我国工业互联网平台盈利模式、发展现状、存在问题和对策建议

为进一步提升我国工业互联网平台市场竞争力，打造具有国际竞争力的服务品牌，亟须从顶层指导、产品布局、市场规模、商业环境等方面多措并举，持续提升平台盈利能力，构建良性发展格局。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     

我国工业互联网平台发展已经过强引导、高投入、扩规模的初期建设阶段，并取得阶段性成效，具有一定影响力的工业互联网平台超过240家。伴随工业互联网平台逐渐走向市场化，其核心竞争逐渐由规模扩张转向可持续发展，如何实现“自造血”成为平台企业的关注重点。近年来，我国领先平台企业积极探索，逐渐形成项目交付、标准产品、功能订阅为主导，数据增值为补充的多种盈利模式，并在部分行业、领域创新应用。

然而，国外平台机构抢占市场、我国平台服务能力欠缺、用户需求未充分激发、保障机制不健全等问题制约了我国工业互联网平台盈利模式进一步发展和广泛推广，导致平台整体盈利水平欠佳。为进一步提升我国工业互联网平台市场竞争力，打造具有国际竞争力的服务品牌，亟须从顶层指导、产品布局、市场规模、商业环境等方面多措并举，持续提升平台盈利能力，构建良性发展格局。

我国工业互联网平台已形成四大主要盈利模式

1、项目定制模式仍是主流，服务以全流程和垂直化解决方案为主

项目交付仍是我国平台最主要的盈利模式，目前主要打造两类定制化解决方案。一是打造覆盖研发设计、生产制造、供应链管理，及用户服务等全流程一体化解决方案，以高价值获取高利润回报。例如，卡奥斯结合客户现状和未来战略，从咨询服务入手，一企一策制定数字工厂建设蓝图，并分阶段实施落地，广受用户认可，获得良好的市场口碑。世界品牌实验室数据显示，近3年卡奥斯COSMOPlat品牌价值增幅超过55%，已达868.26亿元。二是打造面向工业特定场景、特定需求的垂直化解决方案，以专业服务抢占细分市场。例如，云道智造聚焦数字仿真场景，深耕电子信息、船舶、航空航天等行业，打造专业化解决方案，支撑合作伙伴实现工业设备数字孪生，助力设备研发、运维和管理，逐渐形成自主仿真品牌。云道智造依托工业仿真领域的优质服务，营业收入从2020年的3225万元增加到2022年的15118万元，增幅约368%。  

2、标准产品模式持续推进，管理侧产品标准化进程明显快于业务侧

标准产品能够有效降低平台企业交付成本，是平台规模化推广的前提。  一是人力资源管理、财务管理和项目管理等管理侧产品在不同行业存在共性需求，产品标准化进程较快，可快速复制和推广，薄利多销、以量取胜。例如，徐工汉云打造MES系统，从最初的20%标准化率不断完善，现已达到80%，逐步走向成熟产品制。金蝶国际推出ERP系列产品，满足大型企业、中小企业财务、销售、采购、库存等管理需求。  二是不同行业研发设计、生产制造等特定工业场景的数字化转型需求具有特色型，对于解决方案的定制化和灵活性要求较高，相应的产品标准化仍在不断深入过程中。例如，亚信科技坚持“标准产品+解决方案”的发展模式，以标准化产品为底座打造符合行业特定需求的解决方案，三新业务（数智运营、垂直行业及企业上云、网络支撑系统业务）收入保持高速增长，2022年收入达人民币25.73亿元，同比上升64.2%，三新业务占营业收入比重首超三成，达33.3%，同比上升10.6个百分点。  

