深度 | 为什么国产系统集成商不用国产本体?

国产机器人本体企业没有好的经销渠道，如果是这样，即便国产机器人本体性能真的已经做到跟国外品牌很接近甚至超过国外品牌，谁来推？靠本体企业自己显然是不够的。

“我们基本上都是客户指定本体，没办法。”当眼前的人无奈地说出为什么不用国产本体的时候，“又是指定”这是心里的第一反应，但听得多了，不免为国产机器人担忧：这么多的国产系统集成商，却没有多少家敢理直气壮地说我们以国产本体为主。

这并不是危言耸听，GGII数据表明：国内前120名集成商都是进口机器人的合作伙伴，这透露出一个严峻的问题：国产机器人本体企业没有好的经销渠道，如果是这样，即便国产机器人本体性能真的已经做到跟国外品牌很接近甚至超过国外品牌，谁来推？靠本体企业自己显然是不够的。

当我们在谈论机器人国产化时，绝不仅仅只是国产机器人本体企业的事情，更不仅仅是国产核心零部件企业的事情，而是整个国产机器人产业链的事情，包括系统集成商和终端企业，如果不能从下游开始对国产本体形成正确的认识，联合集成商去推广产品，国产本体企业会举步维艰。

指定品牌的困局

此前，高工机器人针对系统集成商进行过一次调查问卷，在使用的机器人品牌一栏中，清一水的国外品牌中难得看到国产品牌的身影，庆幸的是有些系统集成商有自主的品牌。

当国产机器人企业在系统集成商那里四处碰壁的时候，也许听得最多的一句话也是最不甘心的一句话就是：对不起，我们的机器人是客户指定的品牌。这就好比剑客辛辛苦苦磨好了剑，却不给他亮出来的机会一样。你说国外品牌好，可以，我们PK一下，愿赌服输，输了我继续努力，可是这么一句“指定品牌”，连PK的机会都没有。

如何改变这一困局？终端客户为什么会指定品牌？崇洋媚外？这其中深层次的问题还是认知和信任问题。

正如业内人士所说，其实终端企业才不会管你用的是谁家的机器人，重要的是你能不能用最少的成本解决产线问题，能不能降本增效。而要打破终端企业和本体企业之间的认知鸿沟关键就在于系统集成商。

高工咨询董事长张小飞博士认为，现在本体和集成商以及终端客户之间有一定的距离导致本体企业和核心客户的战略合作关系非常弱，这个坎怎么跨过去，需要本体企业和系统集成商一起深入企业去探索，把各种需求倒推过来看如何合作，比如说利益分享、责任共担。

终端企业对于国产本体企业不了解这情有可原，毕竟大部分的终端企业不会直接接触本体企业，但事实上，很多系统集成商对于国产本体企业也是一知半解，更别提应用。广州德恒科技技术中心副总经理惠智刚坦言，在接触高工机器人之前，对国产机器人本体企业并不了解，接触的基本上都是国外品牌。如何让系统集成商听到国产机器人的声音，这是首先要解决的问题，而后，则是建立信任关系的问题。

在冒着被终端客户质疑的前提下，如何让系统集成商对他们说“我有更好的本体推荐”，这种信任关系如何建立？在利元亨研究院院长杜义贤看来，必须是长期合作的客户，像谈恋爱一样的关系才能让系统集成商做到这一步。

此前，有知情人士表示，国产机器人本体和系统集成商的关系并不密切，别说合作开发项目，出了问题也没有共同承担风险的机制。

不信任背后

性能这个老生常谈的显然是无法避开的，国内本体整体性能要低于国外品牌这是客观存在的问题，这也是很多系统集成商不信任国产品牌的原因。但这个也确实不是一时半会可以追赶的，毕竟，外资企业“吃过的盐”比国产企业“吃过的米”还多。

不过，不容忽视的是，从某些单独的指标来看，国产机器人的性能已经慢慢开始超越国外品牌，比如勃肯特并联机器人的速度，在6月13日高工机器人举办的集成商大会上，勃肯特就带来了其颠覆性的并联机器人新品，标准节拍可达500次/分钟。而在一些细分领域，国产机器人甚至已经成为行业首选，比如埃斯顿的折弯机器人和光伏组件装配作业机器人。

