上文《成功有秘诀吗?还真有》分享了侯总的故事,又有多少人曾一样踩过无数坑,付过N多学费,在跌跌撞撞的创业之路,摸索着各种通向成功的方法。
如何把不可能的行动变成可能?其实,也有方法。
1
一拖再拖的销售报告
有件事情,说出来你可能不相信:
合宙在2014年创办,但是直到2019年,都没有销售团队,没有一个销售员。
在这几年时间里面,都是靠着客户们主动来追着我们要货。
这也是合宙的发展一直都很慢的原因之一。
其实,我本人不懂销售,也是长期没有销售团队的重要原因。
因为不懂,所以逃避。
从2019年开始,我发现这事不能拖了,于是合宙开始有了销售团队。
销售团队建立之后,效果是真的好。
客户们有了专职销售做沟通,做服务,信息一下子通畅了,整个公司的运营效率像是提速了一样。
客户的数量,突然之间,呈现了数量级的增长。
问题来了。
客户的增加,带来工作量的急剧增加,曾经的慢节奏的工作,无法适应当前的需求了,整个团队都需要提速。
团队提速最大的挑战,就是信息的高效同步。
在2021年,逐字稿的导入,就大幅度的提升了内部的信息沟通效率。
但是,还是不够。
尤其是在客户信息汇报的环节,总是会遇到比较大的困难。
举一个简单的例子:
10个销售同事,可能有两三个,能把客户的情况,很有逻辑的向大家书面汇报。
客户的项目情况、项目进度、遇到的困难、客户的关键人、关键人的想法、客户后续的规划,都可以做详细的汇报。
这样后方的支撑团队,就能够对客户进行针对性的服务,提高服务效率,让客户受益,合宙也受益。
但是,要让团队的每个销售,都做到这一点,能行吗?
开始,我和老陆都认为并不难。
老陆制定了详细的汇报模板,写了详细的制度,开了培训会议,手把手的教同事——怎么做拜访前沟通,聊天的重点,从客户公司离开后的邮件怎么写。
老陆给的内容,我感觉已经详细到令人发指了。
执行起来太容易了!
于是,我就等着看报告了。
然而,还是之前的两三个人,写的更好了,按照老陆给的指导,提升了报告的质量,很完美。
其他人,还是外甥打灯笼——照旧。
我感到怒不可遏,都这么培训了,就差喂到嘴边了,还不行吗?
我一个个的单独私信,打电话,询问为啥不改进报告质量呢?
被我问到的同事,无一例外,都对我说:
“老秦,报告非常重要,太重要了,对公司很有价值!我下不为例,一定改进!”
我听了感到非常的欣慰,一颗心放到了肚子里面。
等了几天。
还是没有报告。
我又把几个销售总监,拉过来单独开会,单独询问为啥会这样。
总监全都答复说:“大家还没开始适应,对书面的工作,有一点不习惯,先慢慢锻炼起来,过两个月就好了。”
我想想有道理,对他们说:“你们一定要加强辅导,认真监督,务必不能原地踏步!”
总监说:“好的,老秦,一定会改进的,看我们的行动吧!”
三个月过去了,没有改进。
半年也过去了,仍然没有改进……
而开始就输出很优秀的两三个同事,书面报告写的更优秀了,而且持续在坚持,从不间断。
我意识到,可能问题不仅仅是培训的问题,一定是还有其他的问题。
2
行为模型破解难题
正好,一堂的一个同学,陈真同学,给我推送了一个模型思维的视频,我看的如痴如醉。
这个视频讲到了一个模型,叫做“福格行为模型”。
公式是:B=MAP
Behavior=Motivation+Ability+Prompt
翻译成中文就是:
行为=动机+能力+提示
这个模型,让我一下子明白了,为什么我跟老陆苦口婆心的劝导,效果不佳——是因为方法不对。
同事输出高质量的客户报告,是行动。
这个行动呢,是由三个要素构成的。
第一个:动机
同事的动机,是比较强烈的,不缺的。同事都想赚钱,都想得到客户的认可,也都想得到公司的认可,都想得到同事的认可。
这个动机,是足够的,不是瓶颈。在制度透明,公平的情况下,动机是够的。
第二个:能力
销售同事的能力,分为两个维度:对行业的专业度和沟通的共情能力。这两个能力,合宙的销售,都是比较强的。经过持续不断的产品线的培训,合宙销售同事们的专业度,是相当强的。而销售同事们的沟通的共情能力,也都是很强,都比我好非常多。
所以,第二个因素,能力维度,也不是瓶颈。
第三个:提示
提示,是不断的刺激。提示包括不断的表扬,业绩的对比,邮件的事务提醒,对过错的批评,高频次的培训,部门内和组内的讨论等等,这些都是对同事的不同的提示。
因为我对销售团队工作的不熟悉,不专业,所以我往往只重视了动机和能力,忽视了提示这个维度。
而恰恰是提示,是最难做到的。
因为提示是需要高频次的,是每天、每周,甚至每个小时,都要出现,让同事们感受到的。
为什么游戏能让人上瘾?
因为只要进入到游戏里面,就充斥了持续不断的提示,提醒你又得到了一个宝物,提醒你又过了一关,提醒你又面对一个老怪,让你无法自拔。
为什么抖音能让人上瘾?
你只要打开抖音,各种画面都在提示你,通过观看这个短视频,就能让你提升,让你获得做饭技能,让你得知国际大事,持续不断的提示你,让你感觉很爽。
所以,同事们的行为参差不齐,是因为动机的强度不一样,能力的强度也不一样,从而对提示的需求度也不同。
通过每天不断的提示,结合已经存在的动机和专业的能力,是有希望让同事们的行为,产生一个本质的提升的。
看到这里,我有点豁然开朗,以前总是认为大公司做的哪些排行榜、勋章、奖状,都是虚头巴脑的,没用的东西。
原来,是我见识浅了而已。
明白了这点后,我在公司内部群里面,每周都发布销售业绩排行榜,邮件公布业绩表格,每天把销售的订单汇总,发给每个销售的同事。
做了这些动作之后,同事们的客户汇报的质量,果然有了明显的提升:60%以上的同事,都能够输出高质量的报告了。
对于增加行动的提示,你有什么经验吗?
希望你也能教教我。
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