卖芯的生意:不断追逐热点的瑞芯微电子

 

　　2009年，当瑞芯微宣布决定要涉足Android设备芯片的时候，很多人都认为这家公司太冒险了—一家做复读机芯片起家的公司该如何与英伟达这样的大公司竞争?

　　但这家公司实际上一直以来都能够在不同的芯片市场中找到属于自己的生存空间。从复读机到MP3、MP4，瑞芯微都在激烈的芯片竞争中活了下来。瑞芯微副总裁陈锋称公司一直以来都信奉一种“832法则”，即做到苹果这类产品80%的性能，1/3的价钱，会是它2倍的销量。

　　如今在瑞芯微的客户名单上有排名全球多媒体出货量第二的爱可视，也有诸如爱国者、步步高、OPPO、昂达这样的国内品牌。据陈锋提供的数据，2010年瑞芯微的年销售超过1亿美元，其中MP3和MP4芯片出货量占60%，复读机芯片占20%。

　　2004年时瑞芯微还只是一家拥有30人的小公司，但出货量已经占据了当年复读机市场的70%。当瑞芯微准备进入MP3市场时，这个市场中已经有了Philips、***凌阳、珠海炬力等竞争对手。瑞芯微试图将视频作为与竞争对手的差异性—当时还没有带视频播放功能的中低端MP3机型，能够支持视频播放的，一般都是用于送礼市场或者高端用户的硬盘MP4。定位中低端的瑞芯微在设计芯片架构时为视频播放预留了位置。这样一来，在与整机制造商谈合作时，瑞芯微就可以进行样机测试和小量产的测试。

　　2005年，MP3市场在迅速膨胀后又迅速回落，缺乏核心技术和价格被压成为了当年珠三角地区百家工厂倒闭的最大原因。大批国产品牌MP3厂商一方面陷入MP3的价格战，一方面也开始寻找新的利润增长点。对于有潜力的上游芯片设计方案，MP3厂商的态度很积极，希望可以开发出新产品进行突围。

　　瑞芯微的“预留方案”这时候吸引了MP3生产厂家蓝魔的注意。

　　2005年年底，瑞芯微拿出了第一款MP3芯片样品。在接下来的5个月里，瑞芯微开始和蓝魔进行内测工作，到了2006年4月份，这款新的芯片方案已经达到了可以进行量产的要求。

　　五一期间，蓝魔一款售价599元的可播放视频MP3产品卖出了3000多台。对于当时不太热闹的市场来说，这是一个不错的成绩。此后，瑞芯微深圳办事处每天都有大量方案设计商、品牌商主动找上门来。

　　在瑞芯微进入之前，MP3市场是由行业巨头炬力垄断的市场，其彩屏产品的推出不但击败了竞争对手飞利浦芯片，也改变了市场上一直依靠音质表现区分高中低端产品的方法。

　　与竞争对手炬力、Sigmatel等相比，瑞芯微的规模太小。“开始时就把全部的资源都投入到研发中，而且同时加快了人员招聘的步伐，这样才保证了MP3项目的如期完成并成功地推向市场。瑞芯微的方案在屏幕尺寸上可以支持到2.0英寸，画面速度达到每秒24帧。加上当年手机市场对2.0英寸彩屏的需求旺盛，采购成本其实并不高—这直接给了瑞芯微一个机会，比起炬力每秒15帧的1.5英寸屏，大屏幕似乎更有市场。

　　芯片是一个服务行业，公司只要找到客户的需求就能找到客户。

　　原道(WINDOW)是一个以生产销售MP3、MP4为主的数码电子公司，与瑞芯微的合作开始于2005年，主要集中在MP4产品的芯片上。在原道的市场总监李丰看来，瑞芯微是一家能够把握厂家需求的公司。在苹果的产品出来之后，大家对触控感受的定义开始产生变化。虽然市场上已经开始出现触控产品，但触控方式非常简单，只是简单的点击按钮。

　　当时，原道提出希望可以做一些手势操作的滑动界面，可以上下拉动一个菜单，可以使图标悬浮等特效。瑞芯微讨论过后觉得可行，立即开始研发，专门为这个项目开发了两个芯片。“此前在MP4行业完全没有这方面的触控体验。”李丰说，当时很多芯片商认为提供高规格的解码能力就可以了，但对用户来说，参数完全过剩，他们想要的只是很流畅地操作产品，在操作中获得乐趣。

