以租代售会是个好模式吗？

移动机器人市场，最早的租赁是发生在二维码导航的仓储机器人板块，由于二维码导航机器人最早、最大的应用场景就是在电商仓储，而电商仓储有一个最大的难题就是容易出现峰值。

不只是国内的“双十一”，海外市场的“黑五”也是一样。

业内人士表示：“不管是消费升级还是消费降级，‘双十一’的峰值只会越来越高，如何解决峰值，去年淘宝采用了拉长时间线的做法，但是效果一般。所以，短时间内峰值的问题无解。”

电商仓储中的“首秀”

这就给各地的物流中心提出了一个巨大的难题，即到底上不上自动化设备。

众所周知，现代电商走的就是薄利多销的路子，任何设备的闲置都是一种巨大的浪费，而电商仓一般要采购仓储机器人进行改造，就是近百台的订单，上百万的项目，投资较大。

所以，机器人即服务（RaaS）就出现了。在仓储机器人领域，这种商业模式并不罕见，但是大部分由国外公司采用，如美国的InVia、6 River Systems、Fetch Robotics、Locus Robotics、德国的Magazino、俄罗斯的Ronavi Robotics。

国内，极智嘉在2018年推出“机器人即服务（RaaS）”，这种灵活创新商业合作模式，让企业不仅可采购，还可选择短期租赁、系统代运营或者一站式智能仓储服务，能够帮助企业更加快速灵活地响应市场需求并抓住商业机会。

极智嘉智能仓储兼中国大区副总裁杨隽哲表示：“未来，极智嘉RaaS将继续深耕智能仓储解决方案，积累行业经验，为行业客户提供基于AI和机器人的供应链优化方案；并且重点加强与行业伙伴的合作关系，赋能合作伙伴建立可靠、柔性的运营能力，协助合作伙伴开拓市场，携手助力更多企业步入智慧物流未来。”

制造场景也开始出现

除了仓储物流机器人，近年来机器人即服务（RaaS）也开始在制造业场景出现。

制造业场景中，日益严重的劳动力短缺，竞争激烈的全球市场和自动化技术正在改变传统的业务模式。无论是短期需求的企业，想要在采购前试用、避免资本支出的公司，还是想要降低使用机器人自动化成本的企业，RaaS 都是非常有用的。RaaS 可以为用户在合适的时间和地点，按需提供机器人。

例如灵动科技，2020年8月，灵动科技在向市面推出其第四代视觉导航移动机器人的同时，也在国内正式宣布了其Max200的RaaS（Robot as a Service，机器人即服务） 模式。

“灵动敢于进入机器人租赁市场，不仅是因为Max200愈发稳定的优异性能、高ROI（投入产出比），更是因为灵动科技开发了包含流程引擎、任务中心和智能排产功能的业务中台系统，以及面向交付的包含部署工具、二次开发等模块的交付平台系统。算法的强大，和正确的场景切入，让灵动远离了非标自动化的困扰。”灵动科技创始人&CEO齐欧表示。

所以，基于这两大系统，Max200解决方案可支持边拣边分、先拣后分、整单拣选、智能组单、动态分区、定时任务、即时任务等多种物流、制造、零售作业模式，实现80%的功能复用，仅需20%甚至更少的定制开发。

C端场景或将爆发

商用服务机器人在落地这件事情上，曾经遇到了诸多的困难，最大的一个问题，是如何解决客户的价格敏感问题。业内目前的做法是售卖与租售结合。其中，擎朗智能与高仙机器人均设置了租售结合的业务模式。

目前，擎朗的产品以租赁为主要付费模式，且租赁占比逐步加大，其一台餐饮机器人的租金是每月3000元，租赁合约为1-2年。

为了让更多的用户用得起清洁机器人，高仙机器人一方面从单一的售卖模式拓展至租赁服务，另一方面则是在保证产品性能的前提下，积极降本。以其智能清洁机器人75产品为例，价格已经降至25万元左右，对于客户来说，购置一台的回本周期，大概在1-2年。

擎朗智能创始人兼CEO李通表示：“行业最终都将走向租赁，销售只是短期和临时的行为。究其原因，是因为C端客户对与自动化设备的需求而言，除了产品本身，更需要的是靠谱的技术服务支持和高效运营的管理。目前，租赁产品的续费情况良好，相信未来续租率会持续提高。”

个性中的共性：标准化程度是关键

那么为什么在这几个细分品类中租赁模式可以出现甚至大行其道？

隆博科技CEO佘元博认为：“出现这种分化的主要问题在于产品的标准化程度，服务类机器人和电商仓储用的二维码导航机器人标准化程度远远高于工业环境下的SLAM导航机器人。所以在项目过程中，前者人工成本低，且产品回收再利用的价值更高，更具有租赁空间。”

所以，即使在灵动科技采用SLAM技术路线，也是在尽可能将其算法做到标准化之后才推出这种商业模式。

在目前工业场景下，SLAM导航的移动机器人的定制化程度高，所以机器人厂商在进行开发定制的时候，人力成本较高。如果将这部分无形成本平摊到设备头上，对于客户而言，价格就会较高，但是如果只算设备成本，那么一旦客户的租期较短，机器人厂商很可能会亏本。

那如果终端用户可以考虑与机器人厂商签订长租合同呢？对于终端用户而言，租赁的根本原因在于不确定机器人的投入产出比，所以采用租赁这种“试水”的方式来规避风险，而企业在短租之后，确定了效益之后，只要不是有很大的现金流风险，一般都会选择买断的方式。

所以，工业场景下，大家都还很谨慎，但现在很少，不代表未来很少。产品都是从非标走向标准，早期的服务机器人和二维码导航机器人也是一样，相信随着工业场景的不断成熟，会有更多的客户选择租赁模式来不断“试水”，进而在生产中大量投入移动机器人，实现双赢。

编辑：jq