对话研华（全球）工业物联网总经理蔡淑妍： 软硬整合、产业驱动，实现规模化经营

本期导读

研华（全球）工业物联网总经理蔡淑妍在接受数智前线记者专访时表示，研华历经40年征程，下一阶段将以 “产业驱动Sector Driven”为发展引擎，立足垂直市场和产业需求，注重软+硬整合，以软+硬+解决方案+敏捷服务的形式，与本地化产业深度连结。

工业物联网并非新概念，经历多年发展后，这一领域正从技术实验向商业成果和应用落地转变。国际知名市场分析机构Gartner在去年十月发布的边缘物联网年度报告中提及：当下，市场已经接受了相关概念，在未来的五到十年里，这一领域将逐步从标杆案例和高度定制化的早期阶段向产品更加具备横向扩展能力，技术标准更为统一、更广泛使用的阶段演变。

围绕着更加成熟的生态体系和更为统一的技术标准建设，不同类型的厂商们展开了复杂的竞合。一些企业针对边缘应用发布轻量级产品或定制化产品，扩大产品覆盖领域，一些云厂商则努力创建硬件供应商生态系统，推动自身的边缘计算软件在更多硬件产品上运行。市场上还有一些新的角色出现和加入，可以说行业当下正处于大整合进程中。

此外，大模型热潮也给行业带来新的活力。今年大模型和AIGC技术发展如火如荼，业界积极探讨在边缘计算和工业物联网场景里的应用和落地前景。业界观察到，为了实现产品和技术向更大规模市场推进，应对新的技术发展浪潮，基因和能力背景不同的企业正基于自己的能力长项，补全短板，从而应对行业的变化和市场的新挑战。

研华科技也是这一领域里的长期参与者。作为一家从传统硬件提供商转型为软硬整合的物联网整体解决方案商，研华过去几年里采取了一系列战略和举措，来完成这一转型。它所经历的从硬到软的能力补全过程和生态建设中的得失，建设平台过程中边界如何确立等思考，都对处于整合期的行业具有启发意义。

基于这些背景，日前，数智前线在研华科技举办的智能设备产业伙伴峰会上，采访到研华（全球）工业物联网总经理蔡淑妍。蔡淑妍介绍，AIoT时代更需要与生态伙伴携手共谋，蔡淑妍提出，研华历经40年征程，下一阶段将以 “产业驱动Sector Driven”为发展引擎，立足垂直市场和产业需求，注重软+硬整合，以软+硬+解决方案+敏捷服务的形式，与本地化产业深度连结。

以下是数智前线和研华（全球）工业物联网

总经理蔡淑妍的问答：

从硬件到软件到产业生态

以“共创”推动开放协作

问

研华在工业物联网领域投入已久，起初的能力强项在硬件领域，之后补齐了软件方面的能力。从硬件切入软件，并建成一个紧密联系的产业生态体系。总结回顾工业物联这一领域，研华经历了几个发展阶段，有哪些节点性时刻？

答：研华发展四十年，到差不多七八年前我们还是一家硬件公司。2016年开始，研华开始进入到工业物联网、开始打造工业云平台，慢慢开始转向软硬一体的整体解决方案商。实际上，物联网是一门显学，我们认为，未来研华要持续在工业领域深耕，光靠卖硬件可能是不行的，必须要挖掘软件的价值。而软件价值，也体现在物物相连，感知器物物相连，资料向上截取后需要被可视化。我想这是个起心动念。

所以2016年，研华在中国大陆和台北投入了非常多研发团队，主要打造工业云平台。这其实是非常庞大的工作，其实刚开始做这件事的时候，大家会疑惑，研华为什么要做这个？为什么不跟着ICT或是云服务商的PaaS，在上面去做应用软件？但当时我们的想法是，研华要做的是工业相关的云平台，相较于其他厂商，我们更知道客户的痛点，更清楚所需要的资料数据采集，这是其一。其二，研华打造的任何平台，不管是硬件或者是云平台的PaaS部分，都希望是一个开放性的平台，可以让更多的软件厂商、系统商、集成商都有机会加入。

2018年，我们提出了共创策略，并且在苏州举办了6000多人的物联网共创会议，这也是研华发展过程中具有代表性的时刻。这个会议正式宣告了研华共创策略以及开放、共赢的态度。共创策略主要包括三种：

第一是针对于软件类的伙伴进行共创合作。工业云平台上研华自己已经做了一些基础应用软件，包括节能、可视化和工厂智能层面往上叠加的应用软件，但还是有非常多软件没有办法自己做。所以研华希望让软件伙伴，IT厂商进来，在我们的PaaS平台上面开发软件。

