极飞科技与大疆在农业植保无人机市场的战争

　　从消费级航拍市场到行业应用市场，无人机竞争已经迅速转场。农业植保被视为无人机最大的行业应用领域，市场已掌控在消费级航拍霸主大疆创新与专注农业植保的极飞科技之间，其余对手逐渐被抛弃。

　　日前这两家企业先后发布了农用无人机新品，从价格、产品性能，到售后服务，全面厮杀。两巨头同时剑指数据农业生态，引领行业变革。

　　双雄争霸

　　多年公开数据显示，国内植保机械渗透率还处于低水平。据统计，近年来美、日发达国家均达到50%，而国内植保机械渗透率不超过3%。参考美日等国的植保无人机渗透率，分析师预测国内无人机销售与服务市场空间将达600亿元以上。

　　而且，伴随着无人机市场竞争进一步升级，成本下降，行业级应用市场日益重要，走向农田几乎成为必然选项。

　　大疆农业高管表示，在美国，大疆已经介入到农业数据采集层面，为灾害预防、农产预测等领域服务，相比国内植保还停留在生产工具革新阶段，但坚定看好中国植保市场。2015年，大疆创新首次推出了MG-1进军农用植保无人机。

　　极飞科技，错过了消费级航拍市场红利，聚焦农业植保领域，几乎与大疆同步发布第一代P20植保无人机系统，组建植保服务队，从新疆市场发起突破，逐步累积，成为大疆创新少有的行业应用市场劲敌。

　　即便两强跑马圈地，当前全国植保无人机作业面积占比仍不足5%。由于无人机操作大部分集中在半径500公里以内转场作业，两强已形成短兵相接格局，背后是大量农用无人机竞争对手的退出。极飞科技联合创始人兼副总裁龚槚钦表示，植保无人机行业原本四五百家企业的规模，到今年为止淘汰了近300家。

　　大疆创新堪称无人机领域“价格屠夫”，进军植保领域三年来，每一次推出新品都会发布降价通知，将成熟的消费级无人机技术应用到植保机上，实施“降维打击”。

　　2015年11月大疆农业发布新品MG-1，售价52999元，2016年、2017年新机售价逐渐下降，今年10月份又将去年新机MG-1P官方指导零售价下调近30%。今年12月大疆创新率先在深圳总部召开了农用无人机新品发布会，并未延续MG系列，而是推出了全新品牌T16，价格居然与旧款31888元相同。

　　当天发布会现场，T16每项性能公布时，现场报以热烈的掌声和喝彩，就像召开一场手机新品发布会。按大疆创新的说法，新机属于“加量不加价”：作业实现了每小时150亩的超高喷洒效率，相较上一代提升了67%，充电速度加快了一半，展示其智能避障环节时，戏称竞争对手是避障效率低下。

　　大疆农业销售总监陈韬表示，大疆农业就是要抹去行业不合理的盈利空间。以前农业植保无人机是按照载重收费，现在把门槛降下去，降低企业盈利空间，希望能把技术普及开来。去年大疆农业甚至喊出“三年不盈利”，去深耕农业植保。

　　会后，来自上海的大疆客户表示，业内普遍认可大疆农业植保机，特别是在飞控方面表现出色；相比极飞的做法更接地气，看重市场培育。

　　大约在大疆召开新品发布会后约10天左右，极飞科技在广州总部召开了年度大会，发布了年度植保新品。相比大疆创新的新品降价，极飞科技并未跟进，而是打起了“组合拳”，推出的新品P20和P30，均配置标准版和高配版，药箱容量从8L到16L，价位从34999元到54999元不等。

　　极飞科技创始人彭斌介绍，这种做法是用来配对南北方对植保无人机需求不同，一般南方作业施药量小于北方。在彭斌看来，农用植保无人机的定位在生产工具，农户、飞手希望是买回来以后是保值增值的。彭斌承认，植保无人机数量在中国快速增长，价格下跌。但换个角度，有价格战说明有市场，才有会去博弈这价格，作为应对方案，极飞采取降低成本，分工协作。

　　但大疆否认掀起价格战，表示视线需要挪到增量市场。大疆创新公关总监谢阗地，不到5%的市场并不存在市场争夺概念，谁吃下增量谁就是赢家，但增量有很多不可控因素，包括地理环境、作物类型，技术、资金要投入进去才能看到变化，大疆是先跑，把成熟机器降价投放到没有普及无人机技术的农业领域。

