华强北分销商的转型之路（上）

       Are you ok？老朋友们，我们金航标kinghelm的老宋，我们又在华强大讲堂又见面了。以前我就会一句英语“I don’t know”，今年我向雷军学了一句“Are you ok?”。去年在这里讲的是“北斗的商业化之路”，今天演讲的题目是—华强北电子分销商的转型之路。

       华强北是拿了牌牌可以吹牛皮的电子第一街，我们周围的朋友都是干分销商的。但分销商发展到现在已经遇到了很大的问题。我们销售的IC产品都是要在核对品牌和型号，在基础上来销售的，尽管型号多达上百万种，信息不对称钱还可以赚，但大家还是觉得生意越来越难做，毛利也越来越低。前天兄弟们在一起喝酒吹牛的时候都说生意不好做，都在发愁呢。有人笑问“问君能有几多愁？”胖子老谢的回答是：“恰似一群太监上青楼。”这个是干着急很着急的是吧？上面有这想法下面没工具呀。

       我今天跟大家分享的，是我们金航标公司在这两年的转型之路上的一些思路和方法，也参考了好多同行的经验和智慧，看能不能给大家带来一些启迪和帮助，如果说有什么不对的地方，请提出来，我们一起来讨论，才对行业的发展比较好。我以前的事业是房地产，都说是做房事的，我个人也面临转型。我们公司以前是小的贸易公司，就是分销商了，还是按照以前的方式发展下去的话，不会有前途的。

       大家首先看到的是我们公司的Logo ----“Kinghelm”，kinghelm意思是王者之舵或者方向的意思，我们的理解是“王道公司”。我们深圳还有个品牌，Kingway，金威啤酒，它的意思是王者之路，是术，但是我们要的是道，代表价值观，是走心不扎心。 我在华强北忽悠调戏老板娘二手老板娘之余，也给大家吹国学。我推崇荀子主张的“内圣外王”。我的logo就是同样的道理，希望我们公司能够达到这样一种内部和、外部安的局面，就是我们公司的王道。“kinghelm”商标我们已经注册了，可以标R了。 与之对应的是我们的公司网站（www.kinghelm.cn）是按照这个来注册的，这也是按照国际惯例，即商标要跟网站相对应。比如小米以前是www.xiaomi.com，有钱以后，花了多少钱去买www.mi.com？答案是360万美金，是小米的联合创始人黎万强在他的新书《参与感》里面透露的。比如京东，以前字数也比较多，听说也是花了好几千万才改成了现在的www.jd.com。金航标公司还达不到他们的水准，但是我们的思路是对的。商标和域名重叠，便于互联网时代的推广和传播的。我们搞了个“金航标，指北斗”的口号，也是比较符合传播学的。

       我学佛，我相信的因果轮回，所以你一定要多种善因才有好果子吃。2007年我成立了金航标公司，就注册了kinghelm商标，当时还没有北斗的风声，谁知道我后来无意间做了北斗呢，和我公司的名字非常契合呀。

       如主持人华强北胖哥徐会敏介绍我说的一样，我们公司这两年的就是打造北斗生态链。我们现在卖kinghelm北斗模块和配套的天线，最终目标是要打通北斗行业的垂直产业链，往北斗智能硬件和北斗物流信息智能化这两块结合来推。

       1，中国传统商业模式

       前两天，兄弟们对我说：“你光讲商业模式等严肃的题目不行，我们大家还是喜欢听你讲段子,特别是四大美女这类的。你要是融合美女跟大家讲的话效果可能会更好。”我就综合大家的提议，今天将内容与中国历史上的四大美女相融合，可能会更有传播力。

       大家先看我们老祖宗做生意的模式，就是调余缺、辨贵贱、度远近。我给大家一一道来。

       一是辩贵贱.

