看《Beat Saber》如何打入线下

2019年3月20日，陀螺君来到GDC2019大会现场中关于VR LBE（线下娱乐）的圆桌会议，此次圆桌会议四位重量级的主讲人分别是John Coleman、Jenna Seiden、Brad Herman以及Mike Domanguing。

此前，陀螺君已经为大家奉上了此次圆桌会议的前篇，四位主讲人在前篇主要谈及了LBE的销售渠道、商业模式和针对市场的设计几个话题，对于LBE有兴趣的读者可对前篇进行回顾：Beat Saber、Raw Data开发者：你的VR游戏该如何进入线下娱乐市场？

以下是四位主讲人的简介：

Jenna Seiden：来自《Beat Saber》母公司Beat Games团队，负责《Beat Saber》的LBE业务，之前曾是好莱坞经纪人。

John Coleman: Vertigo Games的开发总监，负责公司的娱乐游戏三年有余，负责公司的LBE板块。公司知名的游戏有《Arizona Sunshine》，目前转向第三方发行，最近发行的游戏的是《A Fisherman's Tale》

Brad Herman: SPACES的联合创始人兼首席技术官，曾经在动画梦工厂的VR部门工作。SPACES开发了终结者VR游戏，同时也在各地布局线下娱乐。

Mike Domaguing: Survios公开发行副总裁Mike Domanguing，此前是营销主管。Survios知名内容有《Raw Data》、《Creed：Rise to Glory》等，正运营线下体验店。

本文为LBE圆桌会议的后篇，讨论依旧围绕着LBE展开，主要包括如何看待大空间、设备故障、如何提高重玩价值、对创建LBE的建议与LBE未来的机会点在何处这五个话题。

如何提高复购率？

Vertigo Games的开发总监John Coleman是通过在游戏中设置不同的模式来提高复购率：“除了设置了标准模式，还设置了在黑暗中的困难模式。玩家需要保持平衡，虽然在困难模式中使用的资源很多都与标准模式相同，但仍然可以创造一种不同的体验。”

Survios公开发行副总裁Mike Domanguing则分享了自己在线下体验店的亲身经历 :“我去了拉斯维加斯的The void，他们把流程安排的很好，在工作结束时或体验结束时，你会得到了一张可以大喊的照片。这也是一种复购的吸引力。”

Brad Herman分享了自己运营LBE时提高顾客回流率的小技巧：设置团队排行榜、为顾客提供可共享视频。

“我们有一个可共享的视频，我们的用户中有很大一部分会回来并推荐朋友来玩。不只是你个人的分数会影响你，你的团队也能够一起得分。所以我们全球排行榜几乎每个人都是重玩的玩家，他们在不停的重玩过程中获悉了一些高分技巧。

我们在体验结束时给每个人发了一个视频。用户是通过面部扫描进入我们的体验，用户会得到一个短片预告片和一个长视频，每个人都可以免费获得短片，里面还会有高分屏幕和你的人物角色。这样用户就可以分享至社交媒体，然后定位到我们的位置。这是一个很大的卖点。”

Jenna 非常赞同Brad关于“分享到社交媒体“的想法：

“这就是现在的一个巨大趋势，没有比朋友间的安利更好的营销了。”

线下运营的难点

Jenna Seiden针对游戏在线下的运营，根据《Beat Saber》的运营经验，为开发人员提供了一些可供思考的方向：“你需要把渠道建立起来。不要在开始构建之后再决定分销策略。你需要考虑如何为运营商的受众创建不同的偏差；你要考虑这个游戏是否有市场。商业模式中的街机分销平台的效果与整个市场的商业模式不同。在VR中，更多的是一种不确定的投资，比如，针对《Beat Saber》，我就必须要考虑“某个级别好不好”或者“某一首歌好不好”或者“某个机制是否适用任何眼动追踪技术”等问题。

