GDC2019大会现场中关于VR LBE（线下娱乐）的圆桌会议

2019年3月20号，陀螺君来到GDC2019大会现场中关于VR LBE（线下娱乐）的圆桌会议，此次圆桌会议四位重量级的主讲人分别是John Coleman、Jenna Seiden、Brad Herman以及Mike Domanguing。以下是四位主讲人的简介：

Jenna Seiden：来自《Beat Saber》母公司Beat Games团队，负责《Beat Saber》的LBE业务，之前曾是好莱坞经纪人。

John Coleman: Vertigo Games的开发总监，负责公司的娱乐游戏三年有余，负责公司的LBE板块。公司知名的游戏有《Arizona Sunshine》，目前转向第三方发行，最近发行的游戏的是《A Fisherman's Tale》

Brad Herman:SPACES的联合创始人兼首席技术官，曾经在动画梦工厂的VR部门工作。SPACES开发了终结者VR游戏，同时也在各地布局线下娱乐。

Mike Domaguing: Survios公开发行副总裁Mike Domanguing，此前是营销主管。Survios知名内容有《Raw Data》、《Creed：Rise to Glory》等，正运营线下体验店。

有很多人认为LBE可能是我们VR时代的救星，同时也是一个很好的机会。即便如此，LBE也有很多现实情况需要考虑。即使你不是运营商，但还是要和运营商携手合作，很多才华横溢的设计师或者创作者并没有这些观点或有经验。此次圆桌会议上，开发者与运营商共聚一堂，聊了聊关于LBE销售渠道、商业模式、针对市场的设计等话题。

Jenna首先提出了一个假设性的问题：假如我是一个创造者，我有几款游戏，听说了LBE这个市场。大家能不能说说一些作为开发者应该做的事情，说两到三件他们做错的事。如果是你，你会怎么做？为什么这样做是错的？作为创作者，你会做出什么评价？

John Coleman从三个方面回答了这个问题：其一，玩家登陆的过程。街机按分钟收费。玩家站在街机前的每一分钟都有些讲究在里头。你首先想如何压缩这部分的时间。有时你可以提供一个简化的机制，可能不适合所有类型的游戏。其二，社交和多人体验非常关键。 LBE的很大一部分业务将是一群人参与其中。他们想要一起玩游戏，生日聚会应该会占到25%的业务。其三，“重玩价值”。无论是游戏机制还是故事背景，你都希望它能有更加长足发展。

简单总结一下。首先，创作者不能完全抛弃现有的构建。玩家按分钟付费，时间很宝贵，没空看长篇大论的视频或教程。其次是多玩家体验。很多人都还尚未掌握家庭类型的社交多人游戏或“伴侣设备”（如平板电脑或智能手机等）。在这种情况下，你的游戏是很有吸引力的单人游戏吗？最后是重玩价值，这对所有游戏都是如此。你不想增加转换成本，也不希望玩家跑到别家去。你的游戏是否有更多的内容、有更多关卡，或者它有什么样的机制能让人欲罢不能？

如果进入LBE，我们要面对的是什么呢？进入LBE之前，你内心想到的第一件事是什么？

对这一问题，Mike Domaguing提出的几个想法与John之前的想法不谋而合：如果我们在三年前就想过这些问题，这将为我们节省很多时间。我们学到的第一件事是可达性。你的玩家只想简单地玩，不能让他们看着游戏的时候想“老天呀，我玩不来这个游戏”。第二，多人体验。我们之前有过一款名为《Sprint Vector》的游戏，支持8名玩家同时玩。我们心里想 “哇！这就是VR的《马里奥赛车》！”，但是没有人一起玩。《马里奥赛车》的神奇之处在于，你和其他玩家一边玩还能一边发点牢骚。这就是街机，也是一种重玩价值。另一件事，你的最终目标不仅仅是消费者，还有运营商。你必须要弄清楚如何让他们宣传我的游戏。

Brad Herman则从自身的体验聊了聊进入LBE之前的想法：首先我会建议你去当地的VR街机看一看。在街机上试玩一下其他游戏，看看运营商如何跟人们互动。有很多人把自己的游戏推向商场，但自己却从来没有实地玩过一次。其次，我管理着大概350名街机老板。我前几天去，他们的第一反应的让我很惊讶，因为他们的回答是命令式的。你在用户界面上单击的任何内容，他们只希望用命令快速设置，没时间让用户理解。他们只是希望玩家双击然后启动。无需搜索公共房间和搜索网络服务器上的私人房间。街机老板只想让玩家点击按绿色按钮就能玩得很开心。这就是一般的街机娱乐最重要的一点。

Jenna Seiden则从目标用户、经营时间和吸引力方面展开叙述：我比较看重的是你怎样经营你的空间。空间决定了用户是否选择进入旅程。独立游戏有家庭娱乐中心，他们代表了一类人，你要考虑的是与核心玩家和家庭相对的矩阵。你还需要安排比较合理的开放时间，不是每个人都会在放学后或者星期五或星期六晚上来玩。你还要想怎么让玩家选择你的内容？这就是Brad正在做的事情，与投资合作，获得原创和一些知名IP。这是另一种方式。考虑到线下店这样那样的问题，我很想知道Brad你是如何融入进去？

Brad Herman的想法则颇有些不忘初心的感觉:我们做的有点不同。我们重在充分体现VR这个媒介。我们有大型的光学追踪设备，有触觉道具、刮风、风扇、加热、摇动、动作基座以及可以拾取和触摸的东西。对于新手来说有时候可能有点怪，因为他们没想到是这样。问题最多的用户实际上是VR老玩家。喜欢做功课的VR老玩家听到会戴上头显他们就不太会去移动了。他们站在那里，觉得只需要按一下按钮就行了。以前没接触过VR的人，比如有75岁的老奶奶来到这里玩，到处乱抓乱动，因为他们觉得这就跟现实世界一样。对我们来说，我们更喜欢这一面。我喜欢玩VR游戏，但我喜欢把你带到一个很神奇的世界，让人觉得这就是一个真实的东西。

