中国是博世海外最大的市场,博世中国做对了什么？

此文系博世中国区总裁陈玉东先生， 11月3日上午在领教工坊年会上的主题演讲。

博世公司是世界制造的一个传奇，是一家1886年创办于德国的百年制造企业。2018年7月19日，《财富》世界500强排行榜发布，博世集团位列75位。

1909年，博世进入中国。改革开放后快速发展。目前，中国是博世在德国之外的，最大市场单一体。

作为博世中国区总裁，陈玉东总结了博世在中国市场的融入经验，对中国企业全球化有直接的借鉴价值。

——曹顺妮

我来自博世中国，刚才听了刘胜军教授的演讲很有启发。我收看刘教授的微博很久了，一直是他网上的粉丝。

我也是随着改革开放40年历程走过来的，改革开放第一个十年，我一直在求学。第二个十年去美国留学，在美国工作。1998年回到中国，赶上中国加入世贸20年的发展，经历了中国最好的二十年发展，未来的十年可能到一个十字路口。刘教授刚才讲法治、市场化等关键词，我非常赞同。

我毕竟不是一个经济学家，也不是一个学术派的管理者，我是一线拼打出来的职业经理人，和在座的企业家完全不一样。

今天以博世作为案例，和大家分享一下博世在全球和中国怎么做的，希望能够给大家一些启发，我们也可以有更多的交流。

中国是博世海外最大的市场 

今天的演讲分两个部分，第一，博世的结构。 这个可能给大家一定的启发。

博世作为一个有130年历史的企业，也经历了上市、退市，最后演变成目前这样一个结构。罗伯特·博世（Robert Bosch）25岁时创立博世，在1942年去世。他去世的时候，当时正在二战中。二战是人类历史的灾难。罗伯特·博世告诉后人，我们这个企业一定要为国际关系、科学、教育文化、人类的互相理解和交流做出贡献。博世家族后来把这个企业完全捐了，成立了罗伯特·博世基金会。目前家族企业拥有公司7%股份，92%股份是基金会拥有，1%归信托基金公司。博世基金会本身不会管企业，怎么办？把投资权委托给了博世信托基金公司。

这是我们在2017年全球的销售情况。

目前，我们博世世界排名75位，全球有将近40万名员工，分了四个业务板块，包括汽车技术、能源、工业技术以及消费品。每个板块增长率是不一样的，2017年汽车业务板块还是最高的，毕竟在汽车零部件行业，博世过去10年一直排名第一。

这是各个地区的增长情况，亚太区的体量和增长是最主要的驱动力，中国的增长是过去一段时间增长率的驱动力。博世在欧洲地区销售还是最大，亚太第二。

汽车技术我花一点时间讲一下，汽车相关业务八个事业部，博世做的东西主要是在三个方面。

第一，汽车动力组织系统。在座的可能都是博世的用户，我们几乎找不出一家没有用过博世系统的。第二，汽车转向系统。第三，汽车安全系统。这三个东西，市场份额都是在35%以上，市场占有率第一。

在工业技术上面，博世也是工业互联网发起单位之一。现在比较热门的工业4.0，我们博世和国家发展研究中心做过中国制造2025和德国工业4.0的研究，出了一本书，研究怎么把德国的工业4.0以及中国制造2025融合起来，促进工业企业转型升级。

博世的工业技术，在工业自动化、器械应用方面做的比较多。在包装技术上，像巧克力、医药等。博世工业互联领域，既是使用者，也提供整体方案，在座的企业家有工业4.0升级方面的需求，我们可以提供。

能源与建筑技术，是和建筑相关，像上海中心的安保系统都是博世提供的，整体的解决方案也可以做，包含了通信。大家出席很多会议，有同声翻译的话，同声翻译的机子博世也有很大的市场占有率。

消费领域，博世做的比较多。家用电动工具，博世家电等。以手机为例，每4部手机，3部里有博世的传感器，主流的厂商都会用到博世的智能传感器。

博世在中国做了70多家企业，一共有10家合资企业，51家外商独资，10家控股企业在上海。我们在企业当中，有38家生产基地，23家技术研发中心。博世把研发中心放在每个制造企业里面，放在大的生产基地里面，我们有将近7000个工程师从事各种各样的应用开发和技术开发。博世目前在中国的员工有6万名。

这是2017年我们博世中国的数据，从数据看出来，博世中国2017年实现了24%的增长，达到了1134亿人民币的体量，使得中国是博世全球最大的市场（除德国外），超过了美国。

过去十年，博世中国取得了22%的平均增长率，每年的投入基本在60多亿。在1909年，世界汽车业刚刚开始，博世进入中国，在上海开始做服务站。真正的发展还是在改革开放以后。从上个世纪80年代开始，博世输出一些技术，90年代开始做合资企业，博世是第一个在中国做动力总成系统的企业，1995年开始做排放系统，而中国在2000年以后出台排放系统要求。20年的发展，博世中国的排放数据已经超过欧洲标准，研发从完全引进，到目前放在中国研发，为中国市场做贡献。

