达实智能如何基于用户价值销售平台及AI应用

2010年6月3日，达实智能在深圳证券交易所敲响了上市的钟声。2026年6月3日，公司在达实智能大厦以生态合作伙伴大会的形式庆祝达实智能上市15周年，共同回顾和展望智能化行业的过去和未来，寻找未来前行的道路。

达实物联总经理张琳带来了《如何基于用户价值销售平台及AI应用》的主题演讲。本文根据演讲内容梳理而来：

PART 1

智能化行业的价值转移

回顾近年行业现状，越来越多的智能化项目是要求集成商来提供物联网平台及 AI 的应用，其实是源于智能化行业这几年来的一个价值转移。

大家最明显的感觉是开发商的项目越来越少了，现在盖大楼以企业家为主，不再是纯地产开发商为主。不同于过去开发商项目聚焦于公共区域硬件配置，当下以企业总部为代表的自用型楼宇，更关注私有空间的体验与长期运营价值。业主不再单纯追问“硬件是否进口”，而是深入考量“软件是否适用”。

这一需求转变的背后，是智能化成本结构的重构。过去十年，摄像头等硬件价格大幅下降，IBMS等软件价值从仅占项目5%-8%攀升至15%-20%。基于此，智能化需求焦点已从传统的安防与综合布线，转向智慧办公、高效通行和辅助决策。集成商的生存法则也面临底层逻辑的更迭，从前依赖标准化复制的“快周转”模式，转向深耕客户需求、追求全生命周期服务的“长运营”模式。在这场变革中，只有能真正理解客户需求并赋能客户长期运营的企业，才能赢得未来。

基于行业价值转移的变化，我们得出的结论是：集成商销售平台及AI应用，不仅是必要的，而且是切实可行的。得益于互联网大厂的生态造势，物联网平台概念正在走进大家生活工作当中，然而项目落地却往往不尽如人意，不仅客户未能获得预期价值，集成商亦深陷盈利泥潭。

基于对行业痛点的深度复盘，达实提炼出三大核心误区。

误区1：大项目配小平台

老牌集成商经常陷入战略误判，将重要大型客户的高价值物联网平台项目，简化为传统IBMS进行低价竞标，结果因无法满足客户需求，而导致项目失败告终。

误区2：小项目配大平台

如果遇到项目有互联网大厂参与规模不大的项目投标，加入过多不必要的平台场景应用，导致招标文件功能冗余，不仅可能因报价过高吓退客户，还会造成供需错位，最终使集成商陷入无法交付的困境。

误区3：对AI应用拒之门外

DeepSeek等国产大模型上线以来，很多央国企及大型客户对 AI 的应用有了新的需求，但是往往集成商觉得这部分需求与他们关联不大，把创新的AI应用拒之门外。

PART 2

如何根据不同的项目推荐平台

如何避免走进平台销售误区？为不同的客户推荐适用的平台尤为重要。在我们看来，物联网平台的大小分为三大类，对应着三类不同的客户群体。

项目规模 10万平米以下的，人数规模在 5000 以内，预算不高或者项目走 EPC 总包模式，此类项目的业主方几乎不参与决策，而是由基建及物业部门主导。此类项目推荐采用几十万左右的IBMS平台。

建筑规模超过 10万平米，人员规模超过 5000人，可达到上万人，他们不仅对于企业办公环境、生产态势都有智慧化管理需求，也有专业的IT团队，从而对于物联网平台的价值有更好的认知。此类项目会更推荐去选择完整的AIoT智能物联网管控平台，赋能企业运营运维。

在此之上，如果遇到建筑面积30万平方米以上，人员规模超过十万人，项目预算也更充足的大型央国企、金融、新能源、智能制造、互联网企业，此类客户有专业且成熟的IT团队及数字化部门，更加看重创新应用和可持续运营，推荐选择物联网平台+AI应用，打造智慧绿色、温暖光明的工作空间。

PART 3

不同平台的功能及用户价值

IBMS：

打破数据孤岛，实现集中管控

IBMS平台主要实现建筑内的设备设施管理功能，包含：设备管理、能源管理、运维管理（设备巡检、设备运维、定期保养）、安消管理、实时数据库、设备概览等。

用户价值：

• 设备设施集中监控

• 设备级联动

• 统一告警

• 综合安防

• 价值认知：30万-100万

AIoT平台：

构建数字化中枢，驱动高效运营

在IBMS平台的基础功能上，AIoT平台新增了智慧能源、综合安防、智慧通行、智慧办公、知乎UI控制、智慧园服、IOC可视化及专项应用（例如，医院后勤专项应用等）。

用户价值：

• 统一接入标准：（物模型定义、接口标准、协议标准、数据转换标准）

• 统一门户平台：（统一人员信息、空间数据、角色定义、权限管理）

• 统一业务能力：流程设计、业务串联和流转、实现跨系统跨部门的业务应用

• 低代码平台：引擎工具（算法、图形、流程）

• 场景级联动

• 全场景北向应用

• 价值认知：100万-500万

AIoT平台+助手：

赋予思考能力，实现智慧进化

在AIoT平台的基础上，引入AI智能体应用，可以实现基于平台数据的智能分析、智能控制、智能问答、智能服务等功能。

用户价值：

• AI智能体引擎

• AI助手入口及智能体应用

• 智能分析及智能问答

• 一句话代办

• 价值认知：300万-2000万

PART 4

物联网平台销售策略

识别客户的真实需求是第一步，在推广平台过程中，达实主张聚焦需求管理，精准匹配客户真实应用场景；坚持主推成熟标准的产品，以务实策略确保项目顺利实施交付。

达实能够赋能生态伙伴的竞争优势在于，自2012年开始历经十余年迭代的成熟AIoT平台，既能通过海量南向接口实现低成本、标准化的快速交付，还拥有三层分离架构，零/低代码开发和运维工具，以及上百项开箱即用的业务应用；平台也能基于客户预算现状预埋未来升级空间，持续挖掘全生命周期价值。

更重要的是，达实AIoT智能物联网管控平台在达实大厦拥有可验证的AI应用场景、持续迭代的产品研发体系、产品级的业务功能演示和讲解，能够充分助力生态伙伴提升竞争力，在开辟高价值增长曲线。

在立项阶段，生态伙伴与客户可以来达实智能大厦考察，亲眼见证、亲自体验平台及AI应用如何产生实际价值，让达实智能大厦成功降低建筑能耗25%、精简物业管理岗位25%、提升出租收益25%。参观考察过程中达实的研发团队可以参与技术交流。

在筛选阶段，达实通过助力生态伙伴“过三关”，构建竞争壁垒：一是通过展示成熟的IPD研发体系与三层分离架构，通关技术考察；二是凭借业务场景实施能力，满足业主对智慧办公、物业运营的专业性考察；三是依托标准化交付体系，验证落地实力。

PART 5

达实如何助力生态伙伴成功

目前，达实正在重点征集银行、电力、互联网、大型央国企等企业的平台项目线索，基于达实集团年度专业化市场洞察，公司也会向核心合作伙伴分享行业性商机线索和重大机会。

同时，达实将给与生态伙伴更多公司资源支撑。达实设计研究院、平台专家提供智能化和平台咨询服务；公司重量级述标团队有平台技术专家、产品经理、研发经理、博士后团队等研发级别的售前技术支持，公司可以提供厂家直服的安装调试、售后服务，支撑持续迭代复购。

今年，达实计划为生态伙伴提供一系列面向特定行业的“智能化项目营销及解决方案创新训战”，期待与生态伙伴协同共创，未来能够通过物联网平台及AI应用打造更加健康蓬勃发展的智能化行业。