怎么看待市场推广和营销？如何在自己的位置去推广《Creed》与《Raw Data》，你选择何时分发？

Mike Domaguing对此谈及了两点：说到考虑营销和LBE，一个是和IP的关联，因为比如Steam玩家和Springboard玩家会对这些很关注。在促销方面，有电子邮件之类的。假设所有人都做出了最好的内容。如何让它升到顶峰？对于Brad的线下店，我唯一熟悉的是《终结者》。当一个人进来时，可能就会好奇“这是什么玩意儿？”这个街机就摆在《Creed》电影之前。为了鼓励你玩，会给五分钟免费试玩。

另一件事是营销附属品。如果你去过LBE，你会看到从海报到其他来激励购买的东西。我们所做的其他激励措施包括运营商给出的视觉刺激。很多这些都是旧销售渠道的一部分。旧方法又流行起来了，你会惊讶地发现这样的事情有很多。比如，你贴了一张海报，“诶？这是什么游戏？”这就是运营商在视觉上的消费刺激。

Jenna Seiden: “并非每个人都有庞大的营销预算。我认为平台必须重视内容，因为《Creed》恰好是非常好的游戏。在VR中有一些基于IP的游戏并不是很好。如果你把它推向市场可能效果不怎么样，所以我赞成策展和促销的立场。对于《Beat Saber》来说很幸运，我们制作了一个视频，然后走红了，他们没有花费一分钱进行营销就获得了数亿次观看。

Brad Herman:公平地说，我们讨厌你们社交效果是如此的好，为什么我们不能这样做？你们视频不仅仅为零售业带来了增长，它也席卷了IP世界。 有人进来说“嘿，我听到了有个叫《Beat Saber》的游戏不错，但是我不知道家里该用什么设备玩，但我想玩，你们这儿有吗？”

Jenna Seiden:很多是运气和时机。

你不可能打电话给每一个商场，或者开车去拜访全球的人，所以需要一个开始的平台。在这种情况下，开发者如何真正参与市场预测？

John Coleman：这有点像两个问题。一个是关于游戏的分发，当它是非独家游戏时，如何充分利用它。我们在游戏的登陆过程中很容易进入等待开始。你能在这个市场上占据上风吗？第一批客户实际上是运营商而不是游戏玩家。因为他们所看到的一切都是玩家能不能简单地进入游戏？他们不得不花费时间来解释游戏。在考虑如何预测方面，很难做一般性的推测。要根据每个游戏的优点。但是从分销的角度来看，有大型平台往往能够影响更多的个体商户。在Springboard中你会像经销商那样行事，你和经销商的关系也能解决为什么以及如何推动实际销售。

运营商有租金、劳动力成本、保险等要考虑的因素。那么开发者如何给出在LBE中的定价？

Mike Domaguing:定价方式有多种。我已经看到了按月、按季度的定价等，按分钟收费是主导定价方法。有人会收取10％-25％的收入。这个行业处于一个形成时期，你要知道如何维持生计。我看到在街机的空间越来越大。其中一部分是周末达到最大负荷，而工作日的人流量很少，关键是可以在一个周末弥补所有收入吗？我们收取50％、20％的收入挺合理的。我们可以看看其他行业，比如电影运营商得到超过票价的一半，因为有人流量。在考虑定价时，请注意这一点。

Jenna Seiden:如果是一分钟价格的定价模式，定价在每分钟6-10美分之间。这种情况有点像运营商在那个小时内所占总收入的20%。我认为《Beat Saber》的价格大约是每分钟6美分和7美分。我认为这很优惠。我喜欢以10美分的价格开始。最重要的就是运营商，他们没有预算来投入其他游戏以吸引更多的观众。

John Coleman: 如果要刺激消费品摆放在哪里，能让高价看起来更合理。我们的大部分游戏并非都是每分钟10美分。我们在亚利桑那州中有一个VR游戏是《宇宙海盗训练》，每分钟10美分，但其余的游戏都低于此价格。

Jenna Seiden：《Beat Saber》昨晚刚刚发布了扩展包，内部进行了长时间的争论。我们将扩展路径的价格定得很低，因为他们做得很好。也想到了我们的价格如果非常低，那对其他人来说是不公平的，所以最后定价是12.99。像《Alita》的歌曲价格便宜了67%，但开发人员会考虑到让每个人都能赚钱。还有一种方式就是按月支付固定的费用，你想玩多久玩多久。这样承担的风险比按分钟计费的少。这对我来说也是一个折衷。

Brad Herman:  我们在定价方面进行了考察。 我们可以推广任何热门游戏。它不是一项服务，而是为了让每个人都感受到这一点，我们是要掀起VR的潮流。这与运营商的熟悉程度有关， 他们知道游戏最新的变化、知道如何销售游戏。比如，《Sky Front》是一款5V5游戏，需要10个人。算个数，如果是每分钟10美分，那么他们玩10分钟的时间就会增加10倍—— 那简直就是为运营商赚钱的机器。Springboard现在有一个教育软件，已经开始做有关编码和STEM教育的VR体验。这些体验实际上每分钟收费率更高。所以你多人游戏的可放入的人越多，你保留他们的时间越长，其他人在VR中观看的乐趣越大，你的游戏在这些街机中的表现就越好。