《合宙的第一个10年》故事连载01：客户破解了我的孤独症

合宙是2014年开张的，今年是2024年，正好10年了。

合宙的发展很慢，发展10年了，都还没上市。

——这10年来收获的最宝贵的资产，是长期一起奋斗的团队成员，以及跟合宙一起持续提升品质的合作伙伴。

合宙这10年，有很多故事。我想把这些故事，认真的讲给大家听。

合宙初创的几年，连续决策失误，经营陷入泥潭，但是很快通过差异化的产品经营，逐渐走向正轨，这其中的故事，参见《我的物联网大学》。

我今天的故事， 从2019年讲起。

 

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NB-IoT向左，Cat.1向右
 

 

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在2019年，合宙面临一个艰难的选择。让我，以及我的团队，陷入一种难以言表的情绪——这是夹杂了期待、兴奋、恐惧、犹豫、患得患失、纠结不定等等复杂因素的情绪。

而这种复杂的情绪，持续了接近一年时间。

究竟是什么事情呢？
主要是产品路线的选择问题。

2019年，物联网模组的主流认知还是NB-IoT技术。

NB-IoT是一种窄带的物联网技术。对这个技术，华为投入了极大的资源，推动了NB技术纳入了3GPP全球通信标准。

华为研发量产了基站，大批量在中国部署。

并且，收购了一家英国芯片公司，专注做NB-IoT的芯片开发。

2017年6月，工信部发布了《关于全面推进移动物联网（NB-IoT）建设发展的通知》。于是，从这个时候，一直到2019年， 几乎所有的媒体，都在很热心的宣传NB-IoT技术。

国家的扶持基金，也开始对采用NB-IoT的设备，进行从资金的补贴，同时还对NB-IoT给到政策的大力支持。

 

总而言之，NB-IoT技术制式，就是时代的宠儿，集万千宠爱于一身的物联网弄潮儿。
 

合宙在这个时候，主力产品线是2G模组和4G-Cat.4模组， Wi-Fi模组也同时在经营。

2G面临几年后的退网，Cat.4的市场也已经非常成熟，合宙再进一步的机会很小，Wi-Fi模组也面临极度卷的状态，经营的空间也很小。

合宙此时顺理成章投入NB-IoT技术的开发，不是很好吗？

但是，合宙在这个时候，更加青睐的是一个叫做Cat.1的技术制式，也就是4G-Cat.1。

 

这个时候，Cat.1还没有任何一家的芯片量产，落后了NB-IoT产业差不多2年时间。

第一款Cat.1芯片，仅仅是有望在2019年第四季度有工程样品，2020年第一季度有望量产。

那么，合宙是尽快的赶上热潮，搭上NB-IoT的快车，实现业绩的快速增长；还是，忍住NB的诱惑，坚持自己的观点，继续固执己见，仅仅上马Cat.1项目？

有人问，合宙为什么不是两个都要呢？毕竟小孩子才做选择，成年人是全都要呀！

要知道，合宙只是一家小公司，财力、人力，都不算强大。

如果2G/NB-IoT/Cat.4/Cat.1全部上马的话，要大幅度扩充人力，对管理水平是很大的挑战，运营的成本也会大幅度增加，经营风险一定会急剧加大。

站在理性的角度，合宙应该做减法，聚焦资源，把用户最需要的产品做到最精。给到社会更大价值的同时，合宙也能够健康发展。

 

这时候，从我的内心来讲，我是看好Cat.1的前景，我不看好NB-IoT。

但是跟我采取相同看法的人，实在是太少了，我甚至找不到可以商量的人。

为了对抗这种孤独感，我陆续写了几篇文章，给自己壮胆。

我从各个角度分析NB-IoT的商业不可持续， 并且论证Cat.1 技术的商业合理性。

这几篇文章发出去之后，也没啥反响，没什么人理会。

更悲催的事，还在后面……

在一个IoT高峰论坛上，主办方邀请我做了一小时的发言，讲一下物联网的技术发展趋势。

当时的现场听众有几百个，线上直播的观众过万。

我感到机会难得，做了很详细的准备。在演讲台上，我把NB-IoT的技术弊端详细讲了一遍。把NB-IoT的商业不可持续性，也做了详细的说明。

同时，我对Cat.1做了大力推荐，明确声明Cat.1才是未来物联网发展的正道。

现场的观众反响热烈，很多人跟我有了强烈的共鸣。
 

然而，高峰论坛之后的媒体发布稿，把所有嘉宾的发言都做了如实报导——唯独只有把我的发言全部全部删除了，甚至连我的名字都没出现。

我终于明白过来，我支持Cat.1而抵制NB的观点，是不被社会的主流观点支持的。

 

