超2000亿的天使投资，红杉重仓到底看中了什么？

2018年春节前，红杉资本中国基金3位年轻的合伙人——郭山汕、郑庆生、曹曦在上海茂名北路的啤酒馆聊到深夜，头脑风暴了种子基金的相关工作。此前不久，沈南鹏召开了合伙人会议，红杉中国决定将种子基金单列，全面发力天使投资，他们三位将要有更多的精力投入到这个工作中去。 

说干就干。春节后，红杉即开始按照种子基金的新机制试运行，在两个月内投出了15个项目，其中包括4月对外披露的坤音娱乐，这家经纪公司在《偶像练习生》走红后已迅速进入大众视野。

创立于2005年的红杉中国如今管理着超过2000亿人民币的基金规模。其投资几乎覆盖了中国经济发展的全领域。从电商领域的阿里巴巴、京东、唯品会、拼多多，到打通线上线下的美团点评、饿了么、58赶集，视频和内容领域的今日头条、快手、爱奇艺，再到出行物流领域的滴滴、中通快递、蔚来汽车、京东物流。2010年后估值超过100亿美金的13家公司，有10家背后都有红杉的身影，遥遥领先于其他机构。

作为一家风险投资机构，红杉一直对外强调要成为“创业者背后的创业者”，并将目标锁定在“成为世界上最有价值的技术驱动公司最大的外部股东”。但如果细心观察就会发现，对于自身的定位，红杉也在不断地做出微调。去年8月，在VIPKID的D轮融资发布会现场，沈南鹏第一次提出了“红杉要成为顶级高成长企业最早和最重要的投资人”。将可以量化的“最大外部股东”改为定性和更具有价值内涵的“最重要”和更难做到的“最早”投资人，某种意义上，可以理解为红杉对自身发起的新一轮挑战。

从试图更接近“最早”的角度来看，红杉成立种子基金的动机就不难理解。但在与红杉中国这三位合伙人的对话中，36氪发现，“全链条投资”是被强调得最多的词汇。这或许提供了另一种解法。

全链条投资

在三位合伙人看来，虽然此前没有单列专项基金，但红杉其实一直有在做“非常早期的投资”。

自红杉中国成立以来，第一笔投资金额在100万美元以下的投资案超过50个，100-300万美元的投资案约100个。

除了量的积累，还有质的经验。这150个种子期投资案例中，不乏回报非常好的项目，如大众点评网和达达。2006年，红杉中国合伙人计越在一个互联网展会上遇到点评CEO张涛，同时沈南鹏也从其它渠道中知道了张涛，之后在红杉办公室，张涛给了红杉较之其它机构更优惠的条件，红杉100万美金投进大众点评，后与美团合并，这笔资金的回报率近400倍；2015年，红杉在一家公司的访谈中认识了蒯佳祺，在其准备创业的时候，双方一拍即合，一起确定了创业方向，在种子期红杉投入200多万美金，后达达与京东到家合并，种子期回报率达50倍。

但令人好奇的是，红杉今天的管理规模已经超过2000亿人民币，为什么它还要重仓下注，单独列出一支种子基金？要知道，当资金规模如此之大时，常见的做法必然是投资阶段愈来愈向中后期挪移，在更短的时间里实现更可期的巨额回报。如果能“躺着赚钱”，为何还要做费时费力且不确定性更高的种子期投资？ 

在曹曦看来，从种子期抓起可以更好地覆盖项目，为venture阶段输送deal。郭山汕则表示红杉希望更早接触创业者，陪创业者走过更长的路，“对后期的加持也更容易”。郑庆生则告诉36氪，在红杉中国今年的三亚年会上，红杉资本美国合伙人Douglas Leone提到，红杉的使命是找到那些重塑星球的伟大公司——找到意味着红杉要成为重要发现者。 

总结以上表达，就是：红杉要覆盖投资的全链条。

根据36氪鲸准数据，截止2018年第一季度，逾150家10亿美金以上公司中，红杉命中40家独角兽，为命中率最高的投资机构，超出第二名腾讯13家之多。而在2010年后出现的13家百亿美金以上公司中，红杉甚至命中了10家（包括京东、58赶集、中通快递、美团点评、滴滴、今日头条、大疆、拼多多、快手、陌陌，未命中的是小米、陆金所和宁德时代），同样是大幅高于同行——排在第二名的腾讯和后期巨头DST都投进了7家。 

分析这组数据，不难得出一个结论：红杉的命中率既高于一般早期机构，也高于理论上追求更大确定性的中晚期基金。和DST等典型后期入场者相比，红杉作为从中早期起步的VC基金，对于“纯”互联网基因的新兴领域明显有强的敏锐度，在早期积累出的手感也让其在后期投资的准确率更高、在大笔投资中鲜少失手。而成长期投资对于早期投资的反作用力看上去也十分顺理成章：因为见过更多走到后期的创业者，在早期投资这样一个人的因素占更大比重的决策行为中，红杉或许更知道“成功创业者应该长什么样子”。

红杉合伙人周逵在半年前接受36氪的采访时曾表示，红杉“并不觉得自己是全班第一名”，仍然无时无刻不在担心“下一个机会我们没抓住、你和创业者之间的信任关系会弱化”。

沈南鹏曾经在接受采访时说，投资行业的进入壁垒并不高，所以一方面小公司（投资机构）同样能很快的起来，而越来越多的新商业模式急不可耐地打破着原有商业模式，今天阿里、腾讯都有这方面的焦虑，红杉也一样。