　　成本控制

　　农业咨询专家蔡智文表示，经过这几年竞争，农用无人机头部竞争已经把控在大疆创新和极飞科技之间。大疆创新已经坐拥消费级市场红利，进军植保市场算是降维打击，但是植保无人机不仅仅是卖机器，杀价格，还需要看维保等方面服务是否精准到位。毕竟，在植保无人机市场，飞手作为主要用户群体之一，目前喷药类作业平均每亩收入从去年10元降低至6元左右。

　　针对这种局面，大疆创新的做法显得“简单粗暴”，提出成本公摊，实施“降价+补贴”。

　　除了在新机上直接压价，渠道端大疆农业将通过一系列的“千万补贴奖励”政策，加大力度扶持代理商，包括1000万元建设千家门店；大疆创新还发布了合约机计划，降低新手入行门槛。即以17188元就入手全新MG-1P（合约机版本），按需充值作业，作业门槛设置在2万亩，达标后便不再需要充值。

　　极飞科技则选择以电池为切入口锁定成本，推出“电力无忧计划”，以8000元至9000元/年租赁费用，就可以全年不限次数使用电池。

　　成本把控这一点，也体现在了售后服务上。大疆创新计划提供类似汽车4S店的标准化服务，强调5小时快速响应；而极飞科技则提供为期一年的“全保服务”，对于操作问题导致硬件损坏的，无偿提供更换。

　　彭斌表示并不赞同4S店模式，认为无人机零部件构造比汽车简单得多，而且4S店并不能赚钱，还需要建立配套仓储，保证时效性，这在农村地区很难实践这么深的服务体系。今年极飞科技选择让售后服务“下沉”，把问题解决在田间地头。

　　另外，极飞科技还在无人机流动性上做文章，联合推出共享无人机租赁模式，将用户群体从专业飞手向农户拓展。

　　政策支持

　　在农用植保无人机市场，大疆与极飞双雄称霸的格局已经基本确定。据大疆方面口径，该公司在农用植保无人机全国保有量大约2万台，市场占有率达2/3；极飞科技则称截至11月底，公司在国内农用无人机保有量大约1.3万台，国际上2万余台。

　　大疆向证券时报e公司记者表示了对极飞保有量质疑；而彭斌表示明年市场数据会更加准确，农业部也在做软件，届时会公布官方数据，目前不多做评价。极飞科技方面披露去年已经实现扭亏，今年前三季度净利润已实现5000万元。

　　今年极飞科技在多个省份“拓荒”作业，比如黑龙江水稻实现1200多万亩的作业面积，海南也开始布局，海外市场上，日本达到百架级别。新疆是极飞农用无人机最先拓展的根据地，今年无人机作业喷洒的棉花落叶剂占到了全疆种植面积的1/5。

　　而极飞科技在农业植保的服务能力也罕见获得了大疆方面承认。谢阗地表示，极飞作为追赶者，2017年通过在单个市场（新疆）发力服务能力，取得了惊人的增长速度。作为反思，大疆农业的服务能力建设在今年提升到了很重要的位置。

　　在市场拓展上，大疆也下了功夫。谢阗地介绍，今年除了新疆市场之外，极飞在其他区域并没有超过大疆，而极飞根据地新疆市场今年基本被大疆追回来了；此外，大疆在海外拓展了日韩市场，在日本农业植保无人机市场占比超过60%，已经超过了极飞设定的30%最低目标。

　　农业植保市场激烈竞争的另一面是国家不断增加支持力度，持续补贴。

　　农业部披露，2014年以来一些省份开展植保无人机购置补贴试点，促进航空植保服务发展；去年农业部联合财政部、中国民用航空局利用农机购置补贴政策，在浙江、安徽等6个省（市）开展植保无人机补贴试点，重点补贴从事植保作业的服务组织；今年联合下发的《关于做好2018-2020年农机新产品购置补贴试点工作的通知》将补贴政策，由原来的6个省市扩大到全国范围，《通知》还特别表明对植保无人机补贴工作继续予以支持。12月最新召开的国务院常务会议上，也提出加快推进农业机械化和农机装备产业升级。

