2023年智能家居人的生存法则

转眼已是2023年，那一次牵动全国的大动员，恍如昨日。而今调整为开放性政策后，诸多实体经济的老板们却陷入了迷茫，不知道生意该怎么做了。笔者有一位叔叔在山东从事商用车维修，以前盘面越做越大，而最近一次对话中，有四十年从业经验的他，却奇怪地说出了「不知道怎么干了」。

在这一个有点特殊的时期，社会面的锐角转弯让很多人不太适应。甚至有笑谈曰：以后挣不着钱，不能怪疫情了。在智能家居所属的「建材家居」大圈子里，也是「哀鸿遍野」。由于工作关系，笔者与建材圈老板交流较多，近期也得知不少人打起了退堂鼓，许多实体门店都贴出了转让标识。

与笔者关系贴近的一位建材批发商表示，今年整体销售额下滑了40%，最关键的问题是回款遥遥无期。就在去年的年三十之前，一向认为能「撑下去」的他拨通了银行信贷部主任的电话。今年的情况也不容乐观。

 

不过，就在这样一个充斥悲观情绪的大圈层内，智能家居却逆水行舟。新华社近期发布的一篇报道显示，2021年中国智能家居行业市场规模在5800亿元左右，较2020年增长12.75%，预计2022年将达到6515亿元。

某种意义来讲，智能家居其实成了一个横跨建材家居与消费电子的行业兴奋剂。在很大程度上拉动了消费需求，并在逐渐形成一个市场特征明显的消费板块。大量的智能家居品牌拔地而起，不仅成为热门创业赛道，也成为很多传统企业战略转型的「救命稻草」。

智研产业研究院数据显示，2022年上半年中国精装修市场智能家居配套规模为8.61万套，配置率达12.2%。IDC中国智能家居设备市场季度跟踪报告预计，2022年中国智能家居设备市场出货量将突破2.6亿台，同比增长17.1%。

 

一系列上扬的数据，与各类鼓励性政策的出台，都预示着智能家居板块在接下来的时间里，依然是充满奋斗机会与想象空间。然而，笔者仍然要提醒大家的是，在行业整体向上发展的同时，挑战也刚刚开始。

不得不说，智能家居在最近几年的竞争越来越激烈。价格战、专利战、声量战，狼烟纷飞。这一方面说明市场在迅速进化，另一方面也提醒大家不能固守城池，要敢于变通、创新。尤其是疫情的叠加，也确实在一定程度上改写了智能家居行业内品牌方与渠道商的生存法则。

结合「智哪儿」长期在一线考察的结果，以及对营销风向的判断，笔者为大家带来2023年的预测。相比大型调研机构的宏观统计，我们更注重、更强调实体渠道商们的心声。因为我们知道，市场繁荣的基础，是一个个奔波在业务第一线的实体老板。由这些实干家创造的销售额，占据了整体市场的70%以上。

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私域运营能力将成为

评价渠道商的新标准

自2016年阿里巴巴CEO张勇提出至今，私域这一概念被赋予了无数种解读。更有很多人打着私域的旗号进行各种营销领域的创新操作。但实际上，很多人对于私域要么是错误低估了其业务价值，要么是高估了其操作难度。

我们认为，私域就是建立在QQ、微信、微博等社交媒体基础上，延伸而来一个资源池。它本质上是对于信息流广告等公域营销手段的补充。它可以具体沉淀为社群、朋友圈或其他线上互动形态。只要你能够自己掌控，而无需借助公域流量的扶持，就算得上是私域。

所以，私域是一种流量战术。它在完成资源的积累后，用户是可以复用的。而不像是一个信息流广告，「阅后即焚」。很多人都希望通过抖音等社交媒体来扩大自己在当地的影响力，但最终因不懂得平台规则和专业操作而劳无所获，既浪费了自己的时间，也白交了学费。

当然，笔者并不是在否定这些社交媒体的价值。相反，笔者认为以抖音为代表的新型媒介为企业提供了多元且精准的营销系统。问题在于，很多智能家居渠道商都是深耕特定区域的中小型企业，甚至是创业型企业，甚至是夫妻店、兄弟店。其实没有必要从这些平台买流量。一来成本高，二来会造成业务开拓上的依赖性。投钱不一定有单，但不投钱是肯定没单。话糙理不糙。

 

智能家居区别于传统建材家居的一个特点在于，它是存在较高频次的复购行为的，而且产品SKU极其丰富。这是其消费电子属性赋予的市场特征。与建材这种一锤子买卖相比，智能家居在不断推陈出新、更新迭代、拓张产品，我们很难说用户交易完成后就一走了之。

所以私域的搭建，不仅可以帮助你以更低的成本触达你的服务范围内的潜在客户，还可以维持客户关系形成较为紧密的捆绑。人一旦信任了你，一般不会再找别人，因为那会带来新的试错成本。对于智能家居渠道商来说，要在本地拓展客户，与其在抖音上大把花钱，或者辛苦扫楼做地推，可能私域的办法是更省时省力，且能够带来有效产出的一个方向。

目前，「智哪儿」也已经开通数智营销研究院，针对智能家居行业的私域建设提出了一套完整的战术手册。感兴趣的读者朋友，可以联系我们。

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行业格局将三分天下

现在，很少有人再提「智能家居元年」这个概念了。那究竟哪一年是元年？没有人知道。可能是2016年，可能是2018年，也可能是20年前。但可以肯定的是，时至今日整个智能家居行业的格局已经从「战国」到了「三国」，整个市场被三分天下。

笔者认为的三分天下，一是专业智能家居品牌（包括OEM的品牌），二是传统的电气、卫浴、家居企业转战智能风口所继承或新造的品牌，三是大型IT企业或家电企业在智能家居板块的布局。这一分法显然会带来争议，但我们暂且以此为讨论依据。