那么这就是一个很严重的问题：就凭我们合宙这个百人小公司，去跟全社会的态度抗衡，不是妥妥的找死吗？

怎么办？

我陷入了深深的纠结之中。

我们公司当前的人员储备，绝对是不允许2G/NB-IoT/Cat.4/Cat.1一起做的。这么多产品线一起做，肯定做不好。

如果给出品质不够完美的产品，就会害了客户，这不是我们想要的。

NB向左，Cat.1向右，出发便没有回头路。
 

初创企业几乎没有第二次选择机会。在最关键的时刻，我们团队的同事，义无反顾的支持了我。

经过几个月艰难的讨论，
2019年10月，合宙团队做出了最终决定：
——All In Cat.1!

我们放弃Cat4 模组，放弃NB-IoT模组，放弃Wi-Fi模组；同时，2G也不再做新项目的决定。
 

这样，我们可以轻装上阵，专心把Cat.1做好，让客户能够放心用Cat.1去做产品。

 

做出这个决定的时候，我的内心是极度忐忑的。

虽然我很看好Cat.1技术，但是我也非常非常担心Cat.1的市场需求不按照我预想的方向发展；

我也很担心NB-IoT市场爆发，让合宙错失发展机会。

带着这样忐忑不安的心情，我每天的心都像揪在了嗓子眼，每天都感觉度日如年。最放松的时候，就是在深夜凝望天空的月亮，感受独有的寂静深远，又仿佛在期待什么……

举杯邀明月的诗情，《月亮与六便士》的灵感，又或来自月球力量的启发？然而，奇迹没有发生。我知晓月亮的神秘，月亮却不明白我的孤独。

尽管如此，我们团队的产品研发动作，一点都没有落下，每天都在加班加点的赶进度。

 

 

 

2

困境中的机遇与突破

 

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2020年01月，疫情爆发，这是一个让每个企业陷入困境的灾难性事件。

合宙同事不为灾难影响，工程师们把调试设备带回家，回到家继续热火朝天的开发；通过微信群沟通项目进展， 通过视频会议沟通细节……

在疫情好转，重新回到公司正常上班的时候，合宙的Cat.1模组产品基本上就量产了。

2020年03月，合宙顺利发布了第一款Cat.1产品—— Air724UG模组。

 

这款产品上市是团队花费了很长时间定义的，封装很小，品质非常稳定，功能也完善，上市几个月，很快就卖爆了。

甚至到了2024年的今天，Air724UG依然是一款非常流行的产品型号，每个月都有几十万片的销量。

这样的发展，终于让我松了一口气。可以说，是广大客户的认同与支持，破解了我的孤独症。

2020年，随着市场上各大模组厂商Cat.1模组的量产，以及大批量发货，Cat.1的优点很快就获得了市场认可：品质稳定，网络覆盖好，用户设备的实施成本低。

而NB-IoT呢？
也如期爆发了。尤其是在燃气表抄表，水表抄表的场景，NB-IoT很快就占据了主导地位。

这个时候，再复盘2019年的决策：

如果合宙NB-IoT和Cat.1两个全都做的话，可能就两个都做不好。

现在只做Cat.1，放弃NB，保障Cat.1的产品品质和服务品质，对客户、对合宙，都是双赢的。

假如合宙不做Cat.1，只做NB-IoT，也有可能会有业绩，但是 NB-IoT的各种缺陷，会使得公司的业绩很难长期持续。

 

 

就这样，发展到了2020年的第四季度，合宙Cat.1模组的出货量超过了300万片。

根据中国电信后台的统计，2020年，合宙的Cat1设备在网的数量，是绝对的第一名。

我们团队的情绪也非常高涨，都觉得合宙走对了产品路线， 抓住了时代的红利。团队的每一个人，都期待在2021年大干一场，继续高歌猛进，拿到更多的市场份额。然后一鼓作气，上市成功。

然而，意外往往就是在你没有任何准备的时候，悄然发生的。

就在合宙团队热情满满、干劲十足的时候，
意外，发生了……

 

未完待续，欢迎探讨