第二是针对于系统整合商伙伴进行共创。研华毕竟是一个产品公司，产品公司不太可能去做专案。需要SI也即系统整合商，把硬件加上软件的解决方案落地。研华做的软件，不像微软的office 365，下载完之后用户马上能用，我们大概只做到80%的成熟度。而终端客户有很多个性化的需求，所以剩下的20%会由系统整合商，根据这些需求再去做客制化。系统整合商扮演了把方案针对终端客户需求，做20%客制化并且最终来落地的角色。

第三个共创是资金共创。研华已经与行业里一些代表性的公司合作，成立合资企业。这些合作的公司，对它所在的产业和细分行业有深入了解。同时，研华在产品上、知识和软硬件上，借由这些公司也可以一起满足终端客户的需求。

2018年之后的每一年，从节点看，不能说哪一年更重要，因为我们每一年都在进化。

我们当时设想，云平台的建设思路下，应用软件希望可以自己把百分之八九十的东西做完，这样系统集合厂商就能更加简单去完成最后的客制化落地，但事实并不如预期发展。

我们在工厂里的套装软件SRP产品，是从最简单的部分开始做起的。在工业互联这个领域，把资讯先截取出来，帮终端客户做到可视化。

可视化其实并不是大家认为的那样那么简单。在先进的工厂里，机械厂、半导体工厂、电子组装厂拿回数据资料不算特别困难。但是在一些比较传统的产业，塑料纺织等产业，它的很多设备很老旧，都无法联网。联网本身就是很复杂的一件事。因为背后涉及到工业上的很多协议。以前很多设备担心安全问题和数据泄露，也不联网。这样的背景下，我们发现除了要做上层的软件，也要把下面很多传统的工业协议打通。所以过去几年研华一直在进化，我们一直在做的是，让产品更加接近标准化，能够解决客户的痛点。

另外，在产品最后落地部分，销售层面也在变革。研华在亚洲的销售人很多，但不是所有的销售同仁都能卖很复杂的东西。我们针对现有的销售，选择其中专业技术能力强的，重点培养及发展，专门去做数字化方案的整合销售。

到今天，研华在工业上面主要有两大方向的套装软件，一个是工厂制造相关，能够提升制造效率。另一个是节能减碳相关，我们叫iEMS (智慧能源管理解决方案)，把资料截取出来，看到碳排放或者能源的使用情况，之后才能对症下药。一个工厂，在生产上面效率要提升，同时也要想办法节能减碳，这是我们针对终端客户两大诉求定下来的方向。

 

回顾过去比较明显的节点，从2016年开始投资物联网，2018年提出“共创”，之后实际上我们每一年都在进化。除了产品的进化，全球的销售体制也在进化。研华的DNA是硬件的DNA，如何把这个DNA转化到可以提供软加硬的解决方案，我们从小部分人先开始。2018年以后，我们的共创持续不间断。通过共创投资一些公司，有些是小额投资。对一些潜力公司，我们也在思考增加投资的比例，好让研华的影响力可以继续增加。

问

您此前提到，研华过去其实面临了包括新市场、新技术演进还有经贸风险等一系列的挑战。在这些挑战下研华做对了一些事情，使得企业今天依然能保持比较快的速度发展。今天市场和外部环境在剧烈变化，企业依然要面临类似的挑战。在这一背景下，咱们在工业物联领域对自身要扮演的角色是否有一个越来越明晰的过程，哪些是未来长期坚持和投入的方向？

答：研华过去一直坚守本业。什么叫坚守本业？我们就是做BToB。从工业自动化起家，每扩展一个产业的时候，我们都要想好，新产业跟现在核心价值有没有关系。研华的核心能力包括销售、技术、产品。制造也是我们的核心能力，例如研华能少量多样制造，并且做到很有效率，成本还能够很实惠。研华目前涉足的产业已经非常多元，从零售、医疗到交通等非常多行业，能够布局的产业我们也已经布局了，接下来更重要的是如何在现有的产业里生根。这是我们未来十年的发展方向。

产业生根，从前到后，前端重要的是销售。我们提出了Sector Driven即产业驱动。现在大部分的销售还是产品销售。这些产品可能会被卖到不同行业，但在行业是没有对准，没有生根的。

未来十年，第一个重点我们希望全球的销售组织通过两三年时间可以逐步对准行业。比如交通行业，在跟客户会谈的时候，讲的就不是客户要什么产品，而是能够知道客户的痛点。讲行话，让客户觉得你是一个专家。通过这样的深度沟通，销售也会带回给产品部门刺激，可以让产品部门思考怎样的创新才能解决客户的痛点。销售与行业对准，更重要的含义是对准完之后，从产品跟研发上面可以更贴近客户。