3、功能订阅模式高速发展，云资源订阅和SaaS应用订阅   已产出良好效益

功能订阅是我国平台企业普遍认可的发展方向，或将成为未来持续盈利的关键。一是面向用户企业提供云服务器、云存储、虚拟化环境等云端资源订阅服务，通过按需付费、使用付费的方式促进资源合理利用，扩大盈利范围。IDC数据显示，全球2022年共享云基础设施支出总计615亿美元，预计2023年共享云基础设施资金投入将达到661亿美元，同比增长7.5%。  亚马逊、微软、阿里云、谷歌云、华为等IaaS提供商均通过“付费使用”的模式大力推广服务器、存储、网络资源等基础设施服务。二是面向用户企业提供MES、ERP、PLM等SaaS应用订阅服务，以更佳的用户体验感和更高的用户黏性，提高收入稳定性和可预测性，带来长期重复性收入。例如，用友网络、金蝶国际等国内软件厂商均将基于云的服务作为企业战略重点，集中力量和资源进行云转型，订阅付费业务营收高速增长。2022年底，金蝶云订阅服务年收入达21.4亿元，同比增长36.3%，用友网络云订阅服务年收入达20.4亿元，同比增长23.8%。  

4、数据应用模式百花齐放，基于数据的衍生产品推动平台增值

基于大量数据沉淀，平台企业创新探索基于数据的多种服务增值模式。一是基于平台海量数据，面向政府侧、行业侧、企业侧提供数据分析和价值挖掘服务，创新探索“数据+金融”“数据+咨询”等多种数据服务增值模式。例如，柠檬豆依托平台积累的供应链数据资产进行风控画像并核定授信额度，为企业提供全线上、纯信用的流动资金贷款“檬豆贷”。   目前，“檬豆贷”已储备50余家用户，预计发放贷款金额超1.5亿元。二是平台作为数据的集中和共享中心，可以提供数据市场、交易撮合、支付结算等功能，促进数据供求双方的交互，基于平台的数据交易市场发展潜力巨大。2023年2月，北京国际大数据交易所工业数据专区成立，表明工业数据交易市场加速成熟，平台沉淀的工业数据有望产出更大价值。    

阻碍我国工业互联网平台盈利模式创新发展的问题

尽管我国平台企业积极探索新型盈利模式，并做出了一系列创新举措，但是整体盈利状况仍然不容乐观。按照同花顺iFind平台上的科创板战略新兴产业分类，工业互联网及支持服务类别下，共有7家公司发布了2022年年报数据，其中就有3家企业的归母净利润为亏损状态，最大亏损值达到1.89亿元。截至2022年6月30日，国内知名“双跨”平台树根互联累计未弥补亏损为15.46亿元。究其根本原因，我国工业互联网平台在市场份额、服务能力、用户拓展和保障机制等方面仍有欠缺，阻碍了平台盈利模式的创新发展和落地推广。  

1、从市场份额看，国外平台挤占我国平台盈利空间

一是在研发设计领域，国外平台在国内市场占据垄断地位。以CAD软件为例，2021年仅达索系统、西门子和欧特克三家国外平台就占据我国55.7%的市场份额，国内仅有中望软件市场份额超过10%。  二是在生产控制领域，我国平台具有一定技术短板。西门子、施耐德、GE、罗克韦尔等国外巨头掌握PLC等核心技术，在工业生产控制领域具有深度服务能力，已占据市场主导地位。我国平台企业以服务行业数字化转型为抓手，逐渐在钢铁、装备制造等行业抢占一定市场空间，但尚不具备生产控制纵深领域直接竞争的技术实力。  三是在企业管理领域，我国平台企业高端市场占比不足。用友、金蝶等国内平台企业从财务管理起步，逐步转型至企业全面和精细化管理领域，并在国内市场具有一定占有率。但是，国内平台企业在企业管理高端市场渗透不足，超大型企业集团、世界500强等优势企业仍倾向于采购德国SAP与美国Oracle等跨国公司产品。  