这是我们过去的增长率，我是2007年加入博世的，主要负责汽车业务，从2011年开始负责全面业务发展，人员从当时的1万多人，发展到目前6万人。

博世中国做对了什么？

很多人问我博世做对了什么？三点。

第一，以市场为第一要素，一定要围绕我们在中国市场的客户。我们在中国不仅仅服务于博世的合资企业，比如说宝马、奔驰、大众等，我们对于中国自主品牌的服务远远强于合资企业。目前我们的销售额绝大部分还是自主品牌带来的。过去十年中国经济经历了井喷式的发展，比如说汽车业，90年代制造一百万台了不起了，今年将近3000万台，绝对的第一。

第二，就是我们持续不断地投入研发。我们在中国的员工10%以上是技术人员，全球来讲，作为汽车零部件企业，我们销售额超过10%投在了研发上面，给我们未来的产品提供源源不断新的创新。

我们目前服务的中国客户，包括所有的汽车企业，所有的手机企业，非常多，包括所有的液压机电的生产商，包括VR生产商，我们是本土化的人员。

博世中国每年的投资还是比较大，每年会开一些工厂，目前集中在江浙沪一带，并开始走向了西部。成都有两个落地，西安也有两个，重庆有研发基地。随着中国的发展，我们不断在中国积极投入。

第三，保持技术创新能力，提高产品竞争力。制造是我们非常自豪的一个优势。目前博世中国也在拓展，我们希望能够往软的方向发展，从重制造开始向软件和服务上面转型。我们在转型过程中，希望保持住制造的战略优势，同时拓展新领域，从智慧城市，互联工业，智能交通到智能家居，这样的布局使我们有更多协同的效率，提升我们的竞争力。

在这种情况下，我们要有一些创新，成立互联服务事业部，结合硬件技术提供一些新的服务和提供新的商业模式。博世作为传统制造企业，是非常难吸引目前最紧缺的AI人才，软件人才，我们做了很多的努力。

我们的软件集团肯定比不过中国的软件公司，但我们的制造加上软件的结合，可以提供更有意思的事情，使得我们工程师更有优势。

工业4.0方面，博世在给我们自己的工厂提升时，同时给工业企业提供一站式服务，提升我们工业企业的制造水平。

目前新造车方面，基本上大部分都需要用到博世的产品。博世完全处在积极拥抱新产业状态，我们也会选企业进来，是一个比较开放的格局。目前像小鹏汽车、威马汽车、蔚来汽车等，多多少少用到我们的产品，我们很高兴扶持他们为新能源的转变做出贡献。同时我们为业绩上有更好的增长，也是以开放的态度和他们合作。

博世中国目前增长点在哪里？

目前博世中国处在转型当中，在硬件方面，与本土市场进行合作，在合作当中也遇到了很多问题，后面会总结一下。目前，市场上比较热门的话题，比如说新能源汽车到云服务，到初创企业服务以及各种平台，包括滴滴，我们也有共享车以及人工智能，在整个热门的领域当中，博世都会多多少少有些涉足和合作。

比如目前在汽车业当中，比较热门的电气化、互联化、自动化三个趋势，这三个趋势非常明显。你不转型的话就会被淘汰，就是这样的情况。

对于博世来讲，我们在做电气化上走在前面，已经烧了十几年钱，我们是第一个大的零部件企业做电芯的，尽管没有成功，后来退出来了。博世对汽车电气化是非常看好的，我们投了所有电气化动力总成相关的产品，从电动车的电池组，到电池的系统，一直到充电的解决方案等，我们可以提供全套的服务。

为什么要做这样的转型？给大家举一个例子，比如说目前的一个动力总成，包含了发动机和变速箱，博世有超过40%的市场份额，对于全球来讲体量很大，全球是8万人，200亿欧元的销售。如果我们不转型，由于传统发动机的替代解决方案，不转型的话就会被时代所淘汰。电动化的产品已经在国内投产化，关键的零部件，电机、电控以及行业内部知道的，我们都会量化来支持国内电动车的发展。所以说，我们一直在转型。

在中国的投资，我们会持续不断。博世中国去年做了非常多的项目，在当地有项目的会新增投资，像苏州等。在西安、成都、长沙等，不同的事业部和不同的板块也做一些投入。

总之，我们的目标是什么？对于博世来讲，希望每个业务板块都跑赢细分市场。比如说汽车，今年汽车可能只有1%，或者0增长。我们要求的目标至少比车市本身快5个百分点。

我们要以客户为中心进行本地化，在中国持续不断地投入，我还是持比较乐观的态度。过去20年，博世在中国市场上起起伏伏，总之一直在往前走，从100多万台到3000万台，我们会随着中国经济的增长来增长我们的业务。

很多人问我，目前的增长点在哪？如果车只有1%的增长或者0增长的话，我们增长在哪里？两个地方。第一，科技含量的增长。第二，市场份额，一定要抢市场份额。市场份额的增长和科技含量的增长，使得我们的业务会持续不断增长。

以上是我们在中国的经验，就是本土化。要有高份额的本土化工作，以市场为导向，在当地做很多制造。同时供应商要尽量本土化，我们在国内有非常多的供应商，大概有3000多家供应商。还要本土化的研发以及本土化的管理，要适合当地的自然条件，耐得住寂寞，可能会遇到一些困难，但也要持续不断地做，这样国际化就会更容易一些。