 

所谓三分天下的结果是，行业格局更加泾渭分明。大家会注意到两个现象：一是，无论是在全屋智能还是在单品领域，已经出现了绝对意义上的「驰名商标」；二是，在商超、建材馆、CBD等商业地段，已经出现了高频次门店招牌，意思是几乎每个城市都会有固定那么几个品牌的门店坐镇。

当然，笔者认为所谓头部品牌格局，也并不代表二八定律的出现。实际上，我们当然知道市场上的选手是很多很多的。但至少在智能锁这个垂直板块，你可以说几个头部品牌的知名度形成了高度集中的传播，但不能说市场层面他们已经形成近乎垄断的格局。就笔者直观的感受来看，身边很多人装的智能锁，还真不是那几家的。

我们之所以讲三分天下的格局，更多的是从全屋智能的角度来考虑问题。因为即便是做单品的企业或渠道，它也或多或少会捎带局部智能或全屋智能。而当我们讨论智能家居的渗透率的时候，只有建立在全屋智能视角才有实际参考价值。

尤其是疫情的洗礼，其实让行业格局更加明显。谁还能继续保持产品创新，继续在渠道上开疆拓土，继续延伸新的概念出来，谁就是现阶段的赢家。这对于渠道商的一个启发是，作为本地智能家居服务商，你自己的招牌也很重要，所以要合理规划自己的业务条线，在统一价值的前提下做到多元化经营、多维度拓展，最重要的是以独立思考和判断为前提的双向选择。

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技术能力将成为核心竞争力

很多场合下，我们都会强调渠道商的服务意识与服务能力。这一点没有错，也确实是智能家居这个新兴产业带给我们的课题。因为智能家居与装修市场高度耦合，而传统装修建材板块其实严重缺乏一个良好的服务体系。

与一般的消费电子不同，智能家居是一个系统概念，而不是某一个具体的产品。它不仅客单价高，且与人的生活起居息息相关，甚至涉及健康、安全等。对于这样一套体系，除了要有良好的服务意识之外，同样重要的是技术能力。

一个城市的智能家居渠道商，绝对不是一个简单的「安装工」，它是一家公司、一个独立的品牌、一个活生生的团队。当一个城市的智能家居渗透率超过50%，渠道商的价值不亚于电力公司和自来水公司。

这个行业，从笔者个人视角来看是完全不具备短线投资价值的。要想进入智能家居行业，就得做好坚守在长期主义阵地的准备。不仅行业不鼓励短线选手，这个行业本身也无法催生短线选手。相信这一点，渠道商读者一定感同身受。虽说目前智能家居行业高潮迭起，但有几个渠道商是完全依靠智能家居业务吃饭的呢？

笔者认为，一个行业，如果没有创业者能从中赚到钱，赚到大钱。那我们就不能称之为一个行业，顶多是其他行业的附属业态。现实是，智能家居行业体量攀升的同时，我们很少见到渠道商单纯依靠这项业务赚大钱。

当然，以后肯定能赚大钱。因为行业在发展。因为智能家居还不是刚需。就像是建材行业，以前家里定做衣柜，那都是木工的天下。但如今，在很多地方专业的木工几乎灭绝，取而代之是全屋定制。智能家居也是一样的，只不过还不是刚需。随着市场体量上涨，渗透率大幅增加，购买力反弹，才是我等渠道商老板喜提奔驰S500之日。

但这个过程中，一个重要的能力往往被低估了，那就是技术能力。我们所说的技术能力，不仅仅是指安装能力，更是指对于智能家居系统在软硬件方面，乃至在底层技术上的理解和实操能力。更进一步说，如果作为一个渠道商，你竟然能搞研发，这也不足为怪。

很多人不知道的是，在许多的大专、中专以及职业学校里，已经出现了智能家居专业。没错，这是一个定向培养智能家居人才的电子技术类专业。而这类专业或者说人才培养体系，随着智能家居由非刚需转向刚需，还将更加普及和细分。

 

智能家居作为一个系统概念，它其实并不拘泥于某个品牌，它更多的是一种技术实现方案。随着Matter等「大一统」协议的落地，以及更多移动计算厂家开放开发和对接权限，笔者相信智能家居对于用户来说，绝对不会等同于某个特定品牌，而是N个品牌的产品的系统集合。

更进一步讲，智能家居的落地本身就是一次「小装修」，面对千变万化的实战场景，渠道商往往要现场攻克问题，个案个办。这就是对于渠道商技术的一种考验。更何况用户的需求是五花八门的，你总不能在遇到难题时，跟客户说，厂家没有教过我们怎么弄。这条电线可能有100种跑法，但你能否为你的客户，找到最优的解并给出最专业的解释呢？

毕竟智能家居在消费者的眼中，是一个科技产品，而不是一个木工产品。它不但考验施工水平，更考验渠道商的方案设计能力。而这背后，其实是考验渠道商对技术的理解能力、知识储备和办案经验。

笔者认为，每一个渠道商但凡要长期发展，在条件允许的前提下一定组建专门的「研发部门」，要透彻掌握智能家居底层技术，甚至形成知识产权系统。这样在面对用户诸如「能不能把我这200万的个人影院跟你20万的智能家居打通」一类的问题时，才不会像乌克兰士兵那样在使用标枪反坦克导弹时现场求助谷歌。

只有你的技术能力过硬，在用户面前才会游刃有余。大家要知道，客户买了你的产品，实际上是买了你的服务。而你的服务中，技术能力占大头。智能家居产品并不是去帮客户安装一个东西，而是帮他解决一个问题。我们是解决问题的专家，而不是制造问题的专家。