　　有意思的是，作为植保无人机头部企业，两家公司对补贴事项态度比较“冷静”。

　　大疆方面介绍，国家惠农补贴一般补给农户，无人机方面补贴各省情况标准不同；极飞科技方面也向记者表示，公司不依赖于补贴获得发展，产品驱动才是长期发展之道，对于地方政府的支持表示感谢，希望未来很健康地发展这件事情。据介绍，传统农机手和合作社比较期待无人机补贴，相比农资农药行业的客户诉求并不大。

　　西北大学深圳研究院院长杨金铭认为，目前植保无人机市场还没有完全打开。只有价格降低下来，才会有更多市场，目前市场上植保无人机做得好的不到10家，最终剩下2-3家会比较好。

　　杨金铭表示，无人机成本可以随着市场使用量的提高快速降低，现在3万元依然可以保持不亏损，“只有成本降低，摆脱对国家补贴的依赖，才能真正成为一个产业。”此外他认为，南北方对植保无人机需求不同，不同农作物的需求也不一样，会让不同的无人机公司有存在的必要。

　　智慧农业

　　以无人机为载体，布局数据农业、智慧农业，成为大疆与极飞两家公司一致的步调。

　　今年大疆农业围绕着“人机剂技”四大方向，构建基于智慧农业的飞防生态。在药剂与飞防技术优化上，大疆农业与中国农业大学、中国农科院等科研机构，及先正达、巴斯夫、科迪华等全球知名药企先后建立战略合作关系。

　　科迪华代表黄田强表示，相比发达国家，中国农业效率低下，农产品电商虽然在引领着数据化趋势，但是生产端还亟待提高，而运用无人机就是能推动耕作效率，加速数字与农艺融合，有望推进农业创新落地。

　　另外，极飞科技也联手了农药巨头。今年6月份公司与拜耳作物科学、阿里巴巴淘宝开展了未来农场合作，提供全程解决方案，建设高效能示范农场，目前达到10处。

　　拜耳作物科学（中国）新业务主管林彤介绍，数据显示无人机打药效率比以往提高了一倍多，对应需要的药量急剧减少。为了保证农药在植被上有效覆盖和留存，拜耳已经研究出相关扩散技术，提升无人机的精准喷药和高效喷药。

　　中国农地占全球8%却消费了全球36%农药。2015年以来，农业农村部结合实施“到2020年农药使用量零增长行动”，已印发《到2020年化肥使用量零增长行动方案》。对于药企合作，两家无人机厂商均表示持开放态度。

　　在大疆创新公布的合作方名单中，A股农药企业诺普信也有登榜。大疆创新公关总监谢阗地向记者确认并介绍诺普信是大疆植保机药剂合作厂商之一，这方面大疆也持开放态度，此前大疆已与科迪华推出“带药作业”百万级补贴。

　　诺普信方面也向证券时报记者确认公司与大疆合作，同时公司与极飞科技也有合作，不过具体规模目前不便披露。极飞科技表示，不排斥与其他合作伙伴合作。与农药企业合作是共赢互补的关系。极飞科技合作方中，上市公司北斗星通子公司和芯星通、杰赛科技以及新三板公司司南导航也登榜。

　　大疆也指出，目前“高投入、慢产出”现状更是考验着众多厂家的信心与耐心，市场拓展已经进入“啃硬骨头”的阶段。综合一些市场分析，对农用植保无人机保有量预计在10万台左右。

　　彭斌也预测硬件市场未来增量有限，但市场规模估计更为乐观。他预测未来农用植保无人机定位会偏向服务型，村镇级配备1-2台，预计在50万台到100万台的级别。未来硬件收入会见顶，关键在于如何利用数据实现精准喷洒，形成处方图模式。“虽然今天我们看到处方图还有一点距离，但比起三五年前已经进步太多了，触手可得了。五年前谈的时候没有人相信我们。”

　　中国农机工业化协会副秘书长宁学贵表示，现在农机装备大数据和数字化遇到最大的问题是大数据的有效应用。相比欧美国家，产业集中度非常高，这些大数据的应用基本上以各个公司为模块，国内有很多飞防企业，但是行业最痛苦的一件事情是数字化大数据的共享和更有效的应用，没办法突破企业之间的门槛或者竞争，希望极飞科技除了做好自己的产品研发和大数据运用外，在整个行业大数据的有效开发和应用上有所突破与作为。