在之前，我们一直强调国产机器人与国外品牌的竞争优势在于价格和后期的服务，而在这一想法下，国产机器人的价格确实一再创新低。

除了后期的服务之外，前期的切入也很重要。杜义贤指出，我们现在需要的本体是拿到这个案子的时候就可以切入，帮我们提供好思路。“国外品牌在前期做的确实比较好，当系统集成商在谈某个项目的时候，国外品牌已经嵌入进来了，而不是把方案说好了去选本体品牌，那个时候本体企业再切入进来已经晚了。”杜义贤说，“本体和集成商的关系应该在刚开始的时候就联合在一起，共同推进项目。”

“机器人本体企业要跟集成商站的非常紧密，不是夫妻的关系，是兄弟关系，兄弟是一辈子的关系。”张小飞认为，本体和集成商需要做到共进退和共担风险、共享利益。

那么，国产本体和系统集成商如何建立亲密的关系？

在立志跻身全球机器人“第一阵营”的同时，埃斯顿集团机器人事业群联席CEO诸春华表示，埃斯顿未来要走的路线就是要与系统集成商共同发展。目前，埃斯顿已经在全国各地寻找不同行业的集成商合作，希望把本体的量做起来，把产品的性价比做高，进一步支持系统集成商。

勃肯特董事长王岳超表示，勃肯特2018年底对外宣布不再做集成服务，这是勃肯特与系统集成商建立合作关系的第一步。“我们立志要把机器人做到性价比最高，让集成商对价格、质量、服务满意，联合集成商协同发展，合作共赢。”

溱者智能科技CTO吴静也表示，我们会划清自己的利益的边界，尽量不去侵入集成商的利益，但是我们也要守住自己合理的利益。“我们从技术上帮助系统集成商解决客户的一些问题，但是我们肯定不会独立去面对客户，一定要跟集成商之间建立一种非常信任的关系，边界就是相互尊重各自的利益。”

配天机器人总经理索利洋认为，为了推动与集成商的合作，机器人本体企业应该从服务的响应速度和服务人员到现场的及时性，以及集成商在实施方案的时候人员的技术支持做到位，如果积极配合的态度都没有，那国产机器人就更没有机会了，在商务利益上要保护集成商的利益。

他表示，希望与集成商形成深度合作的关系。而配天机器人吸引系统集成商有两点：一是配天的产品品质；二是最新的价格，据悉，配天机器人所有机器人在今年6月份降价幅度都在1万上下，有些机型的降价幅度甚至达到2万元级别。除此之外，配天希望与系统集成商共同发展，提供更多的的服务，除了本体之外，还可以为集成商定制工艺，把工艺固化到机器人软件里。

在价格上，主推15000元SCARA的天太机器人更是直接表明了跟集成商合作的诚意。天太机器人总经理张兴华表示，15000元对客户来说只是一个敲门砖，天太机器人有更多高附加值的产品，可以帮助系统集成商共同开发行业的应用。天太机器人还能为企业提供OEM／ODM服务。

在一诺基业总经理郭勇看来，任何一个项目的失败其实不是单方面的，一个是集成商和本体同时都有责任的，而本体要用本体制造商的能力、经验去告诉集成商怎么做最合适。

张小飞博士认为，国产本体厂商首先应该沉下去，沉到终端用户中去，与终端用户共同成长、长期合作，而不能互相埋怨。

其次，本体企业与系统集成商的关系首先是共担风险的关系，系统商在前线作战，本体企业在后面需要提供大量的支持，尤其在现在各种需求、变化非常快的情况下，抱团取暖不失为一种好的方式。甚至本体企业可以拿出决心，与系统集成商进行资本层面上的合作，这样才能成为真正的一家人。

在索利洋看来，本体企业和系统集成商共同承担的风险在双方建立商务合作的基本前提下就应该说清楚，白纸黑字写清楚。事实上，系统集成商对于要求本体做的工作非常多，商务赔款条款非常苛刻。

国产系统集成商要做强做大，依靠国外本体并不是长久之计，国产系统集成商在客户群体和领域上至少要跟国产本体形成合作推进机器人国产化，这才是正道；而在机器人国产化这场持久战中，国产本体不管用哪种方式，服务的方式也好，降本的方式也好，或者农村包围城市的方式，都需要跟国产系统集成商形成战略联盟。