物联网时代的创新 创业仍在奋力探索商业模式

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需求有些疲软，供给也不痛不痒。市场很大很诱人，一批创业企业仍在奋力探索商业模式。

两年前，50岁的老张因糖尿病引发的“糖尿病足”而去世。家人对此追悔莫及，“如果当时狠狠心，让老张严格遵医嘱控制饮食，做好血糖监测，估计他还健在。”

老张是一位Ⅱ型糖尿病患者，Ⅱ型糖尿病患者的主要诱因是不良生活方式所导致的肥胖和超重。在国内，90%以上的糖尿病患者都属于Ⅱ型糖尿病。

在复旦大学附属华山医院内分泌科副主任医师吴晞看来，做糖尿病管理其实是在与人性做斗争，“Ⅱ型糖尿病通过克制的生活方式来减少体内脂肪，血糖可以得到比较好的控制。但改变生活方式对患者来说是非常痛苦的一件事。”

吴晞表示，除了必要的药物治疗外，降低糖尿病并发症的关键在于做好预防，也就是要管理好糖尿病。

据统计，目前中国糖尿病患者已超过1亿人。这个数字让创业者兴奋，让投资人沉迷。他们认为，这个巨大的人群都是潜在的糖尿病管理付费用户。

于是，当2014年移动医疗兴起时，各类糖尿病管理APP快速涌现。在资本助力下，数百家糖尿病管理公司成立，媒体一度称之为“百糖大战”。

但是，糖尿病用户始终缺少对健康管理付费的动力。一方面，糖尿病患者做健康管理的需求并不迫切；另一方面，现有的管理路径不痛不痒，又无法像药物一样立竿见影。医保不为糖尿病管理买单，国内的商保市场体系不成熟，这就使得糖尿病管理公司始终在为找到合适的支付方而发愁。

5年过去，一大批糖尿病管理公司在市场大浪的无情拍打下逐渐销声匿迹，活下来的几家公司仍在艰难探索可能的盈利路径。

虽然一批糖尿病管理公司倒下了，但新的公司依然不断涌现。“新出现的公司要更加注重服务，建立信任关系，提供的服务要有疗效的验证，否则线上转化率还是不高。”糖医生联合创始人徐锋这样说。

“糖尿病的用户群很大，他们仍然需要健康管理。经过这几年沉淀后，剩下的管理公司不多了，患者可选择性也在减少，这反倒是我们的机会。”血糖高管创始人欧阳俊说道。

7月15日，《健康中国行动（2019—2030年）》列出的15项专项行动中，就包括糖尿病防治行动。这份文件提出，要加强对糖尿病患者和高危人群的健康管理，促进基层糖尿病及并发症筛查标准化和诊疗规范化。到2022年和2030年，糖尿病患者规范管理率分别达到60%及以上和70%及以上。

随着国家层面对慢病管理的的高度重视，糖尿病管理或将迎来新发展机遇。糖尿病管理这样一个看上去很香很甜的市场大蛋糕，必将吸引更多的资本参与瓜分。

线上C端获客，付费动力不足

据世界卫生组织统计，糖尿病并发症高达100多种，是目前已知并发症最多的一种疾病。而预防这些可能的并发症出现，必须通过合适的管理方式来实现。

糖尿病管理有“五驾马车”： 糖尿病教育、血糖监测、饮食治疗、运动治疗、药物治疗。传统的糖尿病管理模式是依托于医院的诊后电话随访，由医院不定时地主动联系。由于患者自身对糖尿病认知不足，即使有了“五驾马车”，也缺乏自我管理的动力。

这时，一批勇敢而富有创新精神的创业者开始思考，如果将互联网接入糖尿病管理领域，问题是否可以破解？

糖尿病管理曾一度被认为是互联网医疗里最有可能跑通商业模式的细分领域之一。

但是，糖尿病管理存在一个先天不足条件：那就是患者本身的管理需求并不迫切。

“糖友能吃能喝不着急做管理。”原血糖高管联合创始人王海军说道，糖尿病管理的付费用户转化率太低，与患者本身的需求并不迫切有很大关系。这导致糖尿病患者的依从性不佳。

对于怀着美好理想的创业者而言，他们寄希望通过互联网手段来提高患者的依从性，唤醒其糖尿病管理的意识。

糖医生成立于2014年，踩着互联网医疗的风口，顶着糖尿病慢病管理市场无限大的光环，坎坎坷坷，一路走到现在。可以说，在上一轮互联网糖尿病管理领域竞争中，糖医生是存活下来为数不多的一家企业。

