LED企业加速渠道建设 抢占中国市场先机

　　近年来，LED照明的发展速度令人始料不及，传统海外LED上游龙头企业如科锐、普瑞等纷纷抢滩中国市场，而飞利浦、欧司朗、GE等传统国际照明巨头也是强势出击，阳光照明、上海亚明、雷士照明等国内优秀品牌则开始在照明应用产品领域大展拳脚。尽管LED行情一片火爆，但由于渠道建设相对滞后，LED照明产品在终端市场还没有赢得消费者的青睐。得渠道者得天下。据了解，史福特、德豪润达、迈勒斯等一批实力雄厚的LED企业正在加大渠道建设力度，相信在他们的引领下，2012年将成为LED照明渠道建设年。

　　LED照明的几种渠道

　　LED照明渠道主要分为七种：工程经销商渠道、专业工程渠道、灯饰卖场销售渠道、OEM渠道、隐形渠道、批发或五金渠道、超市渠道，其中最有效的渠道就是工程经销商。目前LED企业做渠道首选的工程经销商分为三个等级：一是国内的一线品牌，飞利浦、欧司朗、GE的国内合作伙伴；二是雷士、欧普、三雄极光、嘉美等商业照明的经销商；三是中山古镇传统企业所发展的经销商，但是他们的价格拼杀的非常低，在未来，一旦有强势品牌介入，市场生存空间就会变得很小。

　　细分市场决胜在终端

　　找个山清水秀的景区，热热闹闹开个经销商大会，吃喝玩乐之后，让经销商选购产品进货打款，这一直是灯饰照明企业乐此不彼的营销老套路。如今，企业和商家都越来越现实了，授之以鱼不如授之以渔。于是，越来越多的灯饰照明企业根据代理商的要求，将营销活动前移到市场终端，而经销商会议的主题更多是如何结合当地市场，探讨切实可行的行动方案。据了解，史福特光电和德豪润达在终端市场的营销活动计划已经出炉。2012年，灯饰照明行业市场终端的营销活动将好戏连台。

　　相对于传统灯饰产品而言，在未来一定时期，LED产业发展格局将保持平稳，仍以渠道为王，这是整个灯饰行业发展的必然趋势。当一个行业发展到一定阶段，洗牌就是一次提升。对于一个企业来说也如此，发展到一定规模的企业再往上走就会遇到各种各样的瓶颈。分析人士认为，目前国内LED企业是在政府鼓励扶持下，通过北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、深圳大运会和‘十城万盏’等获得了快速发展。而接下来LED照明要作为新的节能光源，快速被消费者认同，进入寻常百姓家，亟待突破的瓶颈是产品门类、规格、价格、品牌、营销模式、渠道建设等。

　　传统照企转战LED领域

　　2009年哥本哈根气候大会后，节能、低碳成了全球唱响的主旋律。最近，国家发改委、商务部、海关总署等5部门联合宣布，决定自2012年10月1日起，按功率大小分阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。5年后，白炽灯将在我国基本实现淘汰。这意味着，不久的将来，这个由美国发明家爱迪生于1879年发明的电光源，将逐渐淡出我们的视线，取而代之的是高效照明产品。由于节能灯汞污染被媒体大肆渲染，而LED则受到国家及地方政策的力挺，在这样的大背景下，传统照明企业要保持优势，转战LED领域将是唯一的选择。

　　EMC模式主导替换工程

　　合同能源管理（简称‘EMC’）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本;或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。这种运营模式需要雄厚的资金实力作为后盾。目前百分百、迈勒斯等照明企业已经采用这种模式，相信越来越多的LED企业资本运作成功之后，这种模式将在学校、工厂、大型超市等领域被照明企业普遍采用。

　　中高端花灯品牌强攻隐形渠道

　　雷士照明在隐形渠道如鱼得水后，品上、西顿等商业照明品牌也紧随而至。近年来，隐形渠道已经成为商业照明品牌竞逐的主战场。在此背景下，金达照明、文联灯饰、中意灯饰等水晶灯饰品牌也开始试水隐形渠道并获得了一定成效。在他们的带动下，除了水晶灯企业，预计还将有一批高端花灯企业抢滩隐形渠道。



