，沉淀下来的规模是按月留在网上为移动贡献的忠诚客户。

●措施3:5G 流量网龄计划

在激活这部分客户时优先要筛选客户网龄、年龄，是否有上网行为，活动区域等关键数据，将18-35 岁的客户筛选出来，采用网龄换购5G 流量包或折扣流量包。此部分客户不能在全网营销，只能通过点对点开展，全网营销会影响整体客户对自己资费的关注，会存在新老不同权，引起投诉或不满。

●措施4: 网龄换购产品方案

（1）换购智能产品 网龄换购需要一款新品或与厂商合作的产品，以智能门锁为例。例如，集齐58 个赞+10年网龄+299 元，领299 元现金抵扣券+ 价值2680 元的智能门锁。集赞和网龄都是噱头，299元是产品低价，2680 元是产品网上销售推广价。 （2）换购权益产品

例如，移动PLUS权益会员，如何用网龄营销？网龄10 年，存200 元，权益会员5 折换购。存200 元话费是吸纳客户话费；年包5 折有折的资源的用折扣，没有折扣资源与渠道用酬金资源，由渠道商将部分酬金垫资费至客户帐户，实现折扣。

权益池中要保证有吸引客户眼球的头部商户及客户所需要的产品和内容。将权益产品通过低门槛做大规模；通过网龄+ 预存话费领取会员权益。

（3）网龄换终端

在网10 年以上，交1799 元换购5G 终端+700元话费。1799 元是终端产品的代销价，700 元话费信用购赠送给客户的话费。网龄看起来像是帽子戏法，给整个营销活动带了一个帽子。通过互联网平台分析会把用户的消费习惯，能挖掘用户在网上留下的痕迹，用大数据对用户的信息进行分析，这种信息采集是全方位的，都可以实现精准数据推送和营销，但都是客户被动接受。如果能将互联网数据分析与网龄结合，实现主动和被动相结合，相信会在存量大市场中取得新的营销格局，稳定存量做各项业务规模。

在营销资源稀缺的市场营销环境中，希望各运营商实现“早转早主动，晚转就被动”的局面，用好网龄，在未来的日子中用老“网龄”，发展成一个新的营销理念，新的发展导向和路径。

——摘自资治通信专题刊《客户经营》

       责任编辑：lq