与糖医生一样，市面上的糖尿病管理APP多数功能类似：通过健康教育、数据采集、风险评估、在线咨询等方式，为患者提供健康建议或个性化的管理方案。

早期，各家糖尿病管理APP为了获客，开启了一轮疯狂补贴。据血糖高管创始人欧阳俊介绍，当时医生推荐一位新用户最高的补贴达50元。但这种补贴大战一旦没有后续融资补上，很快就难以为继。

必须承认的是，资本助力后，一批互联网糖尿病管理APP涌现，确实为糖尿病管理提供了一些新的思路和解决方案。

但是，健康教育、数据采集、风险评估、在线咨询这些业务对糖尿病患者而言，不痛不痒。因此，这类服务很难让患者有动力付费。

“一旦收费，患者就会对最终的效果做比较。”糖医生联合创始人徐锋告诉八点健闻，无论哪种糖尿病管理服务，都无法像吃药一样立竿见影。

欧阳俊认为，糖尿病患者多数久病成良医。“只有刚患糖尿病那1-2年时间里，糖友会比较积极主动咨询医生相关专业问题，等他们熟悉并掌握了糖尿病管理的方法后，就较少再去做专业咨询了。”因此，多数糖尿病患者实际上糖尿病管理的需求就很低，为此买单更是不可能的事情。

在医院内部，医生本身也缺乏做糖尿病管理的动力。

吴晞告诉八点健闻，当下国内医疗机构按项目收费，做糖尿病管理不直接产生收益，因此很难广泛推行。“对比***、日本，他们则在糖尿病管理领域引入了按效果付费，以此来促使医生和护士想办法控制好血糖、血脂等。”

创新合作，商业回报不理想

与吃药类似，血糖监测也是普通糖尿病患者的刚需。

由此，与药企合作销售糖尿病药品，与医疗器械企业合作销售血糖仪、试纸等成为各大糖尿病管理APP的新出路。

比如糖医生曾与天士力合作销售糖尿病药品。糖医生的APP与天士力大药房的网站打通，用户可以直接在糖医生做糖尿病管理、下单处方，直接产生销量。在具体分工上，拥有医保定点药房资质的天士力大药房负责配送，每一个订单糖医生会获得一定比例的分成。在这种模式下，糖医生可以共享天士力大健康网的用户资源，更多的老用户通过延续处方的方式成长为糖医生自己的长期用户。

不过，受限于各地医保政策的巨大差异，糖医生与天士力大药房合作模式很难在更多城市复制。据徐锋介绍，这一模式运营了一段时间后停止了，“虽然每个月有几十万的流水，但医保所能分到的利润空间有限。”

2017年2月，礼来、丁香园、腾讯三方携手，开启了糖尿病领域里的一场盛大合作。三方共同开发推出糖尿病关爱和支持项目——“礼来糖尿病优行关爱项目”。

一位曾全程参与项目运营的负责人介绍，三方合作的具体模式是：礼来出钱，患者买一定量的糖尿病药就免费送一定期限的糖尿病服务包；丁香园负责总体项目整合实施和关爱服务；腾讯内部创业的糖大夫提供血糖仪和试纸。礼来为此合作投入的费用上千万元，计划导入用户上万人，堪称业界糖尿病项目最大规模的一次合作。

据上述负责人介绍，项目组高峰时有三四十人，大部分是关爱专员。专员远程督促和管理糖尿病人，查看每日血糖情况，有针对性地推送相关信息，比如端午节前就推送节日期间尽量控制饮食等相关信息。每个关爱专员管理几百名病人，把血糖仪和试纸邮寄过去，电话指导如何操作使用，并指导上传数据进行监测等。

