IBM针对中国市场推出渠道本地化政策与策略 推动生态系统健康成长

近日，在2019 IBM中国论坛召开期间，200多个合作伙伴共聚IBM合作伙伴领导力论坛，一同见证了在“智能+”时代下IBM为合作伙伴打造的新生代生态系统。同时，IBM展示了针对中国市场所推出的渠道本地化政策与策略，力图融合IBM技术优势与行业洞察，全面加速合作伙伴市场拓展，推动生态系统健康成长。

全新举措 加速IBM生态系统拓展

新举措，优化合作伙伴参与方式

在2019年，IBM推出了多项全新生态举措，旨在帮助合作伙伴参与IBM生态系统，实现合作共赢。其中，IBM BP Connect是第一款基于Watson AI的引擎，利用Watson帮助合作伙伴找到能力互补的其他合作伙伴，从而加快进入市场的速度，与合作伙伴共同促进销售、增加销量。My PartnerWorld 将为合作伙伴提供个性化引导和支持体验，整合多个合作伙伴支持平台，实现在同一地点管理BP与IBM交互的多种工具，提供更加精简流畅的数字化体验。全新的Software Deal Registration能为业务合作伙伴提供优先获取特殊投标定价的权利，减少合作伙伴之间的冲突，改善财务收益。

新模式，助力合作伙伴转型

除上述举措以外，IBM还将围绕新的上市路线和商业模式继续改进措施，为合作伙伴与IBM共同完成转型之旅提供支持。嵌入式解决方案合作模式（Embedded Solution Agreement，ESA）将帮助合作伙伴将IBM技术嵌入其自身解决方案。在第三方网上平台，IBM正在改进数字化 API 并计划使 IBM 数字化产品的数量翻倍。同时，IBM还将在合作伙伴采用“软件即服务(SaaS)”期间提供全新的演示、试用和激励措施，提升其发展速度。此外，IBM还推出了 SaaS 交易注册和 P360 服务，合作伙伴可以通过此类服务查看客户分析资料。

新项目，赋能合作伙伴技能提升

与此同时，IBM也宣布了众多新的投资项目，旨在提高合作伙伴的市场技能，提供更加完善和全面的销售支持。IBM Skills Gateway 平台上的新业务合作伙伴销售和技术之旅（New Business Partner Sales and Technical Journeys）将帮助合作伙伴掌握与IBM产品组合有关的专业知识获得相应证书。Seismic@IBM销售支持解决方案能够为销售商和合作伙伴提供销售策划方案、销售策略、演示文稿、用户案例以及其它资产，缩短销售周期、提高效率。Value Package支持包也将扩展至2.0版本，内含的 IBM Cloud 云币、开发沙箱环境、精选培训活动折扣券和额外订阅折扣的数量也将实现翻倍。

IBM全球伙伴生态事业部总经理 John Teltsch

IBM 全球伙伴生态事业部总经理 John Teltsch表示：“我们将持续推动 IBM 与业务合作伙伴共同制定的战略，创建新一代 IBM 生态系统。卓越的思想和卓越的技术将汇聚在一起，共建美好未来。”

全力以赴 构建新生代生态系统

在中国， IBM也采取了多种方式和举措，帮助合作伙伴实现向AI和云的转型，助力中国企业加速推进“智能+”变革。

IBM联手多家本地合作伙伴共同打造了IBM云客户体验中心（IBM Cloud Client Experience Center），为广大合作伙伴和客户展示多种基于IBM云的解决方案和应用场景，提供围绕IBM 云的全方位服务，帮助合作伙伴利用IBM云平台进行创新和拓展，加速从“云体验”到“云生态”的转型。在今年5月，有五家合作伙伴的解决方案进驻IBM位于北京的客户中心，向广大客户展示合作伙伴如何借助IBM云计算技术，实现多行业解决方案落地。

IBM中国渠道大学实现全新升级，改版后的管理学院、云学院、系统学院和认知学院继续强化渠道赋能，更新了多个课程，开放了上千种培训资源，帮助合作伙伴适应数字化转型。与此同时，通过不同计划提升合作伙伴技能。比如，IBM通过LinuxONE培训、认证计划，提升合作伙伴技术能力，共同开拓行业市场，目前20家核心LinuxONE 合作伙伴已完成售前销售和技术培训。此外，通过IBM Cloud Private（ICP）加速计划，IBM将帮助合作伙伴提升实际操作和应用能力，实现云上共赢。在2018年，共有103 位工程师荣获Professional Badge，13位工程获得 Expert Badge，IBM在今年将进一步实现授予量的加倍增长。

此外，IBM也在进一步强化和简化渠道奖励政策，促进商业客户覆盖。IBM推出的Volume Storage Program (VSP)将同增值分销商合作，使IBM Storwize V5000重回蓝色渠道，增强渠道竞争力。“燃”计划则将加强对二线城市覆盖，进一步拓展存储产品的市场覆盖；此外，Cloud Velocity Program则将全面覆盖50款云计算产品，通过与增值分销商紧密携手，简化下单流程，助力合作伙伴加速赢单。

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明表示：“ IBM期待能与充满活力和探索精神的中国合作伙伴一道，携手创新，合作共赢，共同探索数字化技术在全新场景内的部署与应用，共同探索未来市场增长的新机遇。”

与合作伙伴同行共创 广结硕果

在今年的IBM合作伙伴领导力论坛上，多家合作伙伴介绍了针对不同行业和应用领域推出的前沿产品、技术和解决方案演示。

心医国际副总裁王钊

在医疗行业，作为国内领先的智慧医疗创新解决方案供应商，心医国际借助IBM私有云- IBM Cloud Private创建、运行和管理云应用，快速实现动态 IT 对业务增长和转型的支撑。心医国际打造了医疗卫生微服务云平台，围绕医院、医联体以及大型的医疗集团，推动医疗卫生产业信息化建设的持续发展，实现医院院内的医疗卫生数据互联互通，促进医疗机构之间的有效协同、提高医疗效率、降低运营成本。

上海张江跨国企业联合孵化平台创始人兼董事长吴家翔

而在上海科技发展的新地标“张江国际创新港”，六七八九集团与IBM等跨国企业合作，在张江管委会的指导和支持下，打造了创新创业核心资源集聚和释放的平台——张江跨国企业联合孵化平台。通过结合 IBM Watson Studio、ICP for Data、ICP 等创新产品和平台，运用本土渠道与市场等资源，共同打造了人工智能创新中心运营服务平台、人工智能孵化器、加速器运营服务平台以及智慧科研平台，帮助用户业务快速与人工智能进行对接，提升服务质量、缩短产品研发周期、降低运营风险与产品缺陷，从而提升市场竞争力和客户体验。

作为福建省电子信息集团信息服务业务板块的关键成员，星联云服坚持自主创新和生态引领的发展模式，专注于高端服务器系统研发与推广，也正是因为其在服务器领域卓越的技术实力，星联云服目前已经成为IBM推进ESA合作模式在中国落地的重要合作伙伴，双方将携手为客户打造更具价值的基础架构。

神州数码集团IBM软件事业部总经理马伟克表示：“IBM以业界领先的技术实力，驱动不同行业加速数字化转型与重塑进程。我们希望借助IBM的云、人工智能平台，提升自身技能，加速解决方案的部署与落地，推动行业和客户的转型。”