　　企业资本运作步伐加快

　　国星光电、雷士照明、真明丽、雷曼光电、勤上光电。.近年来，一大批照明企业先后进入资本市场。截至目前，国内上市照明企业已经超过50家，比五年前至少翻了5倍。据相关人士透露，目前还有100多家与LED相关的照明企业在排队上市。除了上市，企业并购也是激流暗涌。保守估计，2012年将有不少于3家企业挂牌上市，企业并购事件不下3起。

　　厂商抱团成为主旋律

　　传统的厂商关系是一种松散、简单的分工合作，厂家只负责把产品生产出来，而经销商只负责销售产品，双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维系关系。由于缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上，因此在许多时候厂商的关系很容易表现出消极的不合作甚至是对立的一面。就目前的渠道现象来看，厂商的关系不外乎有三种：一种是夫妻式关系;一种是情人式关系;另一种就是嫖娼式关系。由于灯饰照明行业的市场竞争日趋激烈，来自外部的压力迫使厂商合力出击，厂商联手互相参股的现象将逐渐明朗化。

　　经过2011年的LED行业的重新认识，LED显示应用企业加快了上市的步伐，并购重组等资本与市场的结合，将推动LED显示应用行业格局的重大调整。未来几年LED产业可能会沿着以下几个方向发展。

　　国际LED照明巨头加速抢攻

　　国际LED照明巨头飞利浦、东芝已领先业界成功开发出800流明LED球泡灯，并且正在积极研发1000流明以上LED球泡灯。800流明LED球泡灯、每1美元达1000流明的封装、高电压LED以及增加红光的暖白光LED是大势所趋，将成为LED芯片商着力耕耘的技术重点。

　　现阶段，众多LED芯片商正试图增加AIGalnP当中的红光LED实现高演色性，相较于蓝光LED混合萤光粉的暖白光方案演色性达82%，混合红光LED的暖白光演色性可高达90%，因此将成为市场主流。

　　此外，高电压LED主要瞄准室内照明，有利于简化LED与电源转换器的设计。相较于直流方案，高电压方案可减少发光效率下降，且采用更高效率的驱动器，加上不会出现交流电方案的故障弊病，以及制造成本低和生产容易性，将成为最容易达成高性价比LED灯泡的方案，成为LED芯片商群起争夺的市场。

　　上下游企业联手谋发展

　　企业间的合作特别是上下游企业合作将成为LED产业另一趋势。晶元光电是我国***地区专业生产超高亮度LED磊晶片及晶粒的上市公司，自有金属有机气相沉积（MOCVD）技术，是目前全球LED外延级芯片的主要制造商，拥有完整的LED芯片产品知识产权。

　　近日，阳光照明宣布计划以不低于19.24元/股的价格定向增发不超过4800万股，募资9.18亿元，其中LED节能照明产品项目计划占用4.19亿元，该公司控股股东世纪阳光已明确表示不参与此次认购。

　　阳光照明认为，此项合作充分发挥了阳光照明与晶元光电各自的优势，实现了LED照明产业链上下游之间的强强合作与优势互补，为双方共同加快LED照明市场发展、提升LED照明市场份额创造了有利条件。

　　白光LED器件项目获财政资助

　　从LED产能技术配合可用性来看，我国提出了降低税率、加速设备折旧以及免费用地等优惠措施。该计划相当于鼓励国内现有的LED制造商扩大产能，这也将导致许多新的竞争者出现。来自我国***地区以及韩国的LED厂商也在积极进入中国大陆市场，成为推动产能增加的因素。

　　照明市场最先激活的是户外大角度照明，例如路灯、广告牌灯等。室内照明首先激活的将是长效照明应用，包括隧道、超市、厂房、商场、办公楼。预计到2011年年底，大部分的商业照明市场将被激活。家庭照明则主要是高端客户，集中在公寓、别墅等高档住宅。

　　新力光源总工程师罗文正认为，由于LED产品和技术趋向雷同，在未来的3-5年中，LED照明产品将逐步规范化、标准化，成为常规产品，而这段时间内也将逐步迎来LED行业的大洗牌。届时LED行业将与其他行业一样，有品牌、有技术、有资本实力的企业将会立足LED业界，而一些低端、杂牌企业只能在狭缝中生存。当然也有一部分企业走狭窄市场路线，以小市场大份额获取生存发展空间。