《合宙的第一个10年》故事连载02：每个人的世界都完全不同

 

 

 

 

在上一篇《客户破解了我的孤独症》结尾提到，就在合宙团队觉得走对了产品路线，抓住了时代的红利，热情满满、干劲十足的时候：

意外，发生了……

一场冲击整个通信行业的缺芯风暴席卷而来。

 

1

缺芯风暴，痛苦抉择

 

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有位大哥，叫做Jack，但是不姓马。

他是半导体行业的资深大佬。

在2020年09月的一天，他很认真的告诉我说：“鹏哥，马上芯片就要大缺货了，很严重很严重的缺货，你要提早做准备啊……”

我听了心里一惊，就问他：“为什么会大缺货？”

他告诉我了几个线索，以及他的推论。这里不详细复述了，如果你想知道，文末加我微信我私信告诉你。

我虽然很认同他的判断，也很想提前多备一些货。

但是，在2020年的环境，像我们这种靠商业生存的公司，每年习惯性的动作，都是在持续生产出货，会定期跟上游元器件和芯片厂家谈价格——期望从上游芯片的降价过程中，得到持续提升的利润，以及更大的市场份额。

尤其是在年底，已经是谈价季，商谈第二年的价格策略了。

期待芯片进一步降价，是一种习惯性的贪念。

这个贪念，使得我虽然内心很认同即将缺货的逻辑，但是在行动上，我没有战胜自己的贪念，也就没有向团队发起提前备货的提议。

这个决定，曾经让我后悔的肠子都青了，有时候都恨不得自己能够跳进黄浦江去……

无论我是不是做缺货的应对，缺货就是真真切切的来临了。

 

从2021年01月开始，各种芯片开始大面积的缺货，而且是断崖式的缺，几乎不给缓冲期。

合宙Cat.1的先发优势积累的势能，这个时候变成了沉重的经营负担。

2021年第一季度，每个月正常的需求，在150万片左右。

但是由于供货不足引发的市场恐慌，导致我们受到了订单挤兑。客户们担心供货不足，就拼命的提前下单。我们每个月实际接到的订单，超过400万片。

这种情况，是我从业20年来，从来没有遇到过的。

我真的是被打蒙了。

在这种巨大的不确定性的状态下，我的情绪，也非常不稳定。

这段时间，最怕的就是客户下订单，最担心的就是客户付款给合宙。收了钱，却不知道什么时候能够发货。

这种感觉，就像是每天都掉入无底深渊，不知道何时才能够超生。

订单需求每个月超过400万片，但是实际拿到的货，只能够生产需求量的八分之一。
 

一面要想尽办法向上游供应商争取更多的芯片份额，一面要调动资源协调自有工厂的产能：赶货时，忙到三班倒，人手也不足；缺芯时，数条产线又白白地空着……还有各种突发情况，着实让人焦头烂额。

看似订单火爆，而缺芯风暴所导致的诸多问题，却如同无形旋涡愈演愈烈。

 

 

支撑我们每天还在奋斗的，几乎就剩下了心里的那个幻想：这么严重的缺货，应该过几个月就缓解了吧？

然而跟销售团队的兄弟姐妹们相比，我的郁闷根本不算个啥。

他们在第一线，每天看到的几乎都是客户的绝望。

这个绝望情绪，很快的就插入到了每一个销售同事的心脏。

销售们的绝望，又传递到了其他同事。

从而产生了一种特别魔幻的场景：
订单极多，但是所有人都觉得合宙面临巨大的危机。

所有人都知道，失信于客户，就是自绝于江湖，未来的路将会异常难走。

事态越来越恶化，合宙拿到的货，能生产出来的产品，甚至都无法满足一个量大的客户的订单需求了。已经很少有客户讨论产品的性能，也没有客户在意售后了，价格也不在乎了。

只要有货，怎么样都行。

一切都像极了末日来临前的疯狂。

怎么办？？？
无数的问号仿佛暗黑世界里灭不尽的小恶魔，在脑海里盘旋……

 

就在这种面临客户和销售同事们的巨量的绝望轰炸，我自己也快要爆炸的的时候，一个老朋友来找我聊天——他叫做 Edward，是一个企业陪跑咨询师。

他看我每天的状态不太对，跟我聊了十几分钟，其中有句话让我幡然醒悟：“在危机时刻，你最看重什么，就去做什么。考虑过多的因素，只会让你陷入噪音的干扰。”

听到这句话，我就像被电击中了一样。

对啊，每个人的诉求都是不同的。
一万个人，有一万个不同的诉求。

在这众多的不同诉求里面，找到对社会总损失最小的选项，对合宙的伤害不就是最小的了？这不就是我们团队一直追求的吗？

于是，我们马上开会，定下了一个供货策略：

全面保证小客户供货，越小的客户，供货越是要保障，确保小客户都能够拿到一部分货。

为什么做这个决策呢？

因为越是体量大的客户，供应链能力越强。如果合宙的供货不足，大客户们可以迅速导入其他的供应商，弥补合宙的供货不足的缺口；

而小客户，研发能力和供应链能力都弱一些。如果合宙供货不足，这些小客户很可能就只能停止业务，就有灾难性的后果。

 

所以合宙在2021年上半年开始，全面向小客户倾斜供货。

正如我们预测的，大客户们很快就导入了合宙竞争对手的供应商，安然读过了供应链危机。甚至有些大客户，一口气导入了七八家供应商，展现了超强的经营能力。

因为这个决策，合宙最终丢失了绝大多数的优质大客户。

但值得欣慰的是，合宙在特殊时期也帮助众多的小公司客户渡过了难关。

回想起来，如果不是Edward的指点迷津，让我们团队能迅速的做决断，很可能我这辈子都无法面对自己的良心。

有了这样的结果，销售同事们虽然仍要承受丢失客户的痛苦，但总算是靴子落地，死也死了个明白，比每天吵架的状态还是好了不少。

但是，另一个问题却又出现了。

 

