随着安防产业的发展 中小型集成商的地位将受到威胁

随着安防产业的发展，海康、大华等安防企业成为全球安防巨头，而以往的集成商，其地位随着安防设备商的崛起而降低，以往的桥梁，逐渐被取代，安防集成商真的不行了吗？

据相关媒体统计，安防集成商华平股份、易华录、延华智能、赛为智能、迪威迅等企业的营业额在2018年度有不同程度的下降，单从营业额来看，安防集成商似乎已经没落。

设备商的“收购案”

时间回到数十年前，安防设备商并未直接面对客户，用户对安防系统了解度不够，只有把相关的系统安装及调试交由集成商负责。在此环境下，稍有人脉资源的个人，纷纷进入安防集成商队列。原因无他：安防工程简单，回报利润高。

而作为安防设备提供商的企业，在面对集成商，纷纷“宽衣解带”，把自己最新产品及系统展示给集成商，急迫的希望对方选择自己。

这种状态维持了数十年后，以海康、大华为首的安防设备提供商，开始了新的动作——全国范围内收购集成商。

分析被并购的集成商，不难发现数个共同点：拥有客户资源，健全的施工团队，较弱的集成能力。

这类企业严格来说并不属于集成商，更多的是因为具备相关弱电施工能力，从而进入安防行业，而为了区分，被其他人称之为“安防系统集成商”，但他们更多的是自嘲：“我们只是包工头。”

而设备商的选择收购他们的目的和理由也较为简单：1、建立全国范围内的施工／维护队伍；2、并购成本相对“正统集成商”价格便宜；3、迅速打通设备到用户的通道，从用户的需求和体验改善产品。

通过连续数年的收购，海康、大华等企业建立全国范围的业务，甚至在部分地区拥有区／县一级的办公地点，从而实现厂家与用户的无缝对接。

在这种环境的打击下，具有强大集成能力的集成商可以继续存活，但其他集成商必须得另谋出路，“转型”成为2015年安防产业最热的话题。

据了解到，大部分中小型集成商的转型出路分为三种：深耕细分领域，成为设备提供商的代理商，或离开安防产业。

（1）深耕细分领域：减缓，而非“出路”

深耕细分领域看似是一条最佳出路，但实际上并不可行，与其说是出路，更多的是减缓。

从安防产业的发展来看，安防产业现在追求的是整体解决方案，而整体解决方案涉及多个行业之间的交融和交互，中小集成商虽然可以花费时间和精力深入某一细分领域，但一旦涉及多个领域，则需要大量中小企业相互间的配合与合作。对于用户来说，多个企业的合作，只会增加成本，并导致后期维护困难。

而对于设备提供商而言，其是否没能力或精力去深耕细分市场？

对于大型企业来说，进入细分领域只是时间问题，其事业部会根据相关的规划，逐步前进，从而实现稳定的发展。一旦其进入细分领域，中小集成商的优势会逐步丧失。

（2）代理商：“生”与“死”的抉择

除了并购外，设备商开始把代理进行分类，对于不同采购费用的企业，分别设为金牌、银牌、铜牌等代理商，同时还有其他称号，根据这些区分，从而提供不同的优惠和服务。但对于代理商来说，做代理并非那么简单。

以海康为例，成为海康的代理需要一定的资金及客户资源，代理商所销售的渠道或参与的项目必须无条件反馈给海康。对于代理商的信息反馈内容，海康为代理商提供对应的技术及服务，并需要在一定时间内完成该项目，如果到时间没有完成，海康会根据项目需求选择是否跟换代理商或直接代替。

而这些是安防产业的“潜规则”之一，其不仅促进代理商相互之间的竞合关系，同时保证自己的产品能正常应用在每一个渠道商项目之中。

（3）离开：向前辈致敬

对于选择离开安防的企业来说，离开安防，或基于多年来的技术，从事其他产业，或许会成为最佳的选择。

但对于留在安防产业的企业来说，对这些企业更多的是尊敬！

当然，离开安防产业的同时，也会遇到更加“疯狂”的市场打击，特别是在技术融合的今天，产业间的交互并不会因为你是新人而对你放松。

写在最后

安防集成商的地位还有吗？

答案是肯定的，但并不是所有安防集成商都会有“地位”！

对于“正规军”来说，安防只是集成项目中的一部分，就如用中移物联网所连接的设备中，安防产业仅占3－4％，对于这类企业来说，安防并不是核心战场。而对于“游击队”而言，安防是其他们的全部，如何保证自己的地位，维持好客户关系，成为客户眼中的代言人或管家地位，才是他们活下去的根基。

但随着安防产业的发展，中小型集成商的地位依然会受到设备提供商的“威胁”，如果继续把安防作为自己的主场，是否会重新走上数年前的道路？