因此，才更要在变局中更积极地掌握先机。这或许是红杉布局种子基金的根本原因。 

差异化打法

在红杉，看早期项目为主的投资人都可以参与种子期项目，而主要参与种子基金工作中的这三位合伙人，各自在不同的领域耕耘已久。郭山汕更侧重于电商、O2O、物流出行等线上线下融合领域，主导投资了中通快递、拼多多、满帮、达达等；关注年轻用户群产品比较多的的曹曦除了斗鱼、快手、英雄互娱、超级猩猩等，还投了很多消费、区块链和小程序。郑庆生侧重在消费互联网和内容平台，也看企业服务，代表项目包括摩拜单车、爱奇艺、纵横文学和蘑菇街。对曹曦和郑庆生来说，此前更偏A、B轮阶段。郭山汕此前约有1/3的项目属于成长期。

在种子基金的运行机制下，重要的一句口号是——“一次过会、让你C位”。

每个项目1小时，有时投资团队见人能见到深夜。有做消费互联网的创始人会直接把产品带到现场，让他们体验试用。一般来说，他们会集体和创始人沟通一个小时，然后立刻开始内部讨论，决定是否投资。种子基金的团队成员也会主动出击，在任何时间、任何地点完成见面和决策。

决策时间的缩短是否意味着不确定性的提高？郭山汕强调，在创始人与大家见面之前，至少已经接触过一位合伙人或董事总经理，且愿意为项目背书。“在和企业家见面之前，不少前期调查工作已经开展。” 

红杉一直以来都强调要做优秀企业“最重要”的投资人，主基金的投资份额也多占股10%-20%以上，但此次种子基金看上去确是个例外。

郑庆生告诉36氪，种子基金最低可以接受5%的投资占比，这在追求影响力和重要性的红杉资本历史上非常罕见。曹曦说: “愿意接受5%的占比，是为了更好地覆盖项目。早期种子期阶段，创始人需要往局里多拉一些人，在项目很好的情况下，红杉可以接受5%的投资占比，能先进去就挺好的。”但他们也都表示，种子基金的早期布局会使得红杉中国在最重要的项目中更好的走下去，最终完成“最重要投资人”这一使命。

与此同时，在细分市场与其他天使基金竞争时，红杉也选择了“竞争+合作”的开放姿态，与投资过的天使基金保持着“互相通报”的合作机制。

拿目前种子基金已经投资的一个SaaS企业来说，红杉给它发完Term Sheet之后，红杉投资的一家天使基金也给它发了Term Sheet，于是红杉主动找到此天使基金商量分割股权。此后，公司创始人提出再邀请一个早期基金加入，红杉也选择了再次让出股权。

此外红杉强大的CEO资源库和牛人网络也是吸引创业者的利器：红杉此前参投的独角兽和超级独角兽数量之多，足以搭建一个强大的人脉关系网，让创业者以最快的速度链接其他同行包括顶级创始人。

神策数据的创始人兼CEO桑文锋表示，“最直接的，当你加入红杉系CEO群，会发现群里是周鸿祎们，然后王兴来加你微信。” 

36氪还得知，红杉还在建立一套量化模型，将汇总成适合参考的投资参数，以提高筛选项目的准确率和效率，而不仅仅是靠人力来覆盖。同时，一个类似90天创业大礼包的投后服务也在酝酿中。

寻找Amazing Founder

“我们做这么早期的投资，最后很可能是5%的项目带来95%的回报，所以搞对重要的那一两枪比什么都重要。对，重要的一两枪，比投出一堆中等的项目都更有意思。”曹曦在桌子对面重复了两遍这句话，语气中不难觉出对那“一两枪”的渴求。

过去一段时间，曹曦是在做减法的，很多项目能赚钱，但离“改变我们这个星球”明显还相距甚远。 “我们做这么早期的投资，最后一定还是5%的deal带回来95%的回报，每年TMT领域真正matter的deal，就两三个。” 

对于种子期投资，商业模式尚未验证、市场空间尚未打开，想要找到真正对行业有影响的那两三个项目，最重要的判断依据无疑就落在人身上。 

“寻找Amazing Founder”是三个人的一致表达。但如何定义amazing？怎样的创始人才能称得上是Amazing Founder？

郭山汕认为有两种创业者最值得关注。一种创业者是全方位的优秀，“逻辑清晰，见解深刻，有明确的目标和使命感，甚至还是一位成功的连续创业者，这是毋庸置疑的Amazing Founder；另一种是有短板的优秀创业者，“我们会更多的讨论其长板是不是足够突出和关键，而不是在短板上反复纠结，这个人可能也是红杉要找的Amazing Founder。”

创始人的哪些特性会吸引到合伙人呢？曹曦认为是思考问题的底层逻辑，创始人对过往经历的评价，对产品和企业的策略，当中都可见端倪；郑庆生认为是对产品和业务的精通，特别是能从各个角度量化分析，在投资一家文娱公司时，就是两位创始人对数据和运营的细致分析打动了他们。

对于创业者而言，面面俱到当然更好，但找到能打动投资人的Amazing Point更加重要。