最终，礼来、丁香园、腾讯希望能达到三方共赢的局面：礼来卖出更多的药品，腾讯的血糖仪也能有不错的销量，丁香园在积累用户的同时能将项目复制。

据知情人士透露，这一合作模式最终的数据显示：患者的依从性有所提升，自我驱动管理糖尿病的意识也有所增强。但是，在商业回报上，并不理想。

当时，丁香园设计的商业途径有两方面： 第一，礼来作为B端药企获得一定的利润分成；第二，从C端患者买药送的糖尿病管理服务包中，获得一定的利润分成。

上述知情人士透露，丁香园最终并未从项目中获得理想的收益。一方面因为摸着石头过河，另一方面因为前期运营成本较高。“合理用药，按时检查，对于糖尿病患者而言，他做这件事情的动力不足，因为痛点不够痛。所以一旦免费服务结束后，他们多数不再续费购买相关服务包了。”

八点健闻了解到，“礼来糖尿病优行关爱项目”目前仍在进行中，但此前已有一部分人员因为对项目不看好而选择离开。

更早些时候，腾讯还与丁香园、众安保险达成合作，腾讯的糖大夫作为智能终端连接丁香园的在线即时诊疗和健康管理服务，为患者提供专业医疗支持，并形成大数据积累；糖大夫基于患者的大数据管理，与众安保险共同推出针对患者的康复激励保险服务，提供糖尿病并发症保险支持，并根据患者测量习惯，给予患者相应的保额奖励，以此帮助患者逐步养成科学控糖的好习惯。

据上述知情人士透露，腾讯、众安保险虽有庞大的用户群，但最终能转化为糖尿病管理的用户数量非常有限。“虽然人群量大，但都不是精准用户人群。”

而糖尿病保险对于患者而言，更难以激起其购买的欲望。在医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡看来，目前一些机构靠发行保险产品来推动糖尿病管理是缘木求鱼，因为用户根本不会考虑购买这类糖尿病保险，也就不存在为糖尿病管理支付的可能。“短期内，商保不可能成为糖尿病管理的支付方，商保主流产品都是基于医保之上的保障，医保不保，商保也不会保。”

因此，众安、泰康、太平财险等一批保险公司曾与多个第三方保险销售平台、互联网糖尿病管理平台合作推出的糖尿病保险产品，最终市场反应平平。

从线上到线下，2C到2B

纯线上的C端付费动力不足，糖尿病管理公司开始尝试其他路径。

比如赋能医院建SaaS平台；开诊所做线下管理中心，线上与线下深度结合。 今年3月，糖护士收购的北京三诺健恒糖尿病医院正式投入营业，其由此开始了“互联网+专科医院”的糖尿病服务模式的探索。

2017年开始，糖医生抛弃了单纯的线上流量获取C端用户做大规模的思路，转而在线下收购了一家做糖尿病管理的实体机构，聘请了全职、专业学医的糖尿病管理师，采取线上和线下联动的模式来做糖尿病综合管理。“有了线上的轻问诊、数据管理等服务，线下服务做起来更便捷。”糖医生联合创始人的徐锋说道。

据徐锋介绍，线下管理机构与患者的互动性更强，感性管理更多，“中老年的大爷大妈，他们更愿意面对面交流。”结合线上管理的数据优势，糖医生已经收获了一批付费用户。

糖医生针对这批付费用户的服务方式是这样的：先支付168元享受体验式服务，服务内容与线上基本类似。较低的入门级服务结束后，会留下一批忠实粉丝，愿意支付更长周期的服务包。这个服务包的价格大约在2000-3000元，服务周期1年。徐锋告诉八点健闻，目前糖医生的付费用户数量为1万人左右，而糖医生累计的用户量有200万。

虽然付费用户量不多，但对于糖医生而言已是一笔不错的营收。徐锋称，糖医生预计今年能实现盈亏平衡。徐锋虽然已离开糖医生，但仍保留了在公司的一小部分股份。在他看来，糖尿病管理肯定能做大规模，只是时间早晚的问题。

