赫联电子品牌建设—长效且动态的关系管理进程

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　　Interviewee： Vesper Hu， 赫联电子亚太区市场与企业传播经理

　　

　　1.能否给读者简要介绍下Heilind Electronics和DAC集团公司？

　　作为第一家DAC集团公司，Heilind Electronics（赫联电子）是由Bob Clapp在1974年创立的，其主要业务为互连与机电产品分销。1982年Bob Clapp开创了D.B. Roberts公司，主要业务为紧固件产品分销，同年DAC集团创立。

　　赫联电子在1974年创建伊始便以强大的库存、灵活的政策、灵敏的系统、知识广博的技术支持和无与伦比的客户服务为运营理念，并持之以恒，为各种细分市场的原始设备制造商和合约制造商提供支持。正是这些理念造就了赫联电子在全球互连器件分销商中的超群地位。

　　DB Roberts在紧固件分销领域的领先地位则有目共睹。自创立以来，DB Roberts专注于提供钣金加工，金属加工及工业电子领域的紧固件方案。

　　赫联电子全球总部位于美国波士顿，已在中国内地，香港，新加坡，美国，德国，巴西，加拿大和墨西哥设立了超过40处分部。作为赫联电子全球扩张的重要一步，赫联亚太于2012年12月12日正式投入运营。其主要分销产品包括互连器件、继电器、风扇、开关、电路保护与热管理、套管和线束产品、晶体与振荡器、紧固件与硬件，传感器等。

　　赫联亚太的总部位于中国香港，除设有销售部外，还设置了区域配送中心和增值服务中心。迄今，赫联亚太已在中国香港、上海、北京、苏州、常州、武汉、西安、深圳、东莞、重庆、厦门、台北、新加坡、马来西亚、印度、泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚等地开设21处分部和3处仓库（香港、新加坡和苏州），致力于将分销的核心价值带回业界，将北美的强大库存及高水准服务带到亚太。

　　2.赫联电子在电子元器件分销领域十分成功。作为一个迅速成长的企业，品牌建设也越发重要。你对品牌建设的理解是什么？赫联电子如何在亚太区进行品牌建设？赫联电子计划将紧固件和硬件产品在亚太区推广，你的计划是什么？

　　通常来讲，品牌即消费者对我们整体印象而来的定义，品牌建设是一个长效且动态的关系管理进程，让目标客户知道我们是谁、我们可以为客户提供什么、我们的风格/理念及文化。通过讲故事和整合营销等等，我们建立自己的声誉并将品牌变得众人皆知，受人喜爱。

　　对于业务发展而言，品牌建设具有重大的影响力。根据Nielsen全球新产品创新调研显示，接近六成（59%）的全球客户表示他们更愿意去购买熟悉品牌的产品，而21%的客户表明他们购买新产品的原因是该产品来自于他们喜欢的品牌。一个声誉良好的品牌可以说是企业拥有的最宝贵资产之一。

　　我们在亚太区进行品牌建设的第一步是确定我们的目标客户以及区分于其他竞争者的独到之处，在适当的平台上将适当的内容传达给正确的目标客户群—作为互连器件专家，致力于将分销的核心价值带回业界，我们持有极深极广的库存，为电子行业各细分市场的原始设备制造商和合约制造商提供支持。

　　随后是我们的竞争优势及提供的主要益处—超过100家世界领先制造商授权分销，没有MOQ/MLV，互连与机电产品领域的专家，完备的增值加工服务，新品开发案支持，多币种支付，遍布全亚太的21处分部可提供当地支持…

　　在这样清晰的品牌形象之下，我们制定了具体的推广方案，将赫联电子的品牌建设融汇到尽可能多的领域，比如印刷，标识系统，网站，广告设计，搜索引擎优化，线上线下的活动，内容推广，新闻文章，社交媒体，纪念品及客户服务的方方面面。

　　品牌建设并不是一蹴而就的项目，不会在几天或者几个月内就立竿见影生效，它是我们和各利益相关方及公众间的长效关系管理，并且需要在形象、交流及体验方面保持连贯一致。品牌建设也并非一成不变，它随着每一天的运营细节都在不断地发生变动，只要品牌依然存在，品牌建设就没有终点。

　　对于紧固件和硬件品牌而言，我们将持续互连器件品牌的成功推广过程。Penn Engineering是我们加入亚太推广计划的第一个专注于紧固件/硬件的品牌，同时这个计划也包含了Heyco， Panduit和RAF品牌。我们将持续加入相关产品领域的品牌以不断补足亚太区产品线。

　　正如我们之前所提到的，所有紧固件/硬件品牌都属于DB Roberts的业务范畴，我们计划运用赫联亚太的各项现有设施来支持其相关产品线在亚太区的品牌、市场和销售工作。

　　3.在你看来，你或者公司实施过的最有效的市场活动是什么？

　　这视乎我们所经历的不同阶段。在亚太我们有三个主要市场推广阶段：-

　　第一个阶段是破冰/过渡期。在最刚开始，我们的目标是加强赫联在亚太区的市场知名度，并且将北美成功的商业模式及品牌形象带到亚洲。在此阶段我们建立了亚太网站，打造了企业品牌视频，进行了大量专访，参加了许多电子行业的大型展览。