目前研华的产品以通用机为主，未来我们还要针对细分行业助推行业专用机。我们现在在交通、能源等行业已有产品部门，在很多行业我们还没有。当然有时候产品不一定非要专用，除非市场足够大。

第二点是，对技术的投入。在工业物联软件上，我们会持续投入。除了套装软件的投入，还包括新兴技术的投入，如5G、TSN等。另外工业上还有非常多的协议，比如这一两年欧洲在讲的IO-Link等，我们也要持续投入。

在AI上，软件层面，研华更多是跟外部的软件伙伴合作，我们自己更多在硬件上投入。整体来看，研华整家公司不只是工业物联网领域，我们还与英伟达和华为昇腾这样的公司合作，持续在高算力的边缘平台上会持续投入。

另外在边缘，比如在震动的预防保养上，要把感知器跟资料截取集合在一起，这是另一种创新，我们在这种融合产品上也在持续演进，也发展出WISE-2410震动量测感知器（点击了解详情）的爆品。以前我们做的ADAM-4000这款产品，是通用产品，可以连感知器，客户要连什么都行。但未来，会有越来越多的场景，将会发展服务于特定的应用的产品，更贴近行业端的边缘信息采集需求。

除了销售团队、产品跟技术部分持续演进之外，我们也在公司体制上适应全球化布局。未来在中国、美国、欧洲三大区都形成总公司的概念。之前这些区域是分公司，未来，它们在财务、投资和人力资源上都有组织能力的升级。

大模型可以提升体验

但研华不会变AI公司

问

研华2018年提出共创概念，要集结生态伙伴来建设物联网产业生态圈，此次大会上也有不少伙伴来参与。目前在工业物联网产业生态里有华为昇腾和商汤等不同类型的软件或硬件伙伴。以软件层面为例，研华自己也有工业云平台，里面也有一部分软件的产品。外部的ISV算法伙伴和研华自己做的软件如何分工和互动？

答：在AI这个领域，会有几类的软件厂商。一类是AI技术能力很厉害，但是面临行业部署挑战。这种情况下，研华多年来的产业深耕经验，就是我们对这类伙伴的价值点。研华可以跟伙伴分享客户在行业上的需求，有时候终端客户讲的，软体厂商不一定能听懂。我们了解终端客户，因为我们就是卖硬件，大体了解痛点，针对数据和影像的采集，让AI软件厂商可以往下做，这是我们的强项。另外我们还能把生态伙伴聚集在一起。

另一类AI厂商，比较多是一些大的终端厂商自己的AI部门，它缺乏的可能是一些硬件或相关的其他知识。研华在数采、传输、边缘控制等工业方面的多年积累，就是我们对这部分伙伴的价值点。未来研华扮演的角色是把很多I/O和工业上的集成在一起，我们做的不是单纯一个电脑，而是根据客户的需求，整合研华的Know-how，做工业细分领域的整体解决方案。

还有一些年轻人做的行业SI系统整合商，他们本身有软件能力，比如做视觉的软件也可以跨到AI领域。它本身是行业的整合商，也有AI的软件能力，同时它也有视觉上的行业know-how。

总结来看，当前不仅AI软件公司想要跨入工业，还有很多任务业企业也在积极拥抱AI。但是我认为 “AI+工业”和“工业+AI”，这两个角度是不太一样。

对软件厂商而言，一般是AI想要加上工业，给AI寻找在工业的落地场景，这里就需要比较多的生态，大家一起协同合作。而工业的客户想要加上AI，就需要积极延伸AI的技术创新力。

不管是从AI进入应用行业，还是应用行业需要加上AI，研华都能够积极参与进来,并且贡献自己的力量。

问

大模型跟工业物联这个领域，目前你观察，应用方向上提升用户体验这一块是否比较明显？是否有其他的应用方向？

答：这是一个非常新颖的领域，我个人认为现在至少是先体验的阶段。通过使用ChatGPT，让人们感受到人工智能并不是那么遥不可及。尽管信息的准确度可能有所不足，而且需要进一步的训练以提高准确度，但ChatGPT会更容易让人们愿意尝试并持有开放的心态。

在工业领域中，这是一场巨大的变革。对话形式的应用，我个人使用ChatGPT的经验是，刚开始的回答可能不够准确，但随着时间的推移，它变得越来越强大。提出正确的问题对于获得准确的回答非常重要，因此如何训练用户提出正确的问题就变得非常重要。

