零售药店出台：药店是否还能起死回生？

在新零售的催化下，药店模式亟待升级。零售药店该如何从更大的格局去看待新零售？又如何基于会员放大销售？中小连锁药店有没可能做好新零售？在新零售汹涌而来的今天，该如何抵御冲击并有效嫁接新零售是摆在许多药品零售企业面前的难题。

日前益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎在2017昆明经新会上对此分享了自己的深刻思考。以下为演讲内容整理：

什么是新零售？

新零售就是O2O，与线上关联在一起。对于互联网而言，最难突破的两大品类是生鲜蔬菜和药品，之前的探索几乎没有成型的。后来盒马鲜生投了5个亿干这活，很多传统企业反应非常快，紧随其上。因此，以后鹿死谁手也不好说。

盒马鲜生把原来触不可及的东西变成标配：餐饮中的几个主打品牌都加进去了；蔬菜绝不过夜，保证新鲜；商品旁边有条形码或二维码，扫码即可付款。

不难看出，他们所锁定的是25~35岁之间的白领，门店中的消费场景在体验过后会让消费者觉得很新鲜、很放心。消费者可以在公交车上下单，回到家就可以提货。

所以，什么是新零售？基于会员和场景的全渠道营销就是新零售。为什么是基于会员而非商品？因为新零售是“基于人找商品以及商品找人”。为什么是全渠道而非线下或单一线上？因为这是：包括坪效、人效在内的效率之战，线上巨大的流量入口是最便宜的，可能20块钱就可以搞定，而线下要400块还不一定能留下来；便利性之战，顾客最重要的需求是便利性，你离我近就是我的第一选择；互联网的战后之战。

你了解会员吗？

新零售时代要以消费者为核心，但是你真的了解会员吗？以下数据可以作为参考：

1、 年度会员价值（NPS价）：690元/年

2、会员留存率（复购率）

第一次15%

第二次 28%

第三次 53%

第四次 72%

第五次 75%

第六次 78%

如果你想办法让会员来四次，你就可以在以后三年里留住75%的人。

3、会员月平均来店频次

生鲜：线上4次、线下2次

药店：线上1.6次、线下0.69次（最活跃会员的10%会员 每月3.5次）

4、 会员药品首选药店销售占比：27%

5、 会员较非会员客单价  2：1

6、 会员较非会员毛利率高2%，会员较非会员毛利额 2.1：1

7、药店会员毛利率较非会员比值 8.5：1.5

新零售：基于会员放大销售

基于会员放大销售可以实现：

会员占比可以提升30%，会员留存率可以提升1倍，会员全额销售占比可以提升1倍。100个会员里面你能留下多少会员？第一次来付15%，你要锁定75%以上，会员全额销售占比可以提升一倍。

也就是说，新零售与传统零售的效率比值是：

1×1.3 ×2 ×2 ：1  =  5.2：1

所以，新零售会员和NPS值是：690元×5.2=3588元；

所以，支付宝、微信可以刷100减50；

所以，金桥店（盒马鲜生）的坪效是大润发的5倍；

所以，马云准备5年再开2000家，投入600亿人民币；

所以，阿里零售还准备做趣玩、趣买。“趣买”的商品是除生鲜和快销品以外的食品，包括进口食品和非进口食品。“趣玩”则是针对旅游和户外项目。

药店会继续命大吗？

新零售席卷而来。外面的世界狂风暴雨，药店这里风和日丽，我们真的很命大，但不会永远幸运，因为风暴前的安静是可怕的。

发展至今，天猫和京东已经过百亿。第一次B2C没有灭掉我们，最大的原因是因为它的子弹早就被干掉了，由于药店十多年的负毛利没有办法把流量提上去。但这并非最主要的，最重要的是药店卖的是解决方案，站在协同者的角度，药店不可或缺。我们是战略合作者，我们也是幸运的，但不会一直幸运。

BAT医疗产业投资表

从BAT医疗产业的投资表可知，阿里洞悉了一个秘密：整个医疗产业，生态才是最重要的事情，把医疗产业链搞定，总有一天会有“趣吃药”、“趣变种”。

药店该如何自保？

药店不想去死，那怎么办？

抵御新医药零售冲击的第一道防线是交易，如会员价、积分、会员日、会员专享、会员服务等，绝对不要提供流量入口给互联网巨头。

抵御新医药零售冲击的第二道防线是慢病。马云打不倒的就是艺术家，因为这是不可再生的，不可复制的。慢病是互联网企业不愿意和做不了的专业手艺活。能力资源在我们这，而且人力资源成本很高。当你把品类做好真正的服务以后，你就是不可替代的。慢病可以促成服务从量变到质变，进而打造药店真正核心竞争力。

做好慢病，药店可以从以下方面着手：

1、意识、认识到位；

2、老大挂帅，找到“高人”，“高人”是能给你提供解决方案的人；

3、找方法论和工具，实现商业化方案；

4、独立团队；

5、专店基地；

6、优先的人力资源；

7、慢病管理信息系统。

总结

最后，新零售离我们到底有多远？答案是：不远了。中小连锁药店有没有可能做好新零售？要做好药店新零售，关键是以下几方面：CRM、BI、电商平台、慢病管理、服务训练、远程医疗、供应链。药店新零售＝CRM+BI+电商平台＋慢病管理＋服务训练＋远程医疗＋供应链。买不如租、租不如借、借不如顺，由此总有一天我们会掌握核心技术！