       是一个商人应有的基本功和预判断力，即你要商品的潜在价值。贵贱是根据时间的变化、地点的变化、时势的变化相应转化的；比如在东北，夏天的白菜不值钱，到冬天就值钱了；我们南方的荔枝到了北方就值钱了，因为荔枝时令性很强，运输和储存方面非常不方便。美女的事情，先上美女杨贵妃了。唐代杜牧诗里写道：一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。就说我们广东普通的荔枝要用八百里加急的快马送到皇宫去（现在的西安），可能马得累死好几匹，才能让杨贵妃吃到荔枝。杨贵妃的肉肉，是不是和荔枝一样晶莹剔透，才勾引的皇帝连自己的儿媳妇也要抢呢？你们看看当时，荔枝只有最美最牛的美女才可以享用，是多么的珍贵哟。所以，那时的荔枝在当时因为距离的就可以变得很贵。以前的商人掌握这些要领，就可以发现商业价值。

       二是调余缺.

       余缺是指商品的过剩或者缺少。美国经济学家加尔布雷思有一个观点，就是丰裕社会很多的商品供大于求、产量过剩。靠什么来引导它的销售呢？靠市场营销、广告引导。但古代的生产力低下物质稀缺，都是供不应求。我总结就是：交通靠走、通信靠吼、治安靠狗，劳动用手，要能够解决商品的储存和运输，会有经济效益。以前的贩夫走卒，就干的这些事。《史记•货殖列传》里的范蠡，号称陶朱公，他的一个经营思路就是条余缺。他开始是跟着越王勾践打仗的将军，后觉得勾践不可以共富贵，他就下海做生意，财富富可敌国。我最羡慕他的，就是他泡妞泡到了西施，好牛！你看我说着说着又上美女了。传说他在事业成功后日子过得挺舒服的，在太湖让人划着船，一边品着龙井茶，吃着王星记的小笼包和太湖三白，还有大美女西施坐在身边，多舒服呀。尽管杨贵妃、西施都是二手美女，我们在华强北叫二手老板娘，泡到也是也非常不容易呀。

       三是度远近.

       在古代，交通和通讯不便利，而现在却可以靠互联网发布信息和交流，时间、地域都不是问题了，以前因为有时间和空间的保护，在一定的时间范围和空间范围内可以保护很多的经济效益。但是现在在北京报的价格，两分钟后深圳市就可以知道，在美国的货源信息，五分钟后中国就也知道了。互联网帮我们解决掉信息传播的远近，现在有了高铁灰机和快递，货物运输的远近也基本解决掉了。还有北方大棚种南方蔬菜，也属于这一类。

       从商业布局角度来看，我们还应该考虑到另一方面的“远近”，即要有长远的规划和打算，就是要做一些现在扎根下来，为以后做的事情做准备工作，做到可以积累。比如我们金航标kinghelm公司在北斗这块，这两年没挣钱，光广告就打了上百万，今年可能也就能盈亏平衡，明后年争取初步收益，三五年后才可以赚大钱，这就是我们公司的“度远近”。上面讲了两个二手美女， 现在来个三手的。潘金莲，大家愿意听不？我认为她属于中国历史上的第五大美女，名气大牌子响。 度远近在这里还有另一个解读，如《金瓶梅》里提及他的NO.3老公西门庆，是个懂度远近的投资和投机的高手。西门庆大哥除了开连锁生药铺外，还有一门生意， 就是资助那些考上了科举有了功名却还没当上官的人，就是已经有当官的资质，但是还没有出任，需要钱来打点官场上的人，才能混个一官半职才可以发财呀，我们现在所说的“潜力股”。这些人没钱，还喜欢装B，考上功名以后是要包装的。至少要骑马来代步、请书童打杂、给娘子请个丫头或讨个小老婆什么的，也好花钱的。就要先向西门大官人借高利贷，一旦赴任之后，就会加倍回报，这也是一个“度远近”的问题。西门庆大哥的财商也挺高的。

       华强北的电子公司在定美国牌子货，还要长周期的，也是这个道理呀！

       四是明义利.