2、从平台发展看，服务能力欠缺导致盈利能力受限

一是集团孵化型平台对外服务不足。我国部分平台企业由原大型制造企业信息化事业部独立而来，平台发展过度依赖母公司，部分市场化服务受限。例如，树根互联由三一重工孵化，在IPO过程中遭证监会业务独立性质询。二是平台同质化发展导致深度服务不足。我国平台在特定场景、特定技术领域扎根不深，产品和服务具有同质化现象，应用效能有所欠缺。三是部分平台过度关注短期盈利，持续性服务不足。我国平台整体以定制化项目盈利模式为主，功能订阅模式综合占比仅为15%，远低于国外知名平台企业（达索系统、PTC的订阅收入占比已逾90%）。  

3、从用户群体看，需求侧市场潜力尚未充分激发

一是企业上平台用平台占比不足。我国企业上云率已超过30%，但与欧美国家70%的企业上云率仍有较大差距。此外，79%的中小企业仍处在数字化转型的初级阶段，中小企业平台服务采购需求仍有较大提升空间。二是小微企业平台付费意愿不足。我国小微企业普遍面临较大生存压力，对政府的“上云券”、财政补贴等具有较强依赖性，自主付费意愿较低。以金蝶国际为例，大型、中型和小微企业用户的SaaS订阅续费率分别为110%、97.2%和77%，小微企业续费率远低于大中型企业。  

4、从保障机制看，制度不健全影响部分商业经营

一是平台数据交易规范不健全。我国工业数据价值挖掘和应用的法律规范尚不完善，平台企业以行业自律模式打造数据衍生产品引发数据安全和数据泄露担忧，导致商业活动受限。二是平台运营保障制度不健全。平台企业汇聚第三方开发者、用户企业、供应商等多方主体，各方权利和职责缺乏相关制度规范进行约束，导致“客大欺店”“逾期付费”等现象，影响平台良性发展。  

对策和建议

坚持自主创新，构筑我国平台市场竞争“护城河”

一是鼓励平台企业加大研发投入，围绕PLC、工业模型、数字仿真等关键领域开展攻关，提升工业复杂场景服务能力和商业化竞争力。二是依托工业互联网平台相关试点示范遴选，增加产业落地、用户拓展、市场盈利等指标考核，鼓励平台多元化纵深发展，打造核心竞争力。三是鼓励平台企业联合轨道交通装备、通信装备、电力装备等优势产业的龙头企业，打造产业“杀手级”产品，推动平台出海，塑造国际影响力。  

优化平台服务，持续拓展平台盈利边界

一是加强平台发展统筹布局，引导平台企业分别聚焦高端、中端和低端市场，构建梯队化产品服务体系，探索服务增值、薄利多销等多元化盈利方式。二是引导平台企业加快定制项目经验沉淀，推动定制化项目交付向标准产品交付转变，推动标准产品向云化订阅转变，降低服务综合成本，提高长期盈利水平。三是鼓励平台企业发展评估诊断、科技咨询、资源对接等综合能力，开展“陪伴式”“保姆式”服务，拓展平台发展空间，挖掘细分市场盈利增长点。  

激发用户需求，快速提升平台用户规模

一是积极开展制造业数字化转型贯标，宣传制造业数字化转型理念，普及数字化工具、技术和软件应用，提升制造企业上平台、用平台的基础条件和意愿。二是鼓励园区、集群积极梳理企业共性场景和需求，采用云拼购、制式合同等方式批量化采购平台服务，降低平台与用户对接成本，提高签约效率。三是以中小企业数字化转型城市试点为抓手，引导中小企业深度应用工业互联网平台、专业服务云平台的SaaS化服务，强化“小快轻准”的数字化服务和产品推广。  

完善制度保障，塑造公平有序、开放合作、多方共赢的平台商业环境

一是建立合理、完善、统一的平台数据管理体系，有序引导数据汇聚存储、数据流通交易和数据产品开发，支持平台企业深度挖掘数据商业价值。二是强化平台运行管理，联合工业互联网监测运行平台、工业互联网安全监测与态势感知平台等，打造全国工业互联网母平台，推广平台线上备案管理，全面推进平台经济现代化治理。三是健全平台生态合作机制，保障数字服务商、第三方开发者、用户企业等多方主体权益，进一步激活平台生态商业创新内生动力。