 

 

 

2

没有“目标”的目标

 

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由于缺货太严重，客户们的恐慌，造成了一种很魔幻的错觉：
 

我们的产品是不愁卖的，所以技术团队和运营团队都出现了不同程度的懈怠。

也不怪同事们，几个月的缺货的痛苦，让同事们沉浸在产品脱销的恐慌和莫名其妙的得意，二者相夹杂的情绪交替，整个团队几乎失去了产品的改进目标。

但，也不是所有同事都没有目标。

某一天，我发现有个别同事，在研发一个叫做低功耗分析仪的产品。没错，是仪表。

一个研发生产销售模组的公司，居然内部出现了仪表的项目？我作为这家公司的CEO，却对这个项目一无所知，真是怪事一件接着一件。

这个项目，一开始就不是走的正常路子。

合宙有30多个技术交流QQ群，有好几万个开发者的发烧友在群里面，每天聊得很嗨。

我们的同事，是应群友的要求，开始琢磨这个低功耗仪表。

当时市面上，确实没有一款仪表能够精准地测量物联网设备的超低功耗，并且用PC端软件精准地展示低功耗的曲线和分析结果。

面对微安的功耗，工程师们只能用电流设备粗测一个平均电流值，但是没办法精确知道是在哪个时间点功耗高，哪个时间点功耗低。因此，很难进行精确的低功耗性能改进。

当这几个同事把设计的方案和思路，发到QQ群的时候，很快受到了群友的追捧。

关注者迅速超过了5000人。

在发布第一个内测版本的时候，尽管问题很多，但是开发者们如获至宝，立刻抢购一空，还在B站发布了众多的评测视频，热度有点瞠目结舌。

 

然而，更多的同事，却不赞成这个仪表项目，他们的看法也有道理：
 

合宙好不容易聚焦了Cat.1，All in 了Cat.1的赛道，这个时候分散资源做仪表产品线，这么一个合宙几乎没有积累的产品线，会让合宙的竞争力下滑。

所以他们认为，研发低功耗分析仪的同事不务正业。

而我，也是持反对低功耗仪表产品的同事之一。

这个低功耗仪表项目，一度面临被叫停的境地。

好在，这个项目最终没有被叫停。

原因也很出格：

同事很聪明，采用了敏捷开发的方式，每一次迭代，都发布到了QQ群。每一次发布，都有好几千个用户，很快的给到测试结果，协助下一次迭代。

这个时候停掉项目，无疑是失信于这几千个用户，会触犯众怒。

无论是我，还是其他同事，面对这几千个用户的热情，都无法那么绝情的关闭项目。

于是，低功耗分析仪，就这么保留下来了。

从2021年上半年开始，开始研发低功耗分析仪，一直到2024年初，才开始真正发布量产。

低功耗分析仪，在接近3年的时间，没有直接带来利润的收益，一直在迭代、迭代、迭代，持续迭代了几十个硬件版本，数百个软件版本。

这也是让其他同事们无法接受的主要原因之一：
投入地久天长，回报遥遥无期。

 

然而，随着低功耗仪表的内测，却有了另一个意外的收获——我们的Cat.1模组，功耗比绝大多数的竞品的功耗都要更低。

我开始并不知道这个信息。一次出差，跟客户聊天，客户告诉我说，你们的功耗比竞品的同类型号低了50%。

我感到非常纳闷，我们内部从来没有做过跟竞品的功耗对比测试，为什么功耗会这么低呢？回到公司仔细调查才发现，这都是低功耗仪表内测的功劳。

在做仪表内测的时候，我们的工程师同事，同样也是内测用户。在用自己的仪表，测试自己的Cat.1模组的时候，顺带就把功耗给优化了。

 

要知道，在过去的很多年，蜂窝模组，包括Cat.1的功耗，都是不被重视的，我们天然就认为4G这种蜂窝模组是功耗大户。

这个时候，也仅仅有很少的客户，在意功耗的高低。

合宙的任何一个KPI目标里面，都没有优化功耗的一项。

但是在这段因为缺货，失去了产品改进目标的日子里，有些同事，自发的在优化功耗。因为他们知道，虽然环境很魔幻，但是依然有一小部分客户，是非常非常在意功耗的。

优化的任何一点点功耗，是能够让这些少数派客户心情愉悦的。

这就是同事们的目标。

在失去了"目标"的时候，让客户们的心情更高兴，就是合宙同事的目标。

这些同事，在合宙内部，也是少数派。

但是无论如何，从这个时候开始，合宙团队有人开始越来越关注功耗的每一个细节，开始了漫长的低功耗优化的过程。

而在这个低功耗小插曲的背景，整个2021年，整个行业在意的——依然是能否有货。

在接下来几年的不断复盘过程中，对于没有提前备货的错误，我逐渐开始释然：

既然是有贪念，那就是我的认知，还无法达到克服这个贪念的程度。

只有我彻底斩断贪念，排除贪念带来的困扰，才能真正的做出实事求是的决策。

认知以外的钱，确实是赚不到的，也无需过多的后悔。

而缺货带来的痛苦，让我也在思考，我们到底能为这个社会带来什么？

 

直到又一个高人的出现，给我指点了迷津，让我茅塞顿开。

我义无反顾的加入了他的组织。

加入这个组织半年来，对我的帮助，甚至超过了我从业10年的总和。