奔驰女先锋：抢救一个百年汽车集团边缘品牌的故事

这是一个门外汉，抢救一个百年汽车集团边缘品牌的故事。

主角是全球最小都会汽车 Smart，它的父亲是全球豪华车龙头奔驰。系出名门的它，理应大卖，然事实却并非如此。

2010 年，全球年销量不到 10 万辆，占同集团豪华车品牌奔驰不过 7%；与前一年相比，年销量下滑 17%，是当年奔驰唯一年负成长的车系。消费者不埋单，对集团贡献微弱，母公司也没挹注太多资源，Smart 从生产到营销，全隶属于奔驰之下，甚至没有专责管理的领导人。

车业门外汉》因一场演讲被奔驰总裁挖角

今年，Smart 在中国***地区年销售量首度破千辆，较去年成长 1 倍；过去 6 年，全球销售率成长 2 成，截至今年 11 月销售近 13 万辆，卖赢去年全年，胜过同级小车奥迪 A1 系列。

让 Smart 起死回生的，是奔驰成立 130 年来第一位女总裁，她原本是汽车业门外汉。

“Smart 是一个很难经营的部门，”Smart 现任总裁温克勒，不讳言当年 Smart 的惨况。

温克勒大半辈子，都在男性主导的传统产业打滚。36 岁前，温克勒做的是跟汽车毫无相关的营造业，因引进现代化机器设备，让老公司翻身获利，1992 年因此获颁德国年度企业家。后来因一场谈品牌经营的演讲，被当时的奔驰总裁挖角她进奔驰当公关主管。

历练过奔驰商用卡车经销、地区分公司总裁到全球副总裁，温克勒堪称是奔驰集团的明日之星。而她最令人跌破眼镜之举，就是向公司高层争取挽救销量下滑的 Smart 汽车。

最强女主管》主动请缨，接手最难卖小车

她大胆向总部提议，要求将此品牌独立出来，脱离当时依附奔驰的经营模式，并毛遂自荐接手改革任务。2010 年，她正式接下 Smart 品牌总裁，成为戴姆勒集团 130 年来首位女总裁。

“Smart 是被创造出来的产品，”温克勒表示，Smart 是顺应未来城市人口剧增，必须纾缓交通壅塞的产物。领先时代，但市场接受度低，销售受限。卖 Smart，需要非常了解品牌精神、有热情的员工，才有机会说服消费者埋单。

破框领导人》让员工皆业务、用微信卖车

因 Smart 汽车虽流着奔驰血统，却是一辆不挂着奔驰三芒星标志的小车，她让此车款自奔驰体系中独立出来，但还得打破消费者对此汽车的刻板印象。她的做法是──不断创新。

喜欢走动式管理的温克勒，鼓励旗下团队想尽各种点子，突破销售。如在美国加州与圣地牙哥，Smart 经销商就提出“全员皆业务”计划，并举办 72 小时限时销售竞赛，此举引发连锁效应，让德国销售部门也跟进。

在独尊豪华、加长名车的中国市场，Smart 更难卖，销售团队抓紧中国客抢购限量商品的消费习性，用 WeChat 办特别版 Smart 抢购活动，25 秒就卖掉 188 辆。

品牌的先天劣势，迫使温克勒得极尽办法突围。“奔驰车主要求完美，一切服务到位。Smart 车主对新事物接受度比较大，愿意尝鲜。”温克勒表示。

从奔驰近年在欧洲推随处可借还的汽车共享服务 Car2go，到今年 9 月开始跟亚马逊、DHL 合作，把网络订购的货品，直接配送到车主后车厢，这几项新兴服务都由 Smart 打头阵就可看出端倪。

企业经营，向来不是只有唯一解方，就像温克勒了解其品牌优劣势，并找到最佳切入位置，把一个几乎被边缘化的品牌，重塑成今日集团的先锋地位。