八点健闻根据公开信息统计，现在还在持续运营的糖尿病APP有7家，其中就包括已经建立起融资壁垒的掌上糖医。

今年初，掌上糖医母公司智云健康宣布完成1亿美元C轮融资，智云健康累计融资额当属行业最高的。智云健康CEO匡明在看到单纯线上C端拉流量的方式只是数据上好看，实际价值有限，转而将战场移到了B端的医院。

匡明对外宣称，智云健康的SaaS系统已经铺设近千家医院，去年营收10亿元，但利润数据并未披露。其中，医疗服务（慢病管理）占比为35%，药品、器械和耗材的销售占比为47%，数据服务（SaaS服务）占比在15%左右。

匡明表示，智云健康目前慢病服务，通过药品、器械销售或者医院SaaS服务，直接或间接由患者来支付。这意味着，智云健康相当于开启了2B2C的商业模式。

“做糖尿病管理的核心还是医生，抓住医生就会有患者，有了医生和患者，药企、器械厂家和保险公司会过来合作，不管做电商还是数据服务，商业模式会很多元。”探针资本合伙创始人张辰说道。

但从智云健康的营收比例来看，药品、耗材营收占了接近一半，这与其作为一家慢病管理公司的定位有一定的偏离。

而在国外，已有糖尿病管理公司找到了C端患者之外的付费方——商保。

在美国，专注于糖尿病管理的Livongo主要付费方来自企业付费的团险用户。Livongo所能提供的产品与国内的糖尿病管理平台并无二样：血糖仪、在线血糖数据实时分析，个性化指导。

目前，Livongo已提交了IPO申请。在国内商业健康险还处于起步阶段的当下，短期内Livongo这种模式在国内很难实现规模化。

赵衡认为，健康管理的核心是支付方。国内目前还是医保主导，未来要看医保精细化管理的能力，但在短期内靠医保支付几乎是没有机会的。

竞争刚刚开始

虽然有一部分业内人士认为糖尿病管理已进入“胜者为王”的阶段，但也有创业者认为竞争才刚刚开始。

“关于媒体谈的百糖大战，我不认为发生过。因为那时候大家一起要争夺的目标不明确，或者说那时候其实根本不用争夺。”掌控糖尿病创始人郭高兴说道。

“行业的竞争还没有真正开展起来，竞争更多来自于内部。”徐锋说道，各家糖尿病管理平台的用户重合度不高，因为彼此的战略、战术虽然看似相同，其实大相径庭。

郭高兴认为：“接下来的一两年仍然不会有太强烈的竞争，因为各家公司的方向不一样。但未来一两年糖尿病管理应该会有很明确的模式出来。”

智云健康改名后，服务就从糖尿病向高血压、甲状腺、心血管疾病等整个慢病管理领域拓展。拿到融资后，智云健康的一个重心就是押宝AI。其通过SaaS业务收集到的大量数据，正被团队应用到机器学习中，并已经初步构建出“AI辅助诊断系统”，由此降低人力需求，进而减少一部分人力成本。

“掌控糖尿病”是最早一批做糖尿病管理的公司，从一开始就没有走线上流量拉动获取C端用户的方式，而是通过与三级医院、基层医院合作的方式来服务用户。而且早期就参与到政府层面的慢病管理课题，为掌控糖尿病的专业性、权威性做背书。

而今，“血糖高管”也只保留10人左右的核心技术团队，砍掉了运营以及约20人的健康管理师。自2014年成立以来，血糖高管一直靠自有资金输血，前后累计投资上千万元后，现在欧阳俊不得不采取一种更加轻资产的方式来运营这块业务。

轻资产的背后，“血糖高管”的业务模式发生了根本性转变。之前是患者端和医生端同时兼顾，现在则将运营重心放在了患者端。“血糖高管”在APP上建立了一个糖友汇的社交平台，糖友汇模仿微信界面和功能，目前已累计了20万用户量。欧阳俊认为，社群反倒能够激发用户自我驱动管理血糖。在欧阳俊展示给八点健闻记者的糖友汇界面上，乐于分享的糖友们每天晒自己的血糖数据、饮食种类等信息。

按照欧阳俊的计划，等糖友汇的用户量达到百万级别后，与上游的血糖仪厂家在采购价格上有更强的谈判筹码，继而通过电商模式实现变现。