       这个是我加上的，但是和商业也有关系。社会非常需要明白这些东西，要不会乱套。商品的交易促进社会财富利用价值最大化，促进社会发展和人们生活水平提高。但是没有明义利的底线，会发生类似三聚氰胺的事情，危害巨大。华强北是电子第一街，很多人躲在臭水沟里面赚黑钱，让华强北成为假货和山寨的代名词，让华强北营商环境每况愈下。像李宗盛的歌词所唱“道义放两旁，利字摆中”。从传播学来说，有知名度，但没美誉度。这好比拳王泰森，他打擂台赛非常棒很有知名度，因为咬对手耳朵、强奸这几件不光彩的事情，他就没赚到一分钱的广告费。作为华强北老炮，我希望在华强北的兄弟姐妹将“明义利”这一块做好，将给我们自己和华强北开辟新的未来。

       我才准备了几个美女给大家分享的，一下子收不住就讲了三个了！色狼太多了，美女就明显不够用。我等下把章子怡范冰冰这类用了好几手的美女给大家端出来，大家将就品味一下。

       2.华强北老套路

       老实说，华强北的公司卖元器件就是核对品牌和型号。有的老板娘说，我主要认识“24个字母”和10个阿拉伯数字就可以了，但是她们背的LV的包包，可不是在罗湖商业城买的哟！下面是我直接出来的他们的老套路：

       一是拼库存.

       一些潮州老字号的公司，库存量比较大，来货的渠道非常的复杂，也压了大量的资金。这种模式只要实力够大，对上游市场就有很好的议价能力，对下游也有利润空间。以前很多贸易公司就是这样操作的，但现在信息越来越透明化，可替代的料越来越多，产品更新换代比较快，所以这种模式也无法适应现在的市场了。对资金周转、货物周转这些概念，他们基本没有考虑到！

       二是拼渠道.

       有些公司在这一块就做的比较好，他们一般以前有国外原厂或者大代理商的背景或会公关。如Charles lee的，以前在大联大就是专业做NXP的管子，现在他的威能公司也干这个，在小的管子方面是非常有优势。安芯商城渠道比较多了，他们号称“国际调货专家”，他们公司的采购部有很大的地域和生态布局，约有二三十个采购员遍布全世界各地。南华金茂的彭总就在现在ON这一块有好大的渠道优势。

       三是拼价格.

       拼价格是古老而永恒的话题。现在的一些通用元器件更加厉害了，那天联嘉华的Iven兄弟给我说：“现在市场有的通用料利润只有0.5个点，要是做不到货物的快速流转，基本是不如放钱在银行。”所以，拼价格也越来越难做了。

       四是拼账期.

       这种情况主要出现在和终端客户做生意，在华强北很多朋友是挂账、挂欠，比如很多潮州朋友是挂一周或半个月、或一个月。在终端客户那里也就形成了恶性竞争。以前IC都是收现金的，现在都要账期了，从一周到半年不等，严重影响了资金规模小的友商的发展呀。

       五是拼酒量.

       我这么说为了娱乐大家一下，再白话一点，对男业务员来讲，是拼酒量，看可以喝多少；对女业务员来讲，就是拼颜值，看漂亮不？会发嗲不？主要的还有看回扣的多少。比如Cole哥曾经做了很多大单，毛利非常高，当然和他的酒量比较好有关，酒品好、酒胆大，而且人也好帅，专门用来对付那种管采购的老板娘，基本是十拿九稳的事情。开玩笑了，我看特胜康的老陈大听的要打瞌睡了，大家笑一下。在这个压力大的社会，我们的娱乐先要搞到4.0，要不我们就垮了。

       六是拼信息.

       华强北市场是靠信息不对称来赚钱的。比如前几年的日本大地震，好多人囤货就赚到钱了，你要了解的信息就是大地震停产的是那些品牌和型号的物料，你屯起来就可以了。11年的泰国的大洪水，卖移动硬盘的人囤积居奇，就赚了好多钱了，一单一栋楼不是笑话。当时我们金航标kinghelm公司垄断了用在对讲机上面的一颗三洋的管子2sc2078e，全世界就我才有。虽然我赚了点钱，但是这样的事情不具备科持续性，公司还是是没法做大做强！