　　第二个阶段是巩固整合期。这个阶段的主要目标就是进一步塑造我们的品牌形象。我们确立了大中华区通用的品牌中文名，打造了当地语言的网站，我们塑造了赫联电子的吉祥物，完善了赫联亚太的各大社交媒体平台，如微信、微博、优酷、脸书、推特和Instagram，并且开创了许多有趣的推广方式比如说线上射击游戏，全息投影展示等等，与此同时，我们也持续参加业内大型展览，并且举办了相关记者招待会。

　　随后则是增长/细分阶段。电子商务已经是越来越不可忽视的一大趋势，我们将更多资源集中在垂直细分市场及线上推广，在此阶段，我们更专注于产品及不同的应用领域。伴随着VR技术的日趋成熟，我们将不同应用领域的产品运用在VR推广中，结合大量的中小型专业展、论坛、研讨会以及客户工作坊。同时，我们也加大了搜索引擎推广及第三方网站的库存展示。

　　4.在北美，DB Robert在紧固件分销领域的领先地位有目共睹，Heilind是世界上领先的互连器件、机电产品及传感器授权分销商；那么在亚太市场的品牌建设也是如此吗？

　　在北美，作为一家AS9120和ISO 9001:2015认证企业，DB Roberts专注于提供钣金加工、金属加工及工业电子领域的紧固件方案，在紧固件分销领域的领先地位有目共睹。DB Roberts所代表的制造商也均为该领域的佼佼者。年复一年的快速增长，其“优异的客户服务”和“致力于卓越”信条被证实为致胜要素，而这同赫联电子强大的库存、灵活的政策、灵敏的系统、知识广博的技术支持和无与伦比的客户服务之运营理念如出一辙。

　　正如之前所提到的，由于两者的目标客户相似，Heilind和DB Roberts的产品类别都将在赫联亚太的市场及销售体系下运营。

　　5.你在市场与传播工作中遇到的最大挑战是什么，如何克服的？

　　在过去六年多的市场与传播工作中，历经了几大不同的品牌建设阶段，在我看来主要有以下两个挑战：

　　尽管我们是北美最大的互连器件授权分销商，已有四十多年发展的历史，在第三方市场调研机构Bishop and Associates的评选中曾连续6年被认为是最优服务提供者，各方认可载誉满满；但当我们2012年开始赫联亚太运营时，我们面对的是一个竞争者林立且耕耘已久的市场，作为亚太市场的后来者，我们的品牌不被知晓，市场推广需要从零开始。

　　另一个主要挑战是亚太区包括了许多国家和地区，而这些国家/地区的市场情况及文化差异巨大，如何在有限时间内找出当地最合适、有效且性价比高的推广方式及平台，是亟待解决的难题。比如有些国家侧重的应用领域不同，或者对于媒体有着极为严格的管控，或者目标客户群数量级不同又或者地域相对分散，那么广告投放策略及内容输出计划都会有相应调整，每个国家/地区的推广侧重点都有所不同。

　　虽然困难重重，但我们做了大量的市场调研，将赫联的品牌建设融汇到运营的方方面面，飞去不同的国家/地区参观和举办展览、研讨会和工作坊，积极运用各种新兴的线上线下推广方式，除了每年几十场活动，还在两年之内就将媒体曝光量提高了三倍。

　　在我们团队日复一日年复一年的坚持下，我们目前是亚太市场广受认可的渠道合作伙伴，有着久经考验的成功商业模式，并从遍布亚太的供应商、客户及媒体等处获得了二十多个奖项，而我们也将为加强这样的良好关系而不断努力，贯彻品牌建设的长效进程。

　　关于赫联电子：

　　Heilind Electronics（赫联电子）创立于1974年，全球总部位于美国波士顿，已在中国内地，香港，新加坡，美国，德国，巴西，加拿大和墨西哥设立了超过40处分部。Heilind为电子行业各细分市场的原始设备制造商和合约制造商提供支持，供应来自业界顶尖制造商的产品，涵盖25个不同元器件类别，并特别专注于互连与机电产品。其主要分销产品包括互连器件、继电器、风扇、开关、电路保护与热管理、套管和线束产品、晶体与振荡器、紧固件与硬件，传感器等。

　　Heilind以强大的库存、灵活的政策、灵敏的系统、知识广博的技术支持和无与伦比的客户服务为运营理念。2012年12月，赫联电子正式启动其亚太业务。赫联亚太的总部位于中国香港，除设有销售部外，还设置了区域配送中心和增值服务中心；迄今，赫联亚太已在中国香港、上海、北京、苏州、常州、武汉、西安、深圳、东莞、重庆、厦门、台北、新加坡、马来西亚、印度、泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚等地开设21处分部和3处仓库（香港、新加坡和苏州），致力于将分销的核心价值带回业界。