2016年电子元器件分销商 挑战与机遇

　　一、 电子元器件分销商现状

　　1. 自2000年以来，由于成本的竞争优势，促使亚洲特別是中国大陆成为世界主要的制造基地。2014年依据WSTS 统计，亚太地区半导体市场规模达1，942亿美元，占全球市场57.8%。所以亚太特别是大陆也成为电子元器件分销商竞争的主战场。

　　2. 元器件分销商分为授权分销商、独立分销商、混合分销商。

　　授权代理商100%产品线均来自原厂授权，如： 安富利、艾睿、大联大、科通集团、北高智等；混合型分销商方式是具有中国特色的一种本土经营模式，混合型分销商只有部分产品线是来自于原厂授权，余下的业务是独立分销，即现货贸易。

　　大陆分销业务主体是授权代理商和混合型分销商，所占比重达七成多。

　　独立分销商多数规模较小，相对授权分销商他们服务灵活，响应快速，基本都是家族企业。

　　三类分销商各有自己优劣势和存在价值。

　　3. 2014年分销商年收入情况（下图）：

　　其中大联大和文晔的大陆营收占其总营收比重较大达70%；而安富利和艾睿在亚太营收只

　　占其总营收20-30%，他们在大陆营收比例较两家***分销商要逊色的多。

　　二、 分销商专注的热点市场

　　2015年，以智慧型手机为代表的行动裝置以及工业电子领域及汽车电子，將是半导体产业及电子分销业的主要成长动力。预计2015年中国大陆智慧型手机销量达4.5亿部。

　　除此之外，智能家居、可穿戴设备/智能硬件、物联网、安防监控、电动汽车、医疗电子也是2015 年和未来的成长动能。

　　三、 2016年的挑战

　　1．市场需求减弱

　　由于全球宏观经济的疲弱，预计2016年上半年终端市场需求不会有大的改善。

　　2．利润下降

　　下游许多电子产品已处于微利，分销行业在市场需求不振、竞争激烈下，利润更微薄。

　　3．库存压力大

　　隨著半导体产业发展进程越來越快，电子元器件的生命周期也越來越短，通路商除了要拓展市场、服務客戶之外，还要扮演著分担库存成本、减轻收款压力的双重角色

　　4．市场变化快

　　面对产业快速变动，分销市场也是快鱼吃慢鱼。如不能跟上变动步伐，将无立足之地。

　　5．获得渠道资源难

　　原厂频繁并购重组后，渠道管理也要跟着变化，获取优质供应商资源将越来越难。

　　四、建议

　　2016年分销商决胜的关键是专业的服务和速度。分销商的角色要从代买代卖型转为增值服务提供者，包含业务行销、物流、库存管理、技术支持、金融支持等多种形式。

　　1.选取重点客户，针对客户的不同需求，从研发端入手，提供多样化的支持。

　　2.根据自身的客观条件和优势，有选择性地关注市场，有所为而有所不为。

　　3.增加特殊用途的代理线，特别是具有不可替代性且毛利高的线，降低价格竞争风险，突出自身的优势。

　　4. 增加国产元器件的代理线，

　　原厂频繁并购重组后，渠道管理也要跟着变化，获取优质供应商资源越来越难。

　　而本土元器件厂商也日益壮大，例如汇顶、敦泰等迅速崛起，也为国产代理商提供了共同成长的机会。

　　5. 优化运营效率、打造电商平台、健全人才培养机制。强化技术导向行销策略，这是分销商最重要的服务。从大型授权分销商到独立分销商再到电商平台，无一不在增强技术支持能力，以帮助客户更好对接需求、快速实现产品开发乃至产品上市。

　　6. 重视开放合作，放弃狭隘思维，不畏惧开放，不死守自己一亩三分地; 分销商之间的合作与整合是考验我们视野的广度。