国产替代浪潮下，这家牙科设备企业如何抢占赛道先机？

导读

“在短短的十天内，我至少往客户那跑了六七次，只是为了搞清楚他们认为牙椅不够好用的原因，挖掘到客户真正的痛点。”广州艾捷斯医疗器械有限公司（以下简称“艾捷斯”）中国总经理吕冰回忆着曾经的一段段经历。“那时，我们最头疼的就是对自己的设备售出后的情况一无所知——它们是被谁购买了？在哪里使用？使用状况如何？用户使用反馈如何？只有了解这些信息，才能更精准地优化我们的产品和服务。”

艾捷斯是国内知名的牙科设备生产企业，不仅占领国内牙椅销量头把交椅，更是难得能打入美国主流市场和日本市场的中国牙椅品牌。“质量可靠，持续创新”一直是这家企业的优势。而质量的提升和产品的创新，都来源于对用户需求的深度洞察，需要数据去做支撑。

过去，想了解设备售出后的情况，仅能依靠售后和销售团队的收集反馈，还要进行大量的现场走访。随着牙椅销量的提升，这项工作耗费大量资源，效率无法提升，信息的准确性也无法保证。

如今，在工业互联网技术的支持下，艾捷斯已有了让设备“开口说话”的魔法。

国产物联网牙椅问世

为了扭转牙椅售后数据缺失的困境，更精准地获知牙椅的工作状况、客户的使用习惯，以便于后续产品研发迭代、提升用户服务价值，2022年中，艾捷斯找到了国家专精特新重点“小巨人”鲁邦通，经过双方研发团队的深度对接，鲁邦通为艾捷斯定制了一整套软硬件结合的工业互联网解决方案。2023年3月，艾捷斯IOT牙椅物联网云平台便正式上线。

4月，搭载着IOT牙椅物联网云平台、集多种治疗模式于一体的智能化设备“跃”系列牙椅正式发布，这也是国内率先推出的物联网牙椅。

该系列牙椅搭载自研的AjaxOS智控系统，推出精准水温控制、消毒状态检测、治疗水温显示等智能化功能，辅助医生更高效工作。在考虑到医生、护士和患者的使用需求外，更纳入了医疗机构管理者的需求。

通过IOT牙椅物联网云平台对治疗时长、人次、耗材使用等进行统计的功能，以及对设备实际使用情况的数据分析，帮助管理者更加科学地配置设备使用，制定设备、器材采购，人员管理等计划，实现精准化运营策略。

设备智能化让厂商与用户走得更近

事实上，这已经不是艾捷斯第一次的“国内首创”。过去，艾捷斯也投入了大量的研发费用去进行自主研发，在国内同质化低价竞争的市场环境中，推出符合中国人体型和国内牙医工作习惯的原创性牙椅，走差异化的路线，这些都是当时业内首创的举动。

如今，随着医疗技术的不断发展，医疗机构数字化升级已成为普遍趋势，口腔医疗行业同样如此。美团医疗联合动脉网发布的《2023口腔医疗服务洞察报告》就显示，近九成口腔机构有数字化升级需求，医疗设备智能化是其中重要一环。

艾捷斯快速响应，与鲁邦通共同探索智能牙椅的实现路径，只用不到1年时间，便成功打造出IOT物联网云平台。

以前，通过代理商的销售模式，设备售出后，艾捷斯很难获知终端用户的使用情况。接入工业互联网平台后，无论是设备的实时运行状况、设备健康等数据，都能够“了如指掌”。根据设备预期寿命及使用数据，艾捷斯可以提前给客户制定设备维护计划，同时协助售后人员快速排查牙椅故障原因，帮助客户减少设备停止工作的时间，降低损失。

吕冰充满期待地表示：“现在，我们拉近了与客户的距离。随着更多数据的积累，相信我们在提供好用、可靠的产品以外，还能为客户开创更多独特的价值。”

进口替代浪潮下国产设备的机遇与挑战

近年来，国产医疗器械逐渐替代进口产品成为一大趋势。而吕冰认为，在这样的机遇之下，国内牙科设备企业更应该自强不息，只有在工艺、品质、技术、服务以及品牌上都达到与欧美设备同台竞技的实力，才有可能抓住国产替代的机遇，并真正完成这个使命。

德国、意大利、芬兰等国家的牙科设备无论在产品质量以及在设备数字化能力上，都走在全球前列。例如德国的西诺德和芬兰的普兰美卡等公司，在前几年已经推出搭载物联网功能的智能化设备，针对当地医疗机构、牙科诊所的工作习惯和客户需求，提供包括故障诊断、设备远程管理等智能服务。

当然，这些应用场景并不一定适合中国市场的特定需求和使用习惯。因此，面向本土应用场景开发具有针对性的智能化牙科设备、满足医疗数字化升级需求，这对中国牙科设备制造商来说，既是机遇又是挑战。

艾捷斯“跃”系列牙椅的推出，正满足了大型口腔医疗机构对于设备资源精细化管理的需求，目前已经在一些大型口腔连锁企业顺利运行，并且设备管理效率提升已初见成效。

艾捷斯“跃·AJ27”牙椅的推出，瞄准的正是大型公立医院以及大型口腔连锁市场，以满足大型口腔医疗机构对于设备资源精细化管理的需求。如今，“跃·AJ27”牙椅已经在一家大型口腔连锁企业顺利运行，并且设备管理效率提升已初见成效。

结语       

在医疗设备行业，智能化正改变着各个领域。例如心脏监护设备可远程监测心率并及时报警，而高端成像设备如MRI和CT采用预测性维护。人工智能也在医疗成像诊断中发挥作用，通过算法分析帮助医生诊断。这些进步提高了医疗服务效率和质量，为患者带来个性化治疗。

对医疗设备企业而言，低价同质化竞争的模式将难以为继，数字化升级已经势在必行。艾捷斯的持续创新正是中国医疗设备自强不息的缩影。

鲁邦通深耕工业互联网13年，在医疗设备智能化和智能服务场景方面，拥有备软硬件一体化的解决方案。大量IVD诊断设备、牙科设备、康复设备、急救设备、医美设备等医疗设备制造企业已经携手鲁邦通，用工业互联网技术，实现设备物联监控、远程管理，应用数据挖掘新的服务价值，甚至落地全新商业模式，最终收获创新的果实。