此外，过去我们没有将人工智能与工业物联网特别联系在一起。我们所说的人工智能在工业上可以应用于工业质检（点击链接了解详情），交通领域也有一些欧美客户使用人工智能进行交通管理（点击链接了解详情），例如红绿灯和匝道的管理。

ChatGPT非常受欢迎，人们觉得人工智能不再遥不可及。人工智能需要收集大量的数据和图像，利用模型进行训练，生成式人工智能可以在许多质检方面做出判断。几个月前，研华的董事长与台湾微软的总经理交谈时突然意识到人工智能对我们将产生巨大影响。于是，研华整个公司开始行动起来。不仅是产品部门，IT和供应链、工厂、研发和财务部门都在研究如何利用GPT来协助日常工作的改进。虽然两三个月的时间还很短，但我们正在思考如何将OpenAI的能力与我们的应用软件结合起来，以提升对客户的价值。

人工智能给我们带来了很大的帮助，但并不意味着我们变成了人工智能公司，而是人工智能确实带来了更多的商机。此外，在硬件方面，我们与全球许多知名的人工智能加速器厂商合作，将硬件与人工智能相结合。

28法则

实现规模化经营

问

在工业物联领域，经常会面对很碎片的市场。研华做通用的产品，但面对这么多的场景，产品要做到既要适应细分市场需求，同时实现规模化的发展。如何做到一方面要面对这么多行业，但产品保持一定的规模化？

答：从硬件方向来讲，我们保持满足80%的客户需求。我自己是产品经理出身，我们在做产品时通常会进行论证，例如确定某种规格的产品开发是否有足够的证据支持。每次我们进行产品规划时，都要考虑目标市场，确保产品的规格不会过于小众，同时思考产品是否能够在多个行业中销售。I/O接口是否符合大部分市场的需求。我们目前采用了80-20原则，即产品满足80%的需求即可。对于硬件行业来说，规模化经营往往是一个经验的积累过程。在我们所在的行业，销售和产品部门在进行产品规划时通常都有一定的了解

从软件的角度来看，有两种类型。一种是SDK层，它与硬件紧密结合。另一种是真正的应用软件。我们开发的应用软件并不多，主要是一些半导体设备、纺织等领域的质检软件，这些软件主要由终端客户或行业的SI公司来研究。研华目前主要以硬件为主进行规模化经营。在工厂效率和能源套装软件方面，我们也在进行规模化经营。我们的目标是达到80%的功能，剩下的20%需要由我们的系统集成商为终端客户定制行业化解决方案。研华已经做好了标准，系统集成商可以快速进行改进或定制化开发。

问

工业互联网这个领域，业界交流也发现，很多厂商很难做到生意的规模化。陷入了做项目的窠臼里，很难从做项目中沉淀出比较标准的产品和解决方案。怎么能从做项目走到有标准化的产品出来？

答：在硬件方面，标准化并不是一个大问题。但是在软件方面，大多数情况下都希望实现标准化，就像实现类似于Office365这样的100%标准化。但我个人认为这很难实现。也许可以实现80%或90%的标准化，但最终仍然需要针对每个客户的项目进行定制，只是定制程度会降低。除非针对特定行业，比如电子制造行业中的细分领域，比如能源管理中的水泵设备，这个才有可能实现标准化。否则，在物联网领域，我认为要实现上层应用软件的标准化，还需要一段时间。

问

低代码是否是这个过程里解决问题的办法？

答：低代码开发确实可以显著减少开发时间。对于一些复杂的系统集成，比如半导体行业中涉及到的重型设备，如水泵和冷轧机，最后的20%定制化工作可以交给系统集成商通过可视化方式来完成。这意味着系统集成商无需从头开始制作定制化的界面，而是可以通过拖拽组件的方式，快速为终端客户提供定制化服务。

问

国内的工业物联领域的玩家类型众多，既有拥有工业制造基因的企业，也有一些互联网大厂，还有一些ICT厂商。如何看待未来市场的竞争合作态势？

答：我们一直在说工业是碎片化的发展。的确在工业互联网的新商机里面，有像研华这样在做工业硬件的厂商，也有互联网云平台厂商，也有ICT厂商。这么多年，全世界好像都没有一家厂商可以独大，因为大家都有自己的优势。未来会不会出现一家独大的情况，我感觉可能也不容易。最后大家发现，软件需要串联硬件，硬件下面有设备和感知器，由于存在太多不同的行业细分和感知需求，不太容易一家全部覆盖，还是会各据一片天。研华作为市场参与者之一 ，我们希望针对现有的客户和未来潜在客户，可以做一个比较完整的Total Solution，从硬件到软件到云平台的完整解决方案及服务。