那么除此之外，游戏在线下店的运营中，还有哪些容易被忽略的问题？Brad以自己运营线下店的经历提出了以下两点：

Brad Herman游戏对于设备的毁坏程度谈到了运营LBE时需要具体考虑的设备问题：“如果某个游戏对硬件破坏程度越高，运营商让用户玩它的频率就越低。《SuperHot》是孩子们破坏控制器的头号游戏，因为他们在玩的过程中会用手猛击、左右摇动。如果游戏的运动量大，大量的汗液也会破坏硬件。在家里是不需要考虑这些的，但开线下店需要。”

Herman还从运营商的角度对游戏的稳定程度对开发人员提出了一些建议：“ 有些运营商是以街机为生的。如果有人在凌晨两点拨打技术支持热线，说明他们真的已经到了火烧眉毛的程度了，他们的生意已经没法做了，因为你的游戏没法用。这跟“电脑死机”完全是两码事，你必须马上处理请求技术支持的邮件，因为游戏罢工意味着有人可能会因此关门大吉。”

对于开线下店有何建议？

创建LBE涉及到很多因素，譬如在前篇中提到的销售渠道哦、定价、开放时间等等，不一而足。有位观众在圆桌会议现场进行了提问，四位主讲人也给出了几条较为细致的建议：

尽可能多地参观别人的线下店，玩玩别人的街机。

把市场人口统计数据作为市场营销的数据。选择合适的设备组合，比如从汽车站衍生出来的站点或者LBE，以此来吸引那个市场。

找出你的变现方法，可能是食品和饮料。Dave and Busters（美国一家连锁餐厅）50％的收入来自食品和饮料。

需要考虑店铺的选址，在像拉斯维加斯还是在安德森这样的地方开店，二者价格的区别很大。

确认你的建模最多可以加入多少人，确保能够承受人流量增大的周末业务。

必须有足够多的预算和内容让观众知晓和记住你的LBE，因为游戏接下来的下一节会在下个月或下一次测试中才能开放。

针对最后一条建议，Brad Herman提醒到，尽管分段式的体验的确很吸引人，但是：“如果一开始就把一个完整的故事分解为一小段，在10、15、20分钟的时间段中播放，那么在街机环境下效果会更好，像《黑色洛城（LA Noir）》就是如此。我把它的故事切成一小段，问题是如果下一级别被解锁，就必须再次从头开始。”

LBE的机会点在何处？

Mike Domaguing从当前内容种类不断增多的趋势认为：“如果只是添加到LBE世界，那么你的内容有很多不同的地方或途径。我们已经触及了育儿类的和自由漫游空间，未来可能会出现更多的混合类型。这个行业是尖端行业，我们在场的所有人可能就会决定这个行业十年后的模样。”

Jenna Seiden则从市场出发，看好本地化以后的新兴市场，如南美洲和中国。“我们甚至还没有处理中国的盗版问题，这同时也是一个机会。我认为本地化是一个机会，你只需要假装懂英语、法语、意大利语、德语、西班牙语……”

John Coleman从家庭式娱乐与LBE截然不同的娱乐体验看到了LBE的机会点:

"街机拥有相对自由的氛围，它创造的是一种优质的体验。即使家里拥有头显，也无法在家里拥有这样的氛围。所以对于普通人来说，仍然有理由走进街机。线下店里提供的高级体验，也能为此收取更多费用。"

如何看待大空间这一趋势？

Brad Herman首先表示自己很看好大空间的发展趋势，并认为大空间的发展能够使行业变得更好。

“我们并不认为从事大空间的LBE是我们的竞争对手，不过是与我们做类似事情的其他公司而已。我们的竞争对手是街上的酒吧、保龄球馆比赛、是愿意从口袋里掏出一美元去其他线下店娱乐的人。

我们有主题公园工作经验，对大空间型的娱乐设施是有优势的，但要想找这么大的地方是很难的。我们也乐于做大空间，除了能降低成本，还能把我们的名声传播出去，带动有能力做基础设施的人，我们还可以向他们推荐投资人。”