　　瑞芯微当时无论是在资金规模、客户基础、市场经验还是研发人员数量上都是一个小公司，但因为是小公司，所以在产品决策速度、市场反应速度等方面，都要比国内，甚至是海外大型的芯片公司快得多。

　　“当市场上1.8寸的TFT屏幕被大量使用时，我们就主推1.8寸，2.0寸开始降价时我们立刻对软件和显示界面进行修改，改为支持220×176的分辨率，并迅速配合整机生产厂家进行样机测试和小批量试产，到了2.4寸屏降价时，我们又推出对于QVGA的支持。”瑞芯微更注重单个客户的需求，所以动得会比较快。

　　MP3、MP4市场在2006、2007年前后发展到最高峰，此后进入平稳发展期。除了国内的蓝魔、OPPO等合作伙伴，瑞芯微当时还为三星、飞利浦等国外大厂供应芯片。来自这一市场的营收占据了瑞芯微总收入的70%以上，到2006年底瑞芯微已经成为MP4市场最大的芯片供应商。

　　为客户提供芯片方案的同时，瑞芯微也在客户身上重新寻找着市场的机会。

　　OPPO在2008年5月推出一款新的手机产品，当时采用的是联发科的芯片。因为担心与其他山寨产品拉不开距离，OPPO希望可以从瑞芯微那里获得一些技术支持。靠着MP3市场上对音频方案的了解，瑞芯微派出5位工程师与OPPO展开更为细节的研发合作，随后其开发的手机音频方案被运用在了OPPO的Real音乐手机上。这款手机后来获得了不错的销量。

　　但为客户量身定做的方式并不适用于更多的“山寨厂家”，在MP3、MP4卖得好的时候，大量没有研发和设计能力的中小厂商进入MP3、MP4市场，甚至过去从事收音机、随身听、BP机生产的厂商也转产MP3，而且大批方案开发商跟随—山寨厂商随便就可以在市场上找到合适的芯片提供商，似乎也没有必要“高价”购买芯片。

　　这样的市场环境让瑞芯微感觉到必须要争取到手机大客户，而且要跟着大客户走，否则单一的价格战会让公司陷入困境。

　　2009年，中兴通讯计划针对巴西等国的手机用户推出新款数字电视手机，更多的小厂也在推动手机电视的概念。瑞芯微很快调整了研发方向，从2009年下半年开始在市场上推出了自己的移动数字电视解决方案。当时瑞芯微利用MP4市场的优势研发适合手机电视的芯片，除了可以支持多种视频格式，还可以兼容多种移动电视标准。

　　2009年9月，瑞芯微拿到了中兴通讯的手机芯片供货协议，这使得瑞芯微随后进入移动互联网成了顺理成章的事情。

　　瑞芯微随后做了一个重要的决定—重组公司架构，逐步成立了MID、手机等业务部门，以及服务、系统底层、重要模块研发等三个动态团队。

　　去年9月份，原道和瑞芯微在平板电脑产品上开始合作，派了6个工程师跟进。此前，原道提出给MP4智能化，新架构要能够搭载Android系统，能支持最新的互联网协议。

　　“目前看来整个行动算很成功，今年3月，MP4加平板出货量是16万台，四月是12万多台，平板出货量占60%至65%。”原道的市场总监李丰表示，以前是在视频解码、高清上做突破，现在已进入MP4的智能新时代。他预计，之后平板的出货量比例进一步上升，打压MP4的市场，估计年底会达到80%。

　　目前，瑞芯微的平板电脑芯片应用于原道的两条产品线：一条是把MP4做成能安装智能操作系统的产品，另一条是做到比MP4更高规格的屏幕和硬件的平板电脑。

　　“在基于Android系统下做教育类应用，或者其它行业应用，都与之前的封闭的操作系统完全不同，情况发生了质的改变。”面对这样的改变，陈锋称并不轻松，一方面要和美国这样的前沿市场保持良好的关系，摸准市场的套路，另一方面还需要教育国内的下游厂商—更多的时候它们并不能达到生产的要求，比如像触摸屏的生产质量。