华强北向何处去 之 切入价值链核心

  电子分销行业又在搞大事情了。11月8日，由上海润欣科技邓惠忠先生发起的电子分销行业研讨会，在深圳市龙华区展滔科技大厦举行，到会有60多位企业家和公司高管。立创商城张继、中电港曾光明、硬之城李六七、 圣禾堂谭勇、华强聚丰曾海银、阿里巴巴余明利 、北高智陈发忠、环球资源前总裁吴守农、瑞彩科技蒋向阳、科通徐国维、媒体人李坚等行业知名人士悉数出席。龙维商软胡浅流与视旗科技总经理曾帅积极参与了会议的筹备和服务，金航标kinghelm电子公司赞助了精美笔记本等文具。

  邓惠忠先生全程主持，一再要求大家务必要讲真话，才可以让大家思考、学习和进步。在中美贸易战和经济下行环境下，大家一起分享了运营企业的好经验，探讨了目前存在问题的解决之道。主要讨论了以下问题：

  1.我们和Arrow等一流分销商在“运营层面”的差距有多大，有没有啥办法缩小？

  2.有元器件电商提出的“得小B者得天下”，那么众多小微客户的价值究竟怎么样？是不是伪命题？华强北的贸易商还有机会吗？

  3.有原厂再开天猫旗舰店，是原厂的新活法吗？虽然中间多曲折，折射出分销行业的发展问题、目前的困境、对未来的焦虑。代理商还有新出路吗？

  4.2018年只剩下两个月，该做2019年的计划了。贸易战背景下，明年行业的发展趋势如何，对应的经营策略如何调整？

  5. 终端客户的账期更加长、大客户相继暴雷，代理分销商如何才能在业绩增长与风险把控中寻求平衡，规避坏账风险、达到稳健增长？

  6.围绕代理商贸易商类型公司的营运，哪些主要数据要拿出来讨论？能够说明什么问题？

  7.电子行业的环境变幻莫测，竞争越演越烈。在这样的环境下，企业如何找准自己的定位和方向，如何做好运营发展规划至关重要。

  对于这些问题，大家各抒己见畅所欲言，都提出了合理中肯的意见和建议。但是，金航标老宋认为这些都是隔靴搔痒，治标不治本。大家都还是华强北的思维，因为这些企业大多数都是华强北走出来的，或者和华强北有千丝万缕的联系。还有没有可以一锤定音的更加简单粗暴有效的办法呢？肯定有！！金航标kinghelm电子的宋总发言如是说：

  我们以我们金航标公司为例子来展开讲吧。深圳市金航标kinghelm电子有限公司，公司短短几年从华强北的贸易商、北斗模块的代理商，发展到了北斗模块天线产品研发生产的原厂，还布局萨科微SLKOR品牌，在韩国研发生产系列的碳化硅SiC的功率器件，在中国区销售。不但完成了三级跳，还发展快速稳健，是行业发展最快的公司（没有之一）。宋仕强先生说，今天参会的都是代理商分销商，大家上面分析讨论的都在在以前固有的层面来讨论，代理分销商的商业模式和特点是： 

  1.大家来这里对外向先进同行学习，比如说艾睿、安富利；对内修炼内功，通过提升管理手段、扩大规模降低成本、加强应用技术开发等方法来提高效率和效益。但在上下游都要压缩中间层利润空间的情况下，要怎么来发展？在信息越来越透明的情况下，这是不可良性持续发展的商业模式！

  2.两头“跪”族：代理商面向原厂非常弱势，没定价权、没议价权、没品牌权、没渠道权。面向客户时，没有上游渠道保护能力，溢价的机会不多，没有芯片应用技术支持、配套方案增值等核心竞争力。对上下游皆无博弈的筹码和叫板的底气，干的是搬运、放账、库存、报关等苦活累活脏活，还有险活。按照大联大总经理曾国栋先生的说法，两头都要受气，是低三下四求人的“跪”族！

  3.代理商是短平快的赚利差的盈利模式，用原厂开发好定义好的产品来打市场，风险小、周期短、见效快，但盈利也少。利润都在原厂的掌握和分配。待终端客户稳定后，被原厂取消代理权以前的一切努力归零。如前几年的世强电信、今年的新晔，都比较悲催。连个说理的地方都没有呀！

  宋仕强说，针对这种没有核心竞争力的模式，我们一定要打开思维才可以。金航标kinghelm公司在做代理商是也是被有的原厂欺负，痛定思痛才决定往价值链的核心切，哪怕时间长路途远风险大。金航标公司先从贸易商转为北斗模块代理商，再经过自身的学习和探索逐渐封装“kinghelm”系列的北斗模块和生产北斗系列天线，有了自己的工厂，现在已经打入多家汽车厂前装的供应链体系，如比亚迪、中国重汽、南京金龙等。在萨科微SLKOR这一块，和韩国延世大学的资深团队合作，设计ip到建ip库、到工艺磨合到流片到封测全产业链打通，逐渐形成的知识工程的建设和沉淀、自有品牌“萨科微SLKOR”形象树立，下游全国各地代理商经销商的渠道的建立，不间断大资金的投入，转变为在行业有一定知名度的原厂，现在销售额是节节攀高，“萨科微  碳化硅专家”的宣传口号在产业生态圈也有好的口碑。虽然这个过程比较漫长痛苦，但让金航标kinghelm和萨科微SLKOR未来处于非常有利的食物链顶端。

  这些就是我们金航标kinghelm这几年的故事。

  对于要在这个行业扎根和发展的代理商来说，我们的建议是，一方面可以通过往下游应用端布局，如增加方案开发、PCBA等增值服务。虽然过程长、有风险、不确定性大，但是10个案子只有1个成功，就可以覆盖成本了。这种有一定技术含量、毛利高一些，有长周期性作为护城河，是一个好的盈利点，发哥他们的北高智在这方面就干的不错。另外一方面，代理商可通过掌握最前沿的市场信息、客户资源和以前已经赚到的钱，往上游原厂投资。原厂是一个要烧大钱长周期风险大的行业，缺钱的团队多了。钱的标准化流通性是最好最快的，选对了团队和项目，也是可以快速发达的哟！IC咖啡的创始人胡运旺就在从事这方面的推动工作，应该是有收获了，根据我老宋的观察，这方面的资源还可以好好的整合！

  宋仕强最后说，他是从自己和金航标kinghelm这几年的工作中的经验来和大家探讨，希望会对大家的发展带来不同的意见。如讲的不对，还希望大家海涵！如果有一点